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快报| 盖茨骆晓东:免费洗车吸引来的客户,怎么获得更高的利润?
日期:2019-12-03

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本文为  盖茨汽车零件大中华区汽车售后市场总经理骆晓东 在2019汽车服务世界大会冬季峰会连锁/产业互联网国际峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


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尊敬的各位来宾大家下午好,自我介绍一下,我是盖茨大众化区的总经理骆晓东。

    

几年前我们整个汽车后市场,尤其在修理厂端都会兴起引流。通过免费洗车,通过打折促销,通过其他的一些会员卡的方式,引过来之后却面临两个问题:第一没有留存下来,第二全是亏损的生意。

 

高频引流低频挣钱

 

这里面我当时想到一个问题,你用高频的方式引过来以后怎么盈利?怎么挣钱?之前有人提出一个口号用高频的引流用低频挣钱。

 

但是我这边也走访了好多修理厂,尤其我也跑了一些在县城或者三四线城市的修理厂,其实有些低频的部分根本没有很好做起来,尤其像我们传统产品,就是盖茨的传统产品。

    

举个简单的例子,一辆车在中国,如果开二十年就是20几万公里,我们按照6到8万公里换一次,正时系统,40%是皮带,6到8万公里换一次,一辆车的寿命也就换三次,这是中低频的,我们看到在很多修理厂根本没有把它当做一个低频或者可以赚钱的项目做,我们问了些修理厂,车主来多长时间给他换?他说可能十几万公里,或者皮带断了才给他换这个对你的客户也是不太负责任,而且这里面失去了很大的机会,就是可以盈利的机会。

   

并不仅仅是大家没有这个意识,也有一些客观的原因,我们总结了几个问题:

 

第一就是我们修理工没有主动检测的意识,没有说我主动检测一下跟车主讲,跟他讲你不换有什么问题。

第二就是对安装的技术,尤其是证实他安装的技术有点不自信的地方。

第三个就是换外部皮带的时候,刚换盈利是比较少,挣钱可能挣的比较少,又要花时间,这是第三个问题。最后一个就是如果对于正时更换在售后方面有些担心。

 

盖茨助力修理厂做好中低频业务

 

所以我们针对这四个问题做了大量的工作,包括开发系统,包括开发了一些话术,我们做了售后的支持,把这些问题解决,给修理厂提供很好的方法。我接下来就详细介绍一下这四块的内容。

    

第一块就是我们在全国各地有做品牌日的宣传,品牌日的宣传很重要一点就是宣传我们6到8万公里更换的理念,也会教我们修理工怎么跟我们车主讲为什么要更换我们的正时皮带,为什么6到8万公里就要换附件皮带,为什么做更换,如果不换有什么样的安全隐患,或者有什么不好的地方,这是我们全国各地都会做的事情。

    

第二个就是我们很多品牌不一定能跑到每一个地方,我们也有我们的公众号,我们的公众号上面有很多的资料,我们放了很多视频、文章,还有微博,还有直播,能够跟大家讲清楚为什么做提前的更换,也有一些案例,我们看到地方有些案例,就是修理厂跟车主讲要换,车主讲没有断我就不换,不换就出了大问题,然后他就花了至少一万块钱修发动机,这些案例在我们公众号都能找到,我们也可以教我们自己的修理工讲这个故事,告诉车主你要换,而且对于车主来说他的一辆车皮带开了6到8万公里,如果不换相当于一个安全隐患在他的车里,如果他一旦遇到这个问题,皮带断了要大修,他到时候会怪你你为什么不主动给我换,我们也会遇到这样的一些案例,就是你修理厂没有给他换,车主就怪他你没有给我换,你不专业,你到时间不给我换,这是第一个,我们可以由很多话术,有视频,可以培养主动检测的意识和相关的话术。

    

