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快报|胡军波:存量时代竞争加剧,下沉市场将会是另一个方向?
日期:2019-12-03

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本文为 汽车服务世界创始人&CEO胡军波 在零公里润滑油、天猫养车联合冠名的2019汽车服务世界大会冬季峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


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虽然行业环境有点暖意,在视频中我特别有一句话,叫做我们要保持激情继续战斗,因为在这个时间点我认为是对于企业家心力的考验远远大于你的能力,所以在这个时候我们应该要更加坚定一些。今天汇报的主题叫做深耕市场,逆势生长。

    

首先借用曾鸣教授最近一次访谈中提到的一段话跟大家做个分享,曾教授提到“下沉是中国过去创新模式的最后一次爆发,往后大家都得做更辛苦的事。”这句话用大白话来讲,就是肉吃完了,接下来我们得啃骨头,骨头很硬,肉还少,这个是更加辛苦的事。

 

但是对于我而言,我自己的理解是这样的,曾鸣教授提到的这个下沉市场是最后一次爆发,基于电商和创新行业更多一些,对于我们整个汽车后市场而言,我认为中国是一个非常多层次多维度的市场,在创新行业已经发生的事情有可能在汽车后市场正在发生,我们来看一下行业当中在发生什么。

 

三增三降,存量时代竞争加剧

    

我第一个感受叫三增三降,存量时代的竞争加剧。

 

我们列举了一些数据,采取的更多是跟汽车后市场相关的,比如车辆保有率,这个我们有三项在增加,汽车保有率要继续增长,每年还有2000多万的销售增长,市场规模总的盘子还在继续增长。

 

另外有一个很好的消息,车龄的增长是对汽车后市场比较有效的方式。但是我们看到三个下降的维度,第一个平均用车频次行驶里程在下降。这里有一个数据变化比较大,就是车主平均维保费用下降比较大,另外我们看到中国汽车后市场有关店的现状。

 

基于这些数据会带来什么呢?行业的发展带来的就是一个结果,这个结果就是流量再分配。在过去的时候,在汽车市场爆发式增长的时候,我们似乎从来没有考虑过或担心过流量的问题,但是在2019年我听到最多的就是关于流量的焦虑,不管是线上的企业还是我们线下的门店,我们对于流量这个其实是非常的焦虑的,也都在争夺。

 

既然产生了争夺,新零售就会变成了一个手段一种方式,新零售这个词准不准确,我们这里不要争论,因为我这里的新零售是概指一切用创新的方式能够帮我们加速流量的争夺和运营的手段,我们也没有更好的词来表述它。

 

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这是我们今年截取的在4S店集团一些上市公司所透露出来的数据。我们可以看到上市的这些4S店集团的售后在2019年都获得了比较大的增长,这种增长其实就是流量在分配的一个体现。

 

也就是说售后在过去的集团业务当中,这是一块骨头,但集团是看不上的。可在2019年这种环境下面,基于未来的用户生态的发展方面,集团对于售后的业务更加重视了,而且他们有先天的优势。也就是说在这个过程中,4S店集团优先完成了用户的深耕,过去不重视现在重视了,现在更加精细化的运营了,更加注意他们的留存、截流等工作了。

 

我们也经常讲中国的独立售后是未来将向哪里发展?美国是七三比,日本是三七比,我们坚持认为中国未来仍然是介于美国和日本之间的。我们说4S店集团经过了这一轮对于售后的关注以后再往上提升,其实要付出更多的努力了,接下来对于市场深耕的接力棒已经交到了独立售后。

 

对于整个中国车主的售后服务体验来说,有没有哪一个机构可以特别好的解决?我认为没有,4S店集团给用户的心智是专业是贵。同时还有另外一个心智是一个不好的心智,集团也有很多负面,在消费者心目中,我认为在过去历史发展的原因形成的阶段里,没有达到真正的以用户为中心,还是曝出了很多的负面的。这个是一个弊端,当然还有一些不方便的因素。

 

加上我们独立售后有什么问题呢?独立售后目前在我们讲到的服务体验,在品牌、专业这一块的心智上面是做得不够的,但是正在发展,所以我们也认为4S店的售后与独立售后会形成一个螺旋上升的过程。接下来我们独立售后这一块的精耕,它的市场以及我们独立售后的连锁,把成本、效率、服务、体验、品牌再做一定的提升之后,独立售后还是有自己的空间的,这是我们的一个认知。

 

流量再分配,新零售加速

 

基于这样的一些流量再分配的逻辑,我们认为接下来可能会发生一些事情,这个事情首先是对于我们讲到的流量争夺,流量的争夺首先是2C大战。我们可以看到现在不管是基于线上还是基于线下自己直营或者通过整合来做的流量争夺、对于车主的争夺,这都是做2C的争夺,我们可以看到现在的巨头基本上现在在2C上面都下了很多的工夫。

 

今天李逸老师会发布天猫养车新的信息,这个也是关于2C的一次动作。另外需要关注的还有一个2B的业务的争夺,因为本身在市场当中有很多拥有大量的车辆的机构。因为中国的整个汽车变化当中,个人拥有的车辆跟机构拥有的车辆其实也在变化,不管是保险公司还是说出行公司,还有一些大型的集团、企业,其实他们都拥有大量的车辆,对于这一块的大客户开发,也要更加精细化。

 

这两者做完以后,当我们门店有了流量进来以后,这个时候要提到一个词叫私域流量。过去我们主要讲正常拓客手段,到后面我们要用增长裂变,增长裂变更多是讲到流量的获取。怎么快速做流量获取,但是没有讲到怎么做流量的留存。

