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快报| 中国连锁经营协会苏霜:汽车后市场进入了第三代特许经营时代,数字化是核心
日期:2020-12-02


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本文为 中国连锁经营协会副秘书长苏霜 在2020(第十届)汽车服务世界大会冬季峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

 

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各位朋友们,大家早上好!

    

这两天我感觉是汽车后人的节日,无论是现场看到大家的笑容,还是我刷朋友圈,基本上被你们每一张灿烂的笑容给霸屏了。

 

我们今年极其艰难,遇到各种经历,可2020年最后一个月却看到了生机勃勃,绽放了我们的朝气和希望。今天参加汽车服务世界的这个会,我借这个机会跟大家简单的汇报和交流一下连锁经营目前的发展情况。

    

说到经营模式,这几年离不开一个词就是数字化,协会在前两年其实已经提出第三代特许经营数字化特许经营,结合了各行各业头部企业在数字化运营中一些优秀的案例,形成了数字化特许经营的一些蝶变的方向和案例,这里跟大家做一个简单的分享。

    

协会是成立于1997年,除了汽车后市场会员企业以外,还涵盖了快消、零售、餐饮、酒店、连锁等各行各业企业。

 

三大连锁类型

 

我们讲连锁经营包括三大类,一类直营连锁,第二类特许经营,还有一类是自由连锁,在美国日本比较常见。

 

在中国直营连锁和特许加盟发展比较好,尤其这两年特许经营在数字化助力下得到了更加快速的发展。直营连锁顾名思义就是由总部直接投资绝对控股来运营每一个门店。

 

特许加盟是由总部核心资源经营自己的品牌,有我们的标准化手册,通过授权的方式,通过合同的形式,授予我们广大的投资加盟人一起来运营我们的品牌,经营我们的产品或者提供我们的服务。

 

自由连锁相对是一个更松散一些的形式,可能是由一些区域型的品牌,为了拿到更好的溢价能力,选择在某一各环节,比如像在采购或者运用财务税收方面共同请一个服务商,这样形成的一个组织叫自由连锁。

    

连锁经营的核心是我们把复杂的事情简单化,并且要写成标准化手册,再把我们标准化手册上的事情经过反复的复制,反复地去做,事情简单化,简单的事情反复做,连锁经营就通过复制的形式,能达到效益的提升,来获取我们一定的收益。

    

连锁经营在中国经过了二十多年的发展,从上世纪九十年代初开始,协会1997年成立开始有了行业数据统计工作,一直到今年发布的2019年连锁百强,销售规模达到2.6万亿,门店总数为14.4万个。

 

在特许百强里,其实有一个数据是跟我们汽车后直接相关的,在近几年发展中,应该是近七八年发展中,汽车后市场在特许连锁百强比例稳步直接上升,无论是占比的个数,从最初的三个,到今天的我们已经占到了10%是汽车后连锁,单个个体最大的连锁体系也都达到了几千个门店。

 

特许经营核心

 

今天核心跟大家分享一下特许经营,协会提出第三代特许经营,因为中国连锁经营协会作为世界特许联合会和亚太特许联盟的成员国代表,也会在国际组织平台上不断的把我们的优秀经验和我们好的品牌做一些推广。

 

特许经营有几个核心点,非常重要。

 

第一个单店盈利模式,我们做连锁企业的,我们是实体店,汽车后这几年得到快速发展,包括我们看今天无论是我们胡司令发百强连锁榜单等,互联网不断跟汽车后连锁进行融合,这里有个很重要的特征,就是汽车后连锁,因为我们提供的服务,维修服务、洗车服务、保养服务,是需要汽车在一个门店里来操作的。

 

我们首先要看单店盈利模式是否成熟,因为在中国2007年颁布的商业特许经营管理条例里,特别注明了在这个过程是特许经营需要两个直营店经营一年以上,这个目的就是要求我们开展加盟的总部需要有一个经市场验证的成功的门店运营模式,所以重要的话说三次,我写了三次,单店盈利模式,这个是确保我们加盟投资人投资的成功概率,保护我们的品牌。