我们跟车主讲了以后接下来还有一个问题,就是不懂的怎么安装,外部皮带很多修理工会遇到一个问题,他急急忙忙拆下来,绕回去怎么绕法就忘记了,不知道怎么绕回去,这里我们都有帮大家解决这个问题,就是我们有一个轻松装盖茨的系统,我们公众号就有这个系统,这个系统可以怎么做呢?进去之后我们可以看到轻松装盖茨的内容。    

 

这个系统里面我们有部分内容在轻松装盖茨里面,我们只要扫一下,用扫码扫一下包装盒的条码,未来二维码就可以出现车上面正时套包的视频,文细图还有需要用的工具,这部分内容都会有。也就是说我们在安装任何一款正时或者附件一旦遇到问题都可以通过轻松装盖茨这个系统把安装的内容找出来,这是我们现在已经有线上公众号都可以看到的一个工具。

    

同时我们也有一个全国的培训,就是我们有一辆车会开到修理厂去做相应的培训,安装的部分还有安装的技能,还有失效的展示,还有实操的部分,我们的车到今年一季度会有两架,最近我们跑了江苏、山东、广东都在跑,教大家怎么安装怎么更换。

    

第三个就是怎么样提升盈利,我们在全国推了一个主动检测同时成套更换,正时套装绝大部分都成套更换了,外部皮带还是比较少的成套更换,今年来说我们看到市场的变化就是成套更换的比例已经越来越高了。我们这个成套更换可以看到,盖茨的产品来说,目前成套更换我们对于车套包的覆盖在正时和水泵都有95%的覆盖,附件套装大概在90%,还在持续增加,因为外部覆盖更加复杂,2020年我们会把它提高到95%。

    

成套更换有什么好处?

 

我们可以看到当我们换一根皮带的时候,你花的时间和换皮带加轮子花的时间其实差不多,占用工位的时间差不多,但是利润是完全不一样,一个可能只挣100到150,一个挣200到300块。

 

第二个好处是什么?皮带失效并不是皮带本身的问题,很多是皮带跟轮系配合,用旧轮子新皮带说不清楚是皮带的问题还是轮子的问题,如果我们把皮带轮子一起换掉,最后真的出了问题你要找厂商、经销商完全可以获得理赔支持,但是单换皮带难以判定到底是什么问题,这是售后也会有一个很好的支持。

 

GRSS 暨盖茨推荐高级养护中心

   

去年开始我们也在推盖茨推荐的安装点项目——GRSS 暨盖茨推荐高级养护中心,这个项目在全国目前已经有1200多家,我们举了两个例子,一个是在邹城的修理厂,它做了安装点的项目,在导入前一个月换套装大概就在11套,导入后我们统计他们的数据,一个月能换20套,而且之前换有时候换一整套,有时候换一根皮带,所以利润率并不高,全部换套装利润率特别多。

    

石家庄的项目,它之前比较少之又5个,后面变成有15个,所以它的利润提升这块,我们大概一个套包,你的零件加上工时费大概毛利在600块钱到700块钱左右的状态,我们现在主动检测也有安装的技能也帮它换了,最后如果出了问题怎么办?

    

我们现在在做新的活动开发,这个很快就可以上线,就是说我们每个产品都有防伪的二维码,我们扫一下就会出来一个界面,上面说保修登记,你做了登记以后就会做一个保修激活,也会发一个短信给到车主,说你这辆车刚才换了正时套包或者发电机皮带套包已经得到保修,你可以得到2年6万公里的保修,如果出了任何问题厂家都会给你得到保障,也会通知车主,这样会帮助修理厂给车主建立一个信任。

 

如果后面真的出了问题系统可以搜出来登记的信息,直接找我们索赔进行赔付,这个系统2020年一季度会上线,现在正在开发。

    

我们刚才说的四个部分都把基础设施建立好,对我们修理厂修理术师、修理师傅只要能学会这里的东西,就能够把这个项目,通过中低频的项目挣到利润,把现有的客户做好。如果我们纯粹用高频免费洗车做这个事情把车主吸引过来怎么获得更高的利润?我相信大家听了之后就会明白盖茨更换就是一个非常好的选择,非常盈利的项目,我的分享就这些,谢谢大家。


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