 

私域流量的意思实际上更多的加入了一些从获取到运用,我自己的现有流量的精耕。我认为这个也是我们需要去关注的一个点。当我们拥有了流量之后怎么把他留下来这个是要关注的,因为你留住他同样是获取流量的一部分,否则你流失了就要有更多新的进来。

 

前一段时间我们交流的时候提到华胜今年会主抓维修力,为什么呢?其实也是在流量这个方面在做想法。对于流量而言,我们认为在2020年应该说还有短暂的一个时间的窗口,因为我们这个行业发展的相对来说进化的会慢一点,所以在其他行业流量没得玩的情况下,2020年在我们行业当中应该还有一个短暂的时间窗口是可以给我们做争夺的。怎么样把握好这样一个时间窗口,其实是非常关键的一个话题。

    

另外关于新零售,新零售其实我们讲到怎么样去实现线上的下单、预约,怎么样能够在线下施工与体验做好。这里分为两端,一端是线下门店里的供应链、终端运营体系、SaaS管理系统、人才、客源、资源,这些都需要做到数据沉淀与挖掘、精准营销、精准服务、精准供应链与仓储。但是我们需要打通最终形成更多的异业合作与联盟,未来的积分怎么打通共享,我觉得这个是未来我们要去保持客户黏度,更好发展的方向。

    

城市深耕,市场下沉

 

第三点是城市深耕跟市场下沉的话题。

 

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这个企业是谁我就不说了,这是他们城市布局的门店数量。我们可以看到,在一个城市,比如说像上海,门店数过百家的在上海有好几家。事实上,一个城市有几十家门店密集开店的模式是大家公认的。

 

相对来说,我们认为在一二线市场如果到目前为止还没有形成原来的连锁体系出来的话,未来一二线是互联网养车、主机厂、4S店为主战场的一个市场。但是这个过程中我们也要发现有一个机会,这个机会在哪里?就是下沉市场。因为互联网养车也好,还有需要用高效率来运转这些以快保为模式的短暂的时间不会做下沉的门店。下沉的市场恰恰变成了区域连锁,或者是当地的县域、市域龙头的机会。

 

我们了解这个市场当中有很多县域的龙头,它们现在把触角伸到乡镇,而且店布得特别密集,这个下沉市场会有一个非常大的机会。当然在这个过程当中,我们上游的供应链、上游的品牌商实际上相应的你要服务过去,下沉市场也是一个机会,这是我们在一个多维度的市场里我们要去挖掘的。

    

曾经朱博士提出来“一城一国”,我们现在讲对“一城一策”“一城百店”的发展趋势会更加多元一些。从区域化、下沉化的发展来说,我们认为它的业态会更加多元一些,跟在互联网养车,跟在一二线快速复制的模式是完全不一样的打法。这里面我们就要提出来另外一个观点叫做全国布局,是做减法,然后城市战役是做加法的过程。

    

全国布局做减法,城市战役做加法

 

全国布局做减法大家怎么做?全国布局大家需要简单可复制,高速的发展,这个过程中有几个方向,第一个是to B,我变成了一个服务的角色,我与大量企业做连接,我做变速箱维修做得好,我做钣喷做得好,我做玻璃做得好,我就变成一个专项。针对大型集团、维修厂来说我都是一个服务的模式,这样叫做专业的活给专业的人干。专项专修、快速换油、智能洗车、专修连锁,还有特色加维保,轮胎加保养,这是在全国布局中比较优先采用的方式。

    

在区域发展是做深,密度要做密,同时要做宽,它的整个业态比较多元,可能我不仅仅是做维保业务,可能也有旗舰店,也有社区店,也有钣喷中心,还有其他各种业态的模式。还要有往下面深耕深挖的维度,有下沉的深也有对于项目的深,这是我们讲到的一个区域发展做深的过程。

    

善用宏观周期,立于不败之地。做好微观周期,最终脱颖而出。我们都在讲周期,行业的大的环境我觉得是一个周期,这个过程中我们对大行业的趋势的把握是可以让自己去清醒的判断,到底我是顺周期去发展,还是要逆周期去做,这个是我们要有定位的。但是对我们企业来说有一个微观的周期,只有做好自己企业的微观的周期,才能真正的脱颖而出。

 

在这里我们昨天也有一句话,也讲到了说我们现在,因为华为的任正非经常是有忧患意识的,所以他经常会有一些言论叫做华为的冬天等等,他始终用一个过冬的心态,明明华为在春天,他说我用一个过冬的心态提前想到那些忧患的方式。

 

这次中美贸易战华为没有被打趴下,我觉得是他基于在春天的时候想到冬天来临,当别人给你断供制裁在你的时候怎么发展你。你只有始终用过冬的心态去发展去思考,我们才能永远活在春天里。今天这句话可以跟大家共勉,当然大家可能会有一个感觉,几年下来我们发言的主题、活动主题、会议主题始终有一些是在变化,有的甚至是对冲的,什么原因?其实大的市场环境在发生变化,我们的相应的调整是应该去跟上的,这个没有什么好奇怪的,所以一年一度的思想交流,我还是特别欢迎大家来参与。

 

我特别欣慰,今天应该是我们有史以来最大的会场,这次会议我们足足报了2000人,我希望未来我们真正要去做一些筛选,能够愿意为真正的好的内容去付费去支持,其实这才是我们共同一起往前走的过程。

    

最后在这里还是要祝愿我们所有行业的朋友们,在这样的环境下面我们能够保持自己的清醒的战略的安排,然后坚定的去走下去,祝大家能够有一个更加美好的未来,谢谢大家!


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