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一支穿云箭,同学来相见丨2019汽服同学会私享大课热力来袭
日期:2019-12-05

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百战归来再读书。

 

12月2日,由汽车服务世界举办的2019汽服同学会私享大课在上海虹桥绿地铂瑞酒店成功举办,参与本次大课的有全部一二期及部分三四期汽车后市场新零售EMBA学员,合计130名。与此同时,100+优秀终端连锁及100+优秀品牌商也参与了本次课程。

 

此外,由快准车服独家冠名的快准车服·2019汽车服务金勋奖终端影响力品牌百强全球品牌大典及PDK独家冠名的PDK之夜·2019汽车服务金勋奖全球品牌大典财富晚宴也在这里举办。

 

2019年,天猫车站、淘宝大学、汽车服务世界联合举办了汽车后市场新零售EMBA课程,旨在培养汽车后市场数字经济的创新者,课程形式主要为“5+2+2”:5次课程(第一期为4次课程)+2次游学+2期线下大课。


此次私享大课为EMBA学员们的线下大课第一课。

 

大课邀请了润米咨询董事长、全球最贵的商业顾问之一、中国最大的私人商学院《刘润5分钟商学院》创始人、海尔/中远/恒基/百度等知名企业的战略顾问 刘润 以及 原阿里铁军军校校长、原湖畔学院领导力发展项目负责人、阿里巴巴《燃情岁月》制作人、阿里中供体系上最懂培训的讲师 尹国锋 授课。


课上,刘润老师及尹国锋老师为大家深度剖析了门店实际运营过程中的两个核心内容:创新和组织。

 

01
创新是利润的唯一来源

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润米咨询创始人  刘润


想象一个场景:一个曾经废旧的小海滩,这两年开始陆续有人来游泳,夏天,大家需要冰镇饮料,这是一个生意机会。于是,有人去买了可以在户外用的冰箱,买了一些2块钱一听的可乐。算上各种摊销之后,一听可乐的成本大约3块,把冰镇可乐以30块的价格卖出去,最后能挣27块钱。

 

这27块钱是利润吗?从财务语言体系上来说,是;从商业体系来看,不是,这其实叫红利。

 

到底什么叫利润?旧成本-新成本=利润。其实可以分解成:


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这个公式里有三个很重要的基本概念:趋势红利、社会工资、创新利润。

 

趋势红利:即短暂的供需失衡;

 

社会工资:所有短暂的供需失衡都会被消灭,消灭之后,每个企业都会去领取一份社会工资;

 

创新利润:沙滩上,冰镇可乐的生意越来愈好,很多人也开始卖可乐,结果竞争越来越大,大家通过各种方式竞争,结果红利越来越少。可是,只有一个美国老太太在卖托杯,她卖之前还为托杯申请了专利。

 

她其实是为自己的生意创造了护城河。用的什么方式?就是专利。护城河的价值是让这个商业业态在某个特定市场里没有竞争。

 

而利润来自于没有竞争,所有有竞争的地方都没有利润。

 

怎么才能挖护城河?怎么才能竞争?只有一个办法就是创新。

 

要理解创新需要看5个层面:效率创新、模式创新、产品创新、系统创新、颠覆创新。

 

效率创新:

你必须要让你的产品成本,在品质没有任何降低的情况下,比别人低。

 

大家去市场批发可乐都需要2块,你只需要5毛或1块,你在整个市场就有了一个任何人都拿不到的差价,就算把价格降到3块以下还能赚钱;

 

模式创新:

一个产品,3块成本,消费者花10块钱买。意味着交易环节中有7块钱的交易成本。

 

问题来了,在这个有趣的环节里,是从3块省出2块容易,还是从7块钱里省出2块钱容易?答案当然是在交易环节省出利润,比在成本环节省出利润要容易得多,这就是模式创新;

 

产品创新:

产品就是想尽办法去满足用户需求。你以为做产品是创造出一个需求然后让用户来喜欢上产品?当然不是,需求从来不可能被创造出来,只有可能被满足;

 

只有把眼睛放在需求上的人才能做产品,产品是用来满足用户需求的工具,我们要用产品创新来降低用户的成本。

 

