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快报丨野村綜研朱四明:“后市场未来的格局是4S店一半、剩下的一半里有两到三千家区域连锁”
日期:2020-12-02

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本文为 野村綜研(上海)咨询有限公司合伙人 朱四明 在2020(第十届)汽车服务世界大会冬季峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


野村綜研(上海)咨询有限公司合伙人朱四明.jpg


今天我试图用20分钟的时间,讲一下我们对整个目前汽车产业的变化趋势以及对连锁竞争的理解。


汽车产业变化趋势。其实很多人关注这么多大趋势在变化,似乎很近也似乎很远,什么时候真正会落地?我想谈谈野村的观点。


汽车产业变化:电动化・智能化趋势与服务创新


我们用的是电动和智能最清晰的两个变化,加上服务的创新。共享化是使用的方式,智能是包括自动驾驶和智能网联的。


我讲两点和车彼此之间的关联,带来一些新的服务业态,有两点可能跟整个汽车后市场比较相关联。


一个是智能化和服务创新的互动,会带来一些像无人代客泊车、无人出租车的一些特定场景,无人代客泊车在日本有企业已经实现了运营,一些大型的商业设施里,你车过去以后交给他,就会被停到一个地下停车场,你出来的时候再还给你,这个模式在日本已经实现盈利。


另外是电动化和服务创新。大家知道以后电动车是不争的事实,电动化以后对发动机和变速箱的诉求会大幅度降低,但是相应带来了电池管理。现在中国所有的企业电池管理基本上还是相对空白的,电池下来以后到底怎么办?现在从成本上来讲,新电池降价太快,经济价格不大,但是环保要求需要处理,所以有补贴再处理。乘用车电池下来以后,大概用在工程机械和一些商用车,重新做一个BMC,下一步用到储能电池,最后彻底拆干净,所以电池管理公司会是未来非常重要的一个新方向,我们也在找相应的好公司。


区别于以往“私人汽车→维保→金融”模式的新型服务产业链正在形成


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大家看得到,这个链条其实现在有三个延展方向,就是向下、向右和向左。


向下是从停车场充电包括自动泊车、包括像地磁传感器;公共服务,包括公交和个人用车的联动服务,这方面延伸。

向右是整个出行。以后的车共享,共享车载体是个非常好的广告工具,用一次相当于做一次广告,不需要你买单。

向左边走是和城市的连接。智慧城市:智能的交通管理、交通信号,还有和能源的结合。


所以未来车其实是基于目前的私家车为主的方式,会有三个演进的方向。


这个演进的方向我们稍微阐述一下,会有一些具体什么样的公司,这里我们讲智能化和出行的关系,两个维度。


一个是还需要人的,驾驶员和机器,驾驶员是自己和他人,这边是你的目的地,拥有和利用。分时租赁和租赁,中国有很多公司看起来现在好像不盈利,但在外国盈利的,目前国内外都有很多这方面的探索。


很多时候重要的不是方向而节奏,我把这几个讲完再谈我们对节奏的认知。


举个例子,丰田的例子,丰田叫B&P2C,中间是一站式平台,下面是很多方案提供的中间商,在下面是各种开放的系统。你可以认为这是一个mobility的系统。跟必胜客合作,做好这个车送过去,保证到你家是最好的口感,这个披萨饼如果是十块钱丰田要收走五毛钱,跟APP store是一模一样的模式。


还有一个非常重要的点,汽车和能源的结合。特斯拉进入了家用空调行业,为什么?家电里面用电最大的是空调,每辆特斯拉充电的时候相当于一千瓦时的电机在工作,我们国家电网不可能支撑,所以现在在做大量的电网和智能微网的结合,有各种各样的使用设备,这个电上不去,因为要升压,但是第二层和第三层之间没有障碍,所以未来能源一定有一个国家的骨干网,加上若干智能微网,形成一个立体的能源体系,我们确定这是百分之百的现象。


这是博世在奥地利做的例子。博世在奥地利主导实施“Rheintal Project”,通过主导搭建VPP平台,与各方企业互补协作,在S2B2C的框架下共同验证能源互联网多种技术方案与商业模式


大概有三方资源,一方发电侧,一方是国家电网这样的骨干网,第三方是新能源用各种各样的方式发电,比如光伏、风,这种发的电平常是上不了网的。


还有两个电的供给方。一类是电的用电大户,包括我们现在大功率充电,现在充电充得比较慢,还有比如像冷酷,中国的冷链、中国的生鲜,中国的蔬菜水果目前损耗率大概是30%到40%,发达国家比较好的损耗率5%,我们在上海销地冷库还可以,产地冷库完全不够用,冷库缺少至少两到三倍,冷库像水库一样,是个非常巨大的用电大户。