 

另外其实从长远看,也是保护我们连锁品牌的可持续发展。但凡有因为盈利上导致的一些纠纷或者麻烦,会拖累到总部的发展。

    

第二个品牌,这点是非常重要的,也是我们所有做实体的人一直很关注的,这是一个国际品牌在总结在特许经营上需要关注的六大成功要素,包括招募与挑选,包括加盟商,包括训练与鉴定,培训方面的支持,还有严谨的加盟合同,合理的规章制度,还有需要提供充分的知识,包括我们要适时对每家门店加盟商进行评估,才能够做一个长期的闭环。

 

第三代特许经营

 

数字化特许经营区别于从欧美国家发展起来的产品特许经营,通过卖可乐或者卖缝纫机,我们是以产品品牌销售为主的,叫产品特许经营。

 

发展到第二代,麦当劳、肯德基为代表的,除了有产品提供餐厅的服务,有一套标准化手册,加盟商门店的运营必须完全按照标准化手册操作,这个叫商业模式特许经营,也是现在我们能看到全世界最广泛的一种商业模式特许经营。

 

今天在中国提出了第三代特许经营以数字化为特征的特许经营,我们能提出数字化特许经营作为第三代,是因为我们总结案例以后发现,特许经营带来了全方位的变化,其中包括从传统的垂直型的模式,由特许品牌、特许人到加盟商,再把产品和服务传递给消费者,转变为现在我们看到的三角或者是我们叫平台模式,根本是特许人和消费者之间的连接被连接上了,所以我们特许总部才有可能说我们今天怎么去获取数据、融合数据,更好的为消费者提供服务,我们怎么样更快的能够得到消费者的反馈,能够给消费者适时的最合理的一个处理方案,这个就是一个根本的结构上的变化。

 

除此之外,在第三代特许经营方面,在这些新技术运用上,我们品牌营销、加盟店运营,最终都是达到了让我们的C端作为最终消费顾客的体验得到了显著的提升。

    

在数字化赋能特许经营方面,第一个是产品的提供,我们与顾客需求的匹配的可能性变得更加的容易。

 

我作为一个汽车行业多年从业者,我一直觉得我应该也对汽车有多多少少了解了,但当我开上车,当车报警任何一个感叹号出现的时候我就特别慌,我才意识到即便我天天和大家在一起,作为一个消费者我还是一个妥妥的小白。

 

所以我在想,我用什么方式迅速的能把我的报警告诉我的门店,门店用什么方式可能并不一定需要我每一次报警都把车开到门店去,能够通过一个什么服务,让我马上的能处理好当下的担忧。所以我觉得在产品提供商,我们让顾客应该变得更加简单。

    

另外我觉得作为消费者,在汽车后这一块有一个根本的我们需要让消费者去放心的,第一是我们修理车的可靠性,因为车是一个特殊商品。

 

另外一个是我们零配件的真实性,这两项是我们作为每个在座的汽车人都应该从始至终一定要认认真真的去做的,因为这亮点是我们提供产品的一个根本。

 

另外我们可能还会有我们需要很近、方便可以解决。另外我们可能还需要一个干净的环境,我觉得这几年我们的门店得到了显著的改善,现在我也很乐于去汽车维修门店看一看车,坐在那等待我的车,我愿意了,因为我觉得这个干净的环境已经得到了显著的改善。

    

另外今天消费者在变化,变化成什么样,昨天一直在分享,说颜值特别重要,所以颜值表现在我们的门店是什么?就是很多现在说打卡经济、网红经济,我拿一个手机,随时随地我想拍张照片,我想把这个照片分享给我的朋友。

 

