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快报丨零公里王玉萍:价格战?流量战?线上线下?最有效的应对竞争方式是避开竞争,走差异化路线
日期:2019-12-03

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本文为 山东零公里石油化工有限公司副总经理 王玉萍 在零公里润滑油、天猫养车联合冠名的2019汽车服务世界大会冬季峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

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首先非常感谢汽车服务世界,感谢胡司令搭建这么大的一个平台,然后我们有机会在这儿一块跟大家交流一下,正好是年终岁末,借这个机会一起跟大家汇报一下我们是谁,我们做了什么,我们能给大家提供什么。司令给我的主题是打造高性能的供应链,其实我们是一个油品制造商。


这一年以来其实大家都在说市场很难做,竞争非常激烈。


昨天刘润老师把企业分为四类,其中第四类就是叫攀登者,真正的利润是始于没有竞争,我也认为:市场竞争非常激烈,最有效的应对竞争的方式就是避开竞争,然后创造出我们有利润的一个空间,一个生态体。怎么来避开竞争?比如说创新,比如说差异化,我们零公里有一个自建的直营连锁,叫圣罗萨,我们跟大家分享一下我们是怎么做的。


避开竞争,走差异化路线,自建直营连锁


2012年我们开了第一家店,现在做的是一站式服务,我们门店地址涵盖很多地方,有商业区店、社区店、工业园区店,目前面积最小的也在8个工位以上500平米,比较大的门店不到2000平米,包括也有停车场的一些门店。


在门店建设过程中,在环境上品质品位建设上要求比较高一些。李老师刚才说现在车主越来越年轻化,现在很多人生长环境都非常好,在消费过程中对环境的要求也比较高,我们整个在维保服务过程中也是追求客户的高体验度。


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做好四大体验,满足客户对高体验度的要求


环境体验:

比如环境设置方面,我们把门店区域划分成了工作区域,就是在工厂化的空间,还有一个休闲区、客休区以及功能区,一到车间会发现灯光非常鲜亮,工业化气息非常强,到了客休区就会发现装修非常休闲,灯光设计会暗一些,配置上也会让客户一过去就会有非常舒适的空间。包括在氛围香味上,我们是有喷香区的,我们还有冷饮、爆米花、薯条,唯着非常香甜的气氛,比较有消费的冲动。我们也希望在门店里,客户能够愿意把他的时间放在客休区休息,同时能够看到他的车子在我们的车间里面作业,也给我们的服务人员提供足够多的时间跟他交流他的车子存在的状况,跟他交流怎么维保他的车辆。这样的环境我相信客户我们的成交率更高一些。


项目体验:

在项目体验方面,我们是用专业的工具、专业的施工流程、专业的技师加上专业的产品为客户提供服务。


比如以油品更换来讲,我们还是相对比较专业的。怎么样算一个完整的换油过程,客户来了把他油换掉加上新的机油,我认为不是完整的过程,应该是你把他油放掉把发动机进行冲洗,把残存旧油冲出来,加入预润滑的产品,然后再加新的机油,这才是完整的换油过程。


我们这样一个完整的换油过程之后,客户也会有比较高的体验,我们把专业度展示给车主,同时我们也有一些数据支持,比如说这样完整的发动机换油清洗之后,它在动能上、噪音上都有比较高的提升。


产品体验:

契合我们的主题打造高性能的供应链,我们给客户提供的产品是差异化的,高性能、高体验感的项目。比如说我们图片上看的比较漂亮,这个小蓝罐的产品,高性能的机油。


比如在滤芯器方面,滤芯器相当于发动机的肾脏,我们这款滤芯器是我们特别定制的一款,能够满足2万公里换油周期的滤芯器。


我们发现,很多时候没有因为油品引起售后,但是反而有一些比较劣质的配件造成了很多售后问题,我们提供更专业更精准的产品,让他对产品来讲有更好的体验。


个性升级体验:

同时我们门店还有一个性化的改装,因为我们自己有一个专业的民用车改装中心和赛用车的改装中心,我们也有马力机,也在建设我们的发动机台架,我们完成了科尔维特包括宝马全球首例漂移塞车的改装。


除了外观升级之外,我们专注于做一些性能的提升,比如宝马X4的升级,我们进行了进气升级,同时更换了锻造轮毂,同时进行了发动机的电脑调校升级,在原车的基础上,发动车马力增加69hp,扭矩增加150nm,客户会有更好的驾驶感受。


现在很多商务车,包括这几年放开二胎之后,很多人买更大的车,这些车保有量也比较多一些,在商务车改装上,我们也积累了比较多的案例、一台车给我们门店创造了3万多块的净利润,改了一个游艇木地板和蒙娜丽莎的套件。


在个性升级方面,我们还能增加机械增压。


刚刚说的是我们在门店环境、服务、项目、个性化上能够给车主提供什么。


之前好多人问,你们零公里不是做油品的吗?为什么要开门店?


我们原来只做油品,只是站在制造端角度想大家应该怎么做,我们应该给大家提供什么样的产品和服务。


但是光同理心的思考是不够的,所以我们自己开了门店,真正能够站到这个行业的最前沿跟大家站到一起,能够第一时间接触到用户的需求,去挖掘他的需求,了解他对于产品、对于服务、对于我们的门店有什么样的需求,然后我们才能够汇总到一起,给大家提供更好的产品和服务。


我们是谁?


