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快报|义车道李亚均:做洗美赚钱是应该的,持续盈利需要做好这四步
日期:2019-12-03

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本文为 重庆义车道汽车连锁有限公司总经理 李亚均 在浦诺菲冠名的2019汽车服务世界大会冬季峰会城市深耕实战峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

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感谢汽车服务世界,让我有这个机会上台跟大家分享洗美持续盈利背后的精益运营之道。    

 

我主要围绕四个方向讲,第一个是洗美项目运营之道,我们做洗美项目的目的和意义是什么,我总结的是为客户解决问题,让客户满意。如何让客户满意?我看到大部分人洗车是为了自己的利益而活去做洗美。如何从客户身上做到转化率,转化过来赚到他的钱,我们转化少了,价值没有利用起来,基本上我了解起来是这么多,所以目的意义是什么。第二个是方向,第三个是方法,场景与营销,第四是落地,我们有四个落地的工具。

    

做洗美项目的目的

 

我总结赚钱肯定是应该的,如果一个企业做洗美项目不赚钱是不道德的,我们不可能做雷锋。第二个目的是什么?不管是谁,我觉得是让财富更自由、让生活更自由。意义是什么?至少要帮客户解决问题,我觉得洗车是为了解决三大问题,安全、健康、舒适。最后要带领团队和员工成长,同时最后一句是最重要的,我呼吁一定要坚守商业底线,这是最基本的原则,不要想把隔壁老王杀死,我总结一点,杀敌一千自伤八百。

    

我们是2015年9月份开始启动的,12月5日正式试营业,目前有7家门店。很自豪地告诉大家,2018-2019年两年,特别是2018年我们全年所有门店加起来净利润是10.5%。今年我看了一下所有门店加起来净利润跟去年差不多,但是没有增长,为什么没有增长?这也是我这次主要来学习的一点,从海底捞也好、刘润老师讲的也好,阿里铁军也好,我是来学经营人心的,企业文化是非常重要的。我们在团队管理、团队经营上出现了点小问题,要不然现在就不止7个店了,现在排队等我们合并的好几个,我都不敢去谈,主要是没人。在管人方面我们还是有一定的经验,只不过招人的问题影响了我们。

    

我们义车道的定位是300平米左右,一专二能,一专是专注汽车美容,二能是能卖精品,能做装饰。专注区域直营连锁,重庆总共9个主城区,我们只在渝北区,我们并没有在9个区一个放一个,我们想更密集一点,真正形成了车主圈里的服务品牌。

    

门店的定位决定了客户的定位。大家看一下门店的定位,这是大部分我看到的传统的门店实际情况,其实这里有安全隐患的,更不用说员工工作的幸福指数了,基本上是没有的,能留下来的人基本是年纪比较大一点的。右边是我们的设备房,这是洗车工位的实际情况,这是我们同行一些门店的实际情况,各位如果你要洗车到这里能接受吗?



我们还有工具的定位管理,最右边上面有三个篮子,是做毛巾分类回收的,上面我们有一个专用的工具车,我们上面有八种颜色十条毛巾,我们毛巾要分类回收。这个店是48个月,如果不说你看得出来这个店48个月了吗?确实看不出来,我看到很多门店12个月玻璃就从透明变成磨砂了,我们可以达到五星级酒店的玻璃干净程度,而且每天冲水,这就是运营之道,我觉得有必要分享给大家。

    

洗美的方向=产品和客户

 

如何解决客户安全、健康、舒适三大问题?我们有7+2的产品,ABC什么意思呢?昨天阿里铁军的严老师说了ABC法则,我们高度同频,我们也是ABC法则A是把每个项目分成三个档的价格,A价格就是结合当地,比如洗个内饰,周边洗内饰都是300块钱左右,可能我的A也是300块钱左右,但是B和C可能是600和900,这个是为了把客户留在这里,至少你报价的时候他不会觉得贵了。

 

有些老板说我是豪华连锁,起码600起,一报价客户就跑了。在我们这里,不一样的轿车越野车,都是一样的,就像120斤的胖子和比较苗条的,难道吃饭的时候还要分一下?18块钱的套餐胖子必须20块钱吗?这是很不合理的。第二我们每个地区客户不一样,根据客户去匹配我们ABC的套餐价格。



