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快报丨统一李嘉:1+10销售场景专属解决方案,我们一起找到客户,留住他!
日期:2019-12-03

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本文为  统一石油化工有限公司CEO 李嘉  在零公里润滑油、天猫养车联合冠名的2019汽车服务世界大会冬季峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


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给大家介绍一下我们整个汽车后市场面临非常非常大的挑战,汽车的销量虽然还有2000多万量,但实际上在下滑,我们作为一个润滑油生产企业,是如何面对整个汽车后市场和经济的变化所带来对我们的生意的影响,跟大家分享一下我们这一两年以来的一些心得。


中国汽后油液需求拐点,2018,进入存量时代


整个中国润滑油市场从2018年就是一个下行阶段,成长了30年,从2018年开始进入下行阶段,整个中国轿车润滑油一年是149万吨,卡车是198万吨,大家都觉得轿车润滑油有很大的成长。


但是,我们看基本持平,最多成长1%到2%,为什么?未来我们看到整个润滑油市场需求还是下行的趋势,为什么?


第一个最主要的是出行方式的变化,500-1000公里的车,原来都是开车,现在都是高铁,有网约车有地铁有各种的公共交通工具,导致你的出行方式变化了,包括你购物的方式,原来都是开车去超市,现在你基本上下订单不用去超市就送家去了;


行驶里程:整个汽车的行驶里程是持续下降的。麦肯锡的数据是,过去2-3年平均下降6-8,预计未来5年每年会降低2-3,一个乘用车的行驶里程会由于出行方式的变化导致下降;


技术升级:大致换油里程延长,从5000到7500,7500到12000,整体换油里程在延长。技术升级导致机油消耗下降;技术的变革导致车辆空驶的几率下降,尤其是运营车辆基本不空驶,其实大量的运营车辆的行驶里程大幅下滑,而且运营车辆里新能源车的比例越来越高。


营运车辆:当然新能源车比例现在还是比较低,未来可能会产生影响,但是实际上对心里还是有挺大的影响的。


这些变化,导致润滑油保养的次数来看,一年4次以上一年2次以上的比例是持续下降的,一年不到1次或者一年一次的比例是持续上升的,这是公安部的数据。


所以实际上汽车保有量在持续上升,但是润滑油的需求在下降,我们各位的生意可能会由于这个原因受到影响,我们从润滑油的消费上也可能有一个印证,大家的生意为什么没有以前那么好了。


复杂的渠道,争抢门店和经销商


我们把这个行业竞争态势分为四类:争夺门店、争夺城市、争夺合伙人、争夺经销商,每个人都在争夺,包括传统的4S店和厂家的连锁,包括互联网的巨头,阿里、京东、苏宁,包括互联网新势力,包括连锁和独立的维修厂,包括配件生产商、保险公司……大家都在这个持续不增长的市场里拼命的去竞争。


那我们怎么来做?怎么能够让我们的生意能够好,我们客户的生意能够好。在存量市场其实解决方法非常多,大家都说我们有SaaS,我们有客户导流,我们有各种的解决方案,这些都非常好,但是今天我面临的问题是我活不下去了,隔壁老张卖得比我便宜怎么办,我的生意没有以前好了怎么办,你跟我说未来三年怎么样,未来三个月怎么样,现在我的客户告诉我你告诉我我跟你合作下周能怎么样,那就是钱的问题了。


现在每个人都面临着生存的问题,我们现在来看,整个汽后市场领域,我们作为油业生产商环节是什么样的,全环节上是什么样的,我们把润滑油生产出来进入销售环节,11种场景都在销售润滑油,最后进入使用阶段,使用之后废油收集,然后再精炼再次利用再次生产,在这个过程中我们如何在这个链条里抓到生意的机会,这个链条能不能让我们每个人都获利。


其实最重要的是你分钱的方式,能不能让大家每个环节里都能分到钱,才能保持你的生意可持续发展,你的客户才能留住。


1+10销售场景


我们11个销售场景是什么?


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中国油业销售,60%来自经销商,经销商不会被取消,经销商不会不存在,这是最大的一个组织。


后面我们看就是车企、车企连锁、汽配供应链、经销商联盟、维修连锁、电商平台、配件省长山、保险公司、二手车、行业协会、出行,每个领域都是我们的目标客户,每个领域都有巨大的机会,如果你在一个场景跟客户一起设计好,都是一个巨大的金矿让你开采。


根据场景定制化产品及解决方案


我们现在最主要的是根据场景做定制化的产品及解决方案,最重要的是这个时候我们认为可以给客户提供的好处是什么?就是降成本。


降成本特别重要,你的产品到底有没有竞争力,你能不能拿这个产品吸引到你的客户?所以我们现在全球采购新材料新配方,把全球资源利用起来,我们美国工厂、中国工厂都利用起来,我们希望有极致的成本,包括0W8、0W16都已经在生产,供应在日企车上,我相信我们的成本一定比竞争对手会低,这是基本的条件,今天竞争的情况下,如果你成本不低没有竞争优势,又如何给你客户创造价值?