第三个是电池,一堆电池作为储能设备作为电力的调解,中间再一套管理系统,智能电表系统把它们管起来,这就是智能微网的概念,未来会出现若干智能微网加上骨干网。所有人现在都想做中间的打通,我来做综合的管理者,丰田、博世,包括一些做冷库运营的公司、电池管理的公司,都想在中间把数据打通。


而这,其实对我们在各区域的一些连锁集团,是一个巨大的商业机会。


不要老是盯着流量,不要老是盯着找几个客户来,找来了干吗?找来了天天做洗车有意义吗?不要盯着这一点,而是要找有什么新的赚钱点。


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丰田已经在打造一个新的纯智慧城市城市“Woven City”,大概明年就搬进5000个人进去。


里面包括丰田零部件公司、保险公司、人流物流公司、航空公司、出行服务公司、零售公司、消费品公司。


这么多产业变化,大家肯定很关心一个问题,什么时候落地?节奏是什么样的?


截止到去年,这个电动车行业讲满地哀鸿也不为过。在之前很多传统车企觉得电动车是伪命题,为了国家政策必须要干,自从特斯拉跑通了电动车可以盈利以后,立刻高歌猛进,这是一件事。跑通以后,大资本的进入会非常快。


第二个跑通的是社区团购。2012年以后,美团、阿里、京东、滴滴、拼多多都在进去,都是十亿美金量级投入。


第三个就是在汽车后市场里的途虎养车,跑通了就不是一家的问题。未来中国汽车后市场的格局就是:4S店一半,剩下的一半三分天下——有超级连锁;有两到三千家的社区区域连锁,每家连锁不会超过一百家店;还有20到30万家夫妻老婆店。


连锁的竞争本质:做一个S2B2C平台


接下来我们来看连锁的竞争本质。


我们看这个行业到底怎么应对?本质上来讲,我们就是做一个S2B2C的平台,大家都在干这个事,包括刚才说的丰田、博世,都在从服务到客户做整合。


大家都在讲数字化,如果你的业务要数字化穿透,到底穿透哪层?如果穿透到小b这一层,我告诉你,你就是一个卖东西的公司;

往下再穿透,穿透到下面,比如上面是一个配件竞销企业,快准车服或者是三头六臂,都没关系,第一站是服务站,穿透到这层就是一倍。穿透到修理厂,可能就是三倍,如果穿透到终端客户,可能就是十倍,到此为止就是一个科技公司。


为什么蚂蚁金服是个科技公司变成金融公司以后有这么大的影响?到底背后发生了什么?


我们说,所有供应链公司一句话总结它的要素:IT技术穿透价值链。以终为始来规划你所有的商品、营销、供应链和组织行为,就这一句话。


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所以这里面S服务平台核心就是三方面六个要素,流量是第一位,中间三个是挣钱的,下面两个是把它锁起来的。


要判断什么样的流量是高质量的流量?抖音过来的流量还是大众点评的流量,还是大的第三方平台的流量?这是很关键的,这是我们说的S平台要素。


连锁发展的三个阶段:


连锁发展我们一直提三阶段。前台发展后台污染、前台放缓后台治污、前中后台协调发展。


关键因素第一个是单店模型,这就是我说的污染,第二阶段是很难受的,包括区域做到一百家也会有个很难受的阶段,这时候要做三件事。


一个单店模型要跑通,单店要盈利。但是单店跑通有两方面,针对什么客户干什么事,这是跑通的一面;

另外用什么资源干这个事,这是很多人忽略的。你会发现很多店一换店长立刻不盈利了,这说明模型只跑通了一半没有跑通全部。第二个跑通的时候到此为止,因为你可能是不断的试错,你并不知道多长时间跑通的,第二件事解决时间问题,多长时间开一家店,现金流为正,多长时间盈亏平衡,多长时间收回投资回报,到此为止基本不需要IT;

第三阶段需要IT。


所以未来格局是两到三千家区域连锁,他们最缺两样东西,一个是供应链,现在不是问题,未来是供应链,第二个是IT系统,所以应该是全国性的供应链平台帮他做这两件事。


未来做好本地服务,这样的格局才是比较好的格局。中国互联网高度发达,可以通过流量运营,能够加速连锁企业这三个阶段的发展。


所有加盟和直营的本质,在于资产的轻重和管控强弱,大家都想做到轻资产强管控,对不起,这不是一步到位的。


传统路径是有三阶段。=重资产轻管理,到重资产重管理,然后再到轻资产重管理。


但是在中国有可能会走两个阶段:

从轻资产轻管理做连接,就是大众点评的模式,这个要点一定要形成闭环,客户在你这里,不管购买了服务,他到线下接受服务的时候,你可以不是强连接,但是要通过客户端形成反馈,形成评估的闭环机制,这是轻管理。


最后做几年以后,你会有一些很好的五星级店,拎出来做SOP,再来做资产管理,从轻资产轻管理直接过渡到重资产重管理,这是非常有可能的。


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