接下来着重讲一下我们的洗车特色,第一叫科学洗车,大家可以看一下左边这图片,这上面应该说百分之五六十门店都是这样子的,你的车门槛为什么会花?因为洗车工踩花的,你的内饰为什么有油花了?一般是洗车工或者是维修工摸的。右边大家看一下,我们言要求员工,如果发现站在门槛上甚至站在轮胎上去擦车的,不好意思我们不只给客户免单,还给可做一定项目的赠送服务,我们通过标准化的流程培训以后是不存在这种问题的。

    

这是真正背后的故事,如何做到?团队需要赋能,需要培训培训再培训,老板更应该重视技术,当然了更要懂技术。我发现我们很多人只注重如何把客户服务好让客户满意,如何把客户营销好产生我需要的业绩,但是基本上没有在品质管控上去做真正的实际行动。

 

前两天我从无锡回去,十点钟左右我去了门店,他们还在考核洗车流程,十点半左右的时候我们整个团队的状态,你应该看不出来没状态的,为什么?总结一点,我们员工幸福指数相对来说比传统门店好一点。而且我们员工现在基本都是95后和00后,这帮人如何带领他们,我总结一点,你就成为他心目中的英雄,你要比较厉害带着他走,就像他打《王者荣耀》一样,你打得好他就跟着你打。同时你要让他成长给他赋能,你不能压迫他,让他把业绩做好,怎么做好你也不知道他也不知道,这样是做不好的。

    

我们经常做内部的首先从理论方面专业知识的集体的学习,也叫考核,我们接着会直接在工位上进行实操的考试,甚至我们有时候会邀请VIP客户过来当裁判,因为我们客户都知道我们的洗车流程,我们会给他发一洗车流程卡,他可以参与做裁判。大家看最右边的照片有什么区别?我们员工高度左右两个人洗车是同频的,基本前后相差不到30秒钟,基本效率就解决了。目前我们在当地收费是68块钱,但是时间只要25分钟。前段时间我也去了其他地方,我看了他们实际的洗车,我总觉得洗得过度了一点,整整花了一个小时,这样非常影响效率。

    

产品① 玻璃安全养护

 

大家应该听说过玻璃镀膜,但是绝对没有听说过玻璃安全养护。我们洗车把安全放在第一位,这个车里有个美女,但是你是看不到的,有时候下雨了就这样,玻璃上都是水根本有看不清楚,我们做我玻璃安全养护以后就会非常清楚。

    

产品②  内饰清洁护理

 

这个项目很多门店做得比较差,在我们大部分门店里90%的车都是很干净的,内饰脏了时间长了感觉不出来,脏得比较均匀,看起来是干净的,所以我们坚持体验式销售,我们坚持测试给用户看。这台车7年没洗过内饰,难道是车主不洗吗?车主说我洗车就在两个地方,一个是加油站的自动洗车机,第二个是修车厂,大家都很忙洗完也没人给他推,我们马上就给他洗了。第三个是清洗发动机,第四个是漆面修复,第五个是漆面打蜡,还有漆面美容,还有内饰美容。我们只有这七个项目。

    

洗美方法=场景与营销

 

这个店里让你做980的洗内饰,你感觉它是能做美容的店吗?往后看是高端的做维修的,做维修可以,但是内饰不一定在这里洗。下面还是这个店,如果你坐在这里,你们的客户经理告诉他你这个车脏了可以洗内饰,我们有680、980,入门级还有380的,这个时候他做美容就是比较容易接受的。这是我们洗车的展示,大部分门店是没有的。这是总结一点,美车先美店,店都美不,如何美好车,我们首先要把场景打造好。

    

我们落地一共有五个工具,这个工具之外我们还有两个销售五步曲,我们一般情况会要求可把第一个销售五步曲用好才可能把第二个销售五步曲用好,这个跟阿里培训四步曲差不多了,我们多了一步要进行考核。

    

总结一点,过程比结果更重要,结果会有的。有的门店洗车一个月两三千台,但是产值六万七万八万,总结单产30到60块钱左右,我们可以做到单车台次一台车200左右,最高380,最低也160、170,就是洗美项目。我的分享就到这里,谢谢大家!


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