从4个方面给大家介绍一下零公里:


第一个,零公里是一家能够生产全球我认为是最严格发动机油的企业,

第二个,是国内满意度最高的变速箱油品制造商,我们从2009年到现在连续十年时间,变速箱油品在中国市场上占有率第一名;

第三个,我们是国内润滑油公司里率先首创推出包括发动机激活之道的深度养护项目企业;

第四个,我们是国内最早生产销售高性能发动机润滑油企业,卖的都是最高精尖的产品。


零公里集团组织架构:

我们有三个工厂在济南,五个公司,一个是零公里主体公司,主要生产高性能的产品以及很多深度养护项目;

我们还有山东猛狮能源科技有限公司,这个是我们跟新康众各50%的所有权,这类产品只在康众平台上销售;

我们在去年收购的一个公司,山东汉壳能源科技有限公司,打造了脸谱润滑油:

我们有专业的代工生产基地;

我们的圣罗萨汽修连锁。我们的产品系列像钢铁侠、圣罗萨、金装甲、猛狮还有脸谱,每个品牌都有故事。


全球一体化采购高精尖检测设备:

我们从三个层面对我们的产品进行管控。


首先从研发质检这一块地我们有我们自己的研发检验中心,我们从原料、生产包括运输在途到车主加到车上,全过程的品质控制过程,我们也有很多全球一体化采购的高精尖的仪器,;

第二个我们还有自己的一个改装中心,有助于我们开发自己的高性能产品。我们有发动机的台架实验,我们产品出来可以自己上台架做测试,测试之后再做产品检验;

第三个层面我们有我们的自营车队,我认为零公里是行业内唯一自营五支赛车车队的公司,运营车队很累很苦,我们有五支车队,我们有达喀尔车队,是全球前三的,我们有漂移车队,我们有我们的卡车车队,我们有我们的GT车队伍,同时我们还有我们的拉力车队。


刚刚说我们自己运营的车队我们的产品是真正在赛场上经历过赛车最严苛工作环境经验的,我是我们的车队经理,因为要培养一下对机械了解的专业度,很多人找我们说能不能卖我们点你们的赛用机油,他说我们的电脑技师写电脑用你们的产品写的,还是要用你们的钢铁侠产品。


产品服务50+汽后连锁,服务修理企业超过10余万家


目前,零公里为20余家主机制造企业提供初装及售后产品,产品服务于50余家汽后连锁服务企业,服务修理企业超过10余万家。


我们的产品获得了很多厂商认证,变速箱油方面,2009年我们是亚太第一家通过DEXRON VI认证的企业,我们也通过了宝马、奔驰、奥迪、沃尔沃、捷豹、路虎包括商务车的一共14家汽车及零部件制造商24项油品认证。我们的产品也受到了行业很多的合作伙伴的支持和认可,在此也对大家表示真诚的感谢,我也为我们的新康众包括UK车联等等汽配供应链的头部企业,包括我们在座的国内的50家以上的百强连锁提供了产品和项目服务,同时零公里为超过20家主机厂商提供装填和售后服务用油,我们服务的修理厂企业超过10万家。


基于我们的服务端、制造端,目前公司有四个明星产品和项目,就是我们的发动机深度养护项目,匹配了专业的工具、宣传、物料、产品。我们的变速箱深度养护项目,一系列变速箱油品,包括我们也有塑桶的产品,包括制度系统的养护地还有冷却系统养护,这款产品能满足10年30公里免维护项目。


综合起来,零公里能为合作伙伴提供八项服务支持,在管理、营销、项目、培训、技术等等上。


举个例子,我们提供的产品不仅仅局限于我们能够给大家提供差异化、盈利能力强的高性能的机油类产品,同时还有一些高配件类产品,因为我们有改装中心、改装店,我们也有车队,我们能够对接全世界一些比较不错的改装资源,能够提供很多优质的高性能的配件,包括高性能的机油滤芯器,这款机油滤芯器能满足2万公里的换油周期要求,我们赛车上也是要求高油量、高过滤效率的滤芯器。目前来讲这个滤芯器是我们跟世界上最好的做滤芯器的公司来合作的。


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在此我相信,很多在座的各位是汽车零部件的零售商,如果大家有片、盘、滤芯器的可以找我们对接,我们还会有更多的产品需修,我们不光是基于产品和项目的需求,如果有需求我们也可以到大家的门店帮大家修车。


还有营销类的支持,我们可以给合作伙伴提供赛事类的营销活动,包括门店的店面营销活动,因为我们也有自己的门店给大家做营销类的支持。


包括培训支持,我们现在目前在济南总部已经完成了182场游学培训,这个数字不是最新的,我刚上来看我们商学院群里还在发,12月份预计有20多场,加上猛狮的,总共今年能够完成228场游学培训,接待的修理厂大概有4000多家,还有我们今年做了4场销售精英培训,我们全国做了332场地面技术培训会议,我们有16场线上改装及新能源的课程培训,希望给大家提供更多服务支持。


2020年我们除了参加中国的赛事,也会参加日本全世界最高级别的漂移比赛,也希望邀请在座各位有机会跟我们一起去观看比赛。


总结一下,我们有4个深度养护项目,我们要实现5个行业第一,我们有3个油品制造工厂,我们有14家终端服务门店,超过50个以上的技术支持人员,50个以上门店运营支持人员,还有全国各地有我们150个以上的落地的营销服务人员,希望能够给大家有更多的服务机会。


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