另外一个客户化定制,28天交付,一个产品样品给我,我28天给你交付,我能承诺我的客户。


下一个柔性供应链,我们收到订单后48小时出货,OITF达到98%,3000个城市2吨送达。如何让客户无忧的跟你合作,这是我们提供的最基础的服务。作为一个润滑油的生产企业,这是我们认为的基本的服务。


但是基本的服务远远不够,客户拿了你的产品以后如何卖出去?


我们有一套解决方案,原厂认证的产品,极致爆品作为引流产品,我们在亚洲一个国家里,给4S店、给大型连锁修理厂做了一个引流方案,效果非常好,所有都是原厂认证的产品,但是有极致的性价比,这个产品比送给客户说免费保养都是送得起的,你把客户引进店里以后才会有未来给他服务和赚钱的机会,但是他不回店你怎么办?这个极致引流的产品让他回店。


我们希望帮助我们的客户让你的客户回到店里,你才有给他服务未来的机会。


这还不够,回了店以后,如果你跟我来做一年的服务、两年的、三年的卡式的销售服务,每一瓶油里都带延保,每一瓶原厂油里都带延保,发动机的延保做了以后,当你发动机出故障的时候,保险公司给你进行理赔,而且价格不变。    另外进到店里怎么赚钱?全生命周期的管理,你的发动机、变速箱、水箱、刹车每个环节什么时候该进行保养,全生命周期的管理,它就有赚钱的及,哪些产品低利哪些产品暴利,产品做完你自然就会有利润产生,所以我们做了5E能效全家桶,我们能帮你节省6.5%的汽油,全生命周期全车的能效解决方案给到我们的客户。


统一石化旗下“纯粹”品牌,形成闭环销售


另外我刚才讲了,在整个链条里,客户还有一个痛点:你的废油如何处理?有没有资质,废油处理成本是多少?明年会有17个省拿到废油回收牌照跟客户进行合作,你废油交给我,我新油给你优惠,你作为一个服务商,我们俩互为客户,这样我们黏性更强。我们把废油经过再加工,利用外国技术把它进行再加工以后,我们用再生润滑油出了一个品牌叫“纯粹”,是纯环保可再生的产品,是液压的产品,我们拿到了德国的液压油认证。


这些东西怎么在中国落地?我们有611个专职团队服务来帮助我们的客户做业务发展计划、发展路线图、产品规划、爆款引流之发布会、地推活动、培训和促销。我们的承诺是你跟我合作,我帮你卖50%。


成果是什么?跟大家简单报告一下,经过这几年的成果,我们做了一个平台,所有的平台我们每瓶润滑油打开都有一个二维码,每瓶都是不一样的,这个二维码你是一个注册门店你扫我们的码的时候,我们有自动分账,只要你扫了我的盖里面的二维码自动有分账功能,我们后台会知道哪个门店几点几分卖掉了什么样的油,我们用一个系统把我们的厂家、经销商、门店还有最后我们的消费者打通了,现在我们有63902个注册门店,1202个经销商服务。


我们还卖半年的延保保单,我们已经有53000个延保保单,我们用微信系统把各方打通了,这样让我们实时知道我们每个门店销售的热度是怎样的。今年我们增加了12000多个新的门店,来成为我们统一的用户,我们做了很多案例,各个行业十个定制的场景里我们有很多成功案例,比如说美国那五大包括三大,包括中国的中驰车福、快准车服、巴图鲁、汽配猫等等,我们看到的各种新势力都是我们的客户,包括很多很多的产品,包括京东、苏宁易购、拼多多、卡车之家的整合。包括OEM整车的客户,包括救援,包括滴滴都是我们的客户。每个生意都有很大的机会有很大的发展空间,我们虽然有很多挑战,但是我们还是有巨大的空间。


我们企业在中国有26年历史了,我们有三个品牌,统一石油从2015年从壳牌买的,顶峰是2016年买的,突破也是我们2015年买的,突破一年销售额有9亿美金,只专注在最顶尖的产品上。


我们现在还打造一个再生资源利用的品牌叫纯粹,是今年上线的品牌。我们有四个品牌,未来我们还会继续为买德国、美国、日本的品牌,让我们的渠道更加丰富,因为中国消费者现在越来越细分,有喜欢华为的,有喜欢苹果的,有喜欢各种品类的,中国消费者越来越年轻化,你的东西好、市场价格低我不要你,我就喜欢小众的。


我们就希望给中国消费者更多更好不一样的选择,我们有九个产品,不管是卡车、轿车、摩托车,我们还供冷却液,我们还提供高铁的产品。我们有OEM认证193个,国际认证125个,我们数据研发中心每年产生153000多个数据,产能60万吨润滑油,48小时订单交付。


我们的渠道策略是1+10的场景解决方案,我们有10个场景的目标客户和成功案例,希望跟这10个场景的客户加深合作。我们的愿景是给中国消费者更多更好的选择,让我们有不一样的价值链。


最后总结一下我们做了什么,定制专属的方案,品牌技术的共享,全车引流的爆品,闭环商业模式,专职落地团队,我们有1+10个场景,每个场景里我们认为都有巨大的机会,只要我们双方共同努力,不同领域我们都有商业机会,共同面对今天的挑战。


谢谢大家!


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