如果我们的门店能把颜值做到让消费者进了门店,之后我还愿意拍下我的产品的服务过程,或者我的这个产品的个性,我想分享给朋友,我相信这个在传播上、品牌上应该是非常助力的,所以我觉得这是数字化能够让我们的产品发生的一个变化。

    

另外一个特别重要的变化,跟特许经营相关的就是授权模式,之前我们这么多年,二十多年中国做特许经营,特许人有一个特别大的烦恼,就是每年年底考核的时候,说今年的加盟权益金到底回收了多少,这是一个最大的困扰。

 

因为在欧美尤其在美国他们的环境下,像这类问题相对比较容易得到解决,他们有一个完善的制度诚信体系在。

 

但中国的特许人很难,他做得不好他也不想交,加盟商做得好,他觉得总部也没给我什么支持,我也想尽办法少交。

 

所以在这件事情上,会极大阻碍特许总部为加盟商提供持续的支持和服务。所以现在我们的授权模式也发生了变化,不是合同上面签的一定要有加盟商给特许总部缴费,按时间按比例缴费,现在我们可以通过移动支付,每笔消费是可以到一个指定的金融监管单位,指定的一个平台上,所以通过一个技术平台的设计,可以由总部按照合同的约定,每一天每个月或者一个时间点,把他收到的消费者的收入,按比例划给加盟商,所以这个是带来特许授权模式的一个特别根本的变化,这在一定程度上,保证了我们特许总部可持续的一个坚强的后盾。

    

另外我们很多做门店的是通过预付卡的方式,其实拿到的都是预收款,所以做加盟模式有个潜在的隐患,越是做得好的总部越担心这个加盟商收了这么多的预收款,危险性很大,这个在我们平台上今天也是可以得到一定解决的,所以授权模式发生了非常大的变化。

 

另外我们最熟悉的最早在加盟店门店管理运营商,包括我们标准化的培训,门店有总部派的督导实时去查,现在我们会通过移动端视频方式实时去了解,指导员工按时间按点做该做的事情。

 

第四个是数字化让我们的特许总部合作跨界变得更容易,我们的体系可以更开放。我有一个爱滑雪的朋友,他以前经常说雪场有个特别大的问题,这么好的雪山,作为消费者滑雪爱好者来说,我希望我买的这张票不是某个运营商的票,我希望是这个大雪山的每个好的雪道我都享受得到,这是消费者真实的想法需求。

 

但之前因为运营商主体方不一样实现不了,但现在已经可以实现了,每个人通过刷卡方式可以知道你去哪条道,做好利益分配就可以完成这条。这个案例我们可以看到,在各行各业,包括汽车后同行之间的合作和汽车后跨行之间的合作,应该变得更有可能性。

    

另外协会每年也会做行业调查,这是我们通过百强调查发现的百强企业在数字化的一些运营方面的情况,涵盖了各个领域,包括加盟、招募加盟、供应链数字化,这里不再展开。

 

协会基于第三代数字化,也开展了一系列的调研工作和支撑的一些咨询机构,我们有像基于消费者数据的运用报告,基于线上投资加盟招募、投资加盟人画像的报告,还有包括我们在合规方面。

    

最后想跟大家分享一句话,数字化进程中,每个企业人真的要去平衡成本与效益,我们要衡量自己在哪个阶段,有一些数字化过程,我们是通过现有技术服务商拿来可以用或者进行购买。

 

另外我发现更有效的一个方式,像我们现在的头部企业,比如像华胜,他们这些年一直在数字化,汽车后板块去打造基础数据的,我们现在喜欢说用数据中台,他们做了大量的工作,所以我想如果我们不同阶段的企业跟我们的这些头部企业进行一些数据的融合探讨,我觉得在各家企业的数字化的过程中,应该会更加的容易,所以这是在数字化的实际操作方面想分享的。

 

最后希望我们每位在座的企业,能够通过我们自身改善我们的营商环境,以及我们的环保,来达到我们社会的可持续发展。

 

以上是我跟大家的分享,谢谢。

 


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