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快报丨罗兰贝格郑赟:独立后市场趋势与商业模式创新
日期:2019-12-03


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本文为 罗兰贝格企业管理(上海)有限公司全球合伙人兼大中华区副总裁  郑赟 在2019汽车服务世界大会冬季峰会品牌/供应链国际峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


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感谢汽车服务世界的邀请,我负责大中华区的汽车业务,在座的都是后市场的专家,但是我觉得可能我们的视角会有所不同,我们作为战略管理咨询公司,视角会更为宏观一些,但是可能落地性上较各位专家会差一些,所以我们可以互相探讨一下。


今天我演讲的两个课题:一个是针对中国独立后市场未来发展的核心趋势,二是商业模式创新。


中国独立后市场未来发展的核心趋势


针对中国独立后市场未来发展的核心趋势,这个可能更多的从三个视角出发:

一个是从我们整个的市场的产品端、未来从不同的产品组合会怎么进行发展?

二个是渠道端,现在我们看到各种各样不同的渠道形式,这些渠道会如何的走向?

三个是消费者对于后市场怎么看?


中国市场非常的巨大,很多商业模式在其他市场没有办法想象更没办法落地,但是中国可以,因为我们的市场足够大。


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首先第一块和大家分享个数据。当下2019年,如果往后推5-6年的话,我们认为2025年的时间节点,中国的汽车售后市场会达到2.3万亿人民币,这当中将近78%是来自于蓝色柱状图的独立后市场,4S店相对来说会维持比较稳定的格局,占到22%,也就是我们说的大概0.5万亿人民币的体量,年复合增长比较直观,14%,从当下到2025年,这是比较巨大的。


应该说,从市场端来看,我们在中国市场上从来不缺少市场供各位玩家攫取,为什么我们看好整个独立后市场的发展?很重要的一点是整个车龄的逐步增长;


政策推动端,也是会把汽车的独立后市场作为非常重要的细分市场,从政策和落地的一些地方管理上来对整个行业进行支持。


中国独立后市场、在产品端、渠道端和消费端呈现多样趋势


大面来看,把整个后市场往下做探究,从产品、渠道和消费分别来做展示,产品端其实结构比较简单,维修件会引领快速增长,渠道端经销商和门店的整合是绝对的趋势,如果我们看当下整个汽车产业链的投资机会,独立后市场的整合是毋庸置疑所有投资人都看好的机会,只是我们都在寻找合适的标的;


消费者端,我们要承认,整个中国市场是目前世界上不管O2O还是数字化包括支付、购物全环节上最为领先的市场,这样如何去转化这些有非常良好行为的线上的这些用户,是未来各个玩家主要争夺的领域。


聚焦汽车独立后市场产品发展,在各类配件中,维修件和易损件将占到最大份额


先看第一个从独立意义后市场的产品类别,在我们的定义当中我们分成保养件、事故件、维修件和易损件,具体定义不展开,市场以14%的增速发展的时候,我们看到维修件大概以16%的增速进行发展,最为主要的原因一个是2009-2011年这批峰值的车辆进入高公里数,明显对于独立后市场有非常大的需求。


同时我们看到,在过去几年当中其实没有进入到所谓的ADAS或者说电气化的时代,整个车辆的产品或者说零部件的性能的提升有更多的电子电器件进入车辆当中,对于部件的更换提出了更多的要求。


渠道端我们看到,目前我们大概可以观察到两个方向:

一个是我们看到的以汽配联盟相对来说比较抱团发展的路线,

二个我们看到以汽配供应链平台整合相应的汽配经销商两个做法,相对来说各自的应该说从客户资源上以及从供应链能力的强化上以及在于对于上游的议价能力上都是各有千秋,能够获得各自的一定优势。


后市场门店向连锁化发展


如果我们把整个后市场的渠道包括4S店、独立维修厂、街边的夫妻店以及整个连锁店这些不同的业态如果做分析的话,我们看到:


门店+连锁化发展这是非常明确的趋势,全国及区域连锁会有非常借助于品牌和质量的优势会逐步的扩大相应的市场份额,未来会成为主导力量;


相对来说4S店的份额会趋比较稳定;


独立修理厂在车改之后应该说更多的关注客户服务和忠诚客户维护,相对份额也是比较稳定;


我们认为会受到最大冲击的是街边的夫妻老婆店,相对来说服务能力上是处于劣势。


对标美国成熟市场,后市场渠道整合度更高


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渠道端如果我们对标美国市场,其实得到的结论也非常清晰,后市场的渠道会有越来越多的整合,当然中国没办法一步走到美国集中化的程度,但是非常明确的是,大家通过集中化的采购、联合向上游,互相进行沟通,增加各自的议价能力,这是一条必经之路。