系统创新:

系统创新的思维有五种方法,减法策略、除法策略、乘法策略、任务统筹策略、属性依存策略;

 

颠覆创新:

所有颠覆式的创新,都是为了实现 30% 以上成本的降低。我们要满足的不仅是需求,而是欲望。


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02
如何打造一支地推铁军


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阿里中供铁军商学院前院长  尹国锋


阿里的铁军裂变,不是精英式的教育,而是可结构化、可复制化的方法。


关于阿里铁军打造的过程,我称为一个攀登的过程,这条攀登路线,有若干的关键节点,我们用魂、道、法、术、器分解出铁军部队打造的几个方面。


魂:军魂


包括三个层面:有情有义、纪律严明、超强执行力。这些到底是什么方法打造的?大前提是:你要知道你的团队将成为一个什么样的团队。


道:文化


打造团队,首先要把企业文化化虚为实。


关于企业文化落地的六步曲:文化的提炼、布道的过程、环境的熏陶、制度的锤炼、故事的传播、员工的传承。


马老师曾经说过,阿里最大的产品不是建立的B2B、淘宝、天猫、支付宝,而是我们的员工,而这个员工背后最跟别人不一样的就是文化。


在阿里,很多联络点级别或者门店级别的办事处里会有三个墙:荣誉墙、梦想墙、业绩墙。


法:制度


最早的时候,我们有十一条军规,一碰即死。阿里有一个专门的品控团队,定期每个月抽查这些拜访记录,上午查出来,中午打电话,下午直接到办公室、总部或者区域办公室,只要证据确凿,当事人认同,立马开掉,股权全部罚没。


这些高压线背后给我们最大的影响是什么?是打造了一支纪律严明的部队。


术:打法


先说说招聘。管理的第一要务是选对人,阿里从源头解决寻找跟你一样的人。有四个核心方式:异地招聘、大量的内部推荐、最高CEO的面试、北斗选人法。


再讲讲绩效。非常简单粗暴:KPI。阿里50%是价值观,50%是绩效,我们那时候采用的是通关制销售漏斗法,过了第一关就打1分,一直到最后。


此外,方法论中还有一个金银铜牌的制度,铜牌提成是4%,银牌是6%,金牌是8%,钻石是9%。在狂风计划的时候,我们可以拿到20%多的提成。


最后看看团队裂变和复制。最核心的是老带新,把所有的销售过程销售场景化、场景动作化、动作标准化。


今天是寒冬没错,但是这不是你一家面对的,当所有人在寒冬中瑟瑟发抖的时候,如果你找到好的切入点、小范围的试点、快速的试错,也许可以开创新的天地。


我们的策略是:以战养战,以战霸占。


我想分享的是,在这个过程中,怎么利用好第二个PK:


首先,PK之前发起启动会;

其次,PK过程中会每天发战报;

第三,战争完后,赢者举杯相庆,输者削发明志,说到就要做到。


既然要发起战争,怎么打?阿里的战略循环,我称之为从战略导执行。


第一,定你的战略,大处着眼小处着手;

第二,制定你的路径,怎么从A点走到封顶的C点;

最后,销售目标管理的三板斧:定目标、定过程、拿结果。所有的地推、销售都是为结果而生的,而你的尊严也来自于你的结果。


再回到执行。


第一,复盘迭代。从战略到战术的每个环节,每场战役打完都有一个复盘会,怎样让组织成长得更快?就看你有没有做复盘;

第二,聚焦火力,饱和攻击。很多汽车后市场的企业,很容易做加法,但很难做减法。


器:工具


工欲善其事,必先利其器。给大家提供一个参考叫数据中台,要进行数据化的升级,一切业务数据化,一切数据业务化。


在PDK之夜上,EMBA一期班长西安恒泰董事长 郑永杰、EMBA二期政委盘锦路路通董事总经理 王凤利 为晚宴做了精彩的祝酒词及内容分享。


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一支穿云箭,同学来相见。至此,2019汽服同学会私享大课完美结束,下一堂大课,期待你的加入!

 

汽车后市场新零售EMBA三期

即将开课


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“ 精彩花絮 ”



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