刚才提到有另外一个视角是消费者端。


在目前我们看到的是线上模式,消费者的产品意识更加强,同时他在购买配件的时候主要的关注点从价格更多的转向了质量,对于平台的要求也是越来越高,会要求有一个比较好的品牌背书的保障。


在我们最近做的一些调研当中我们发现,相对来说在线上购买汽车配件这一群人群的人群收入和平均交易水平相对较高,对于汽车服务更有认知和要求,同时在具体落地他享受到的服务的这块是作为他非常重要的判断标准。


同时我们跟几年前的调研观察到的不同是,在当时排名绝对是处于第一的以价格为主导的思路,在目前我们看来是得到了变化:将近47%的消费者把质量作为第一要素。


商业模式的创新


前面就整个市场包括产品品类和消费者的趋势跟各位做的分享,接下来第二个话题,对于整体商业模式的创新。


其实商业模式的创新为整个后市场或者整个汽车价值链条,各位都比较熟悉,但是我们可以切换一下视角。


全新的竞合领域和商业模式


分别从终端消费者视角和价值链视角来看。


第一从服务对象的视角进行切换,刚才我们看到终端消费者,有个大客户的概念,里面不管是长短途公司还是分时租赁公司,各自对于大客户其实是另外的视角,我们做后市场服务的时候,终端消费者切入一个视角,大客户切入是另外一个视角。


如果我们把视角再做转化,价值链的角度来看,从最早的配件生产相关采购到配件的供应或者说分销环节,再到终端维修服务提供,其实里面我们可以按照不同的产品品类和分销渠道以及服务提供的终端触达的形式,再去在横轴上面用汽车用品、维修保养件易损件、事故件等把整个市场做各种视角的切分,得出来的结论是,有七个领域是值得未来关注的。


领域1: 汽车用品电商销售

领域2:维保件O2O 

领域3:事故件商业模式创新

领域4:出行服务商的进入 

领域5:线下服务创新

领域6:供应链/分销创新

领域7:配件体系创新:编码与认证 


在这七个大的领域中,我们更看好的是二、三、四这三个核心的领域,对于各自的汽车市场玩家来说,我们可以马上转化的市场机会。


其实如果把整个售后市场的商业模式发展的过程总结一下的话,从最早期的O2O加线下门店到S2B2C供应链整合,现在进入到第三阶段加入了新零售的视角,整体推动整个行业的发展。


“线上购买,线下安装”的O2O服务成为逐渐被接受


在整个行业快速发展的过程当中,如果我们把线上线下模式回到整个行业发展的最初,随着整个后市场电商的不断渗透,线上购买线下安装的O2O服务已经被快速的接受,也是成为后市场非常明确的趋势。


在这样的变化当中,当然线上和线下的角色有了更为清楚的定义:线上从选购、预约到支付,线下更多的是安装、检测以及我们说提供其他类别的增值服务。


对价值链参与者的痛点


在整个供应链运营,我们说的2.0阶段,目前我们看到,非常明确的以数据为驱动的B2B电商平台针对整个价值链参与者的痛点:品牌商希望把握市场,经销商最为关注效率,门店更加关注运营层面。


当然我们还是希望可以看看深度市场。


国外以北美领先的B2B电商为例,诸多能力当中,我们说不管是同日达还是先进的配件目录及订购体系还是客户增值服务,同日达所谓的高效物流体系能力在美国市场是成功的关键,在中国市场上,目前大家已经看到的,市场上跑在前面的几个领先玩家,基本都有比较强的物流能力。


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新零售对于玩家获客途径和商业变现方式产生影响


我们说第三阶段为什么说加入新零售的概念?


所谓加入新零售的概念,更多表现在获客途径和商业变现方式两个视角上。


获客途径上,我们看到,当整个后市场有更多的上下游企业参与到后市场的业务当中,整个市场会更加激烈。


这个毋庸置疑,保险公司、新车、二手车平台、出行服务商都会进入后市场的竞争当中来,同时,在多方整合当中,利用好上下游的资源来提升运营服务水平成为核心,整个获客途径当中,不管终端门店还是分销商来说,和这些有新零售概念的角色进行积极的接触,并且希望把他们转化成为我们的忠实用户,可能是我们的核心目的。


商业变现视角来看,会有更为多样的操作,加盟费、流量费、门店销售服务的利润分配或者说利润的分成,门店的认证以及保险的反用里面会有很多种。


以上大概是围绕着整个后市场在中国的发展趋势以及我们认为在未来从整个商业模式创新的几个视角值得供大家提供一些观点和输入,供大家一块讨论,谢谢。

    

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