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快报| 统一李嘉:润滑油市场涌入四大新势力,互联网平台、汽服连锁、汽配供应链、保险公司都在推自主品牌
日期:2020-12-02


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本文为 统一石油化工有限公司CEO李嘉 在2020(第十届)汽车服务世界大会冬季峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

   

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汽车后市场的同行们,大家中午好!

 

特别高兴在汽车服务世界舞台上,跟大家分享一下我们这几年在这个领域里面的一些思考,我们是做汽车后市场里最高频的油液的公司。

 

润滑油市场涌入四大新势力

 

实际上油液市场变化是特别快的,现在整个中国油液市场跟原来有一个特别大的不一样。

 

从三年前开始,原来做润滑油基本三类人:一类是生产厂家一类OEM厂商,我找别人给我代工然后我仅仅销售,三类独立润滑油厂,我就是做品牌,我就做一个独立的润滑油公司的品牌,我在市场中销售。

 

这几年来特别重要的一个新增的势力是什么?就是渠道品牌像我们的互联网平台、汽配供应链、保险公司,各类有销售渠道有终端的品牌进入到油液行业里,都在打造自主的品牌,而且这块发展的特别特别快。

 

而且不仅是中国,全球都是这样。在润滑油市场,整体中国下降非常明显,2020年我们看到的数据,预计比去年上一年的需求下降11.2%,整个下降的情况下,渠道品牌油液在增长,我们现在根据我们自己手里面的数据增长了三倍,渠道自主品牌的油液增长了三倍。

    

美国现在状况是什么样的?美国现在所有的主流渠道都有自己的油液品牌,美国市场渠道品牌占美国油液市场消费的33%,而且现在还每年两位数的增长。

 

美国四大汽配供应链都有自己独立的油液品牌,三大经销商联盟也有自己的油液品牌,专业渠道商超电商也有自己的油液品牌,包括农业机械渠道也有自己的油液品牌。

    

我们来看中国的状况,中国现在也在特别努力,我们渠道品牌现在发展非常迅速,但是中国现在渠道品牌的量占中国油液市场量的5%,但是增长特别迅速,我们看到一些先行者成长非常迅速,比如快准鹰旗,从三四年前一年几百万,今年可以过亿。

 

北汽好修养的油液巴博比,这三个月每个月出货量都千吨以上,增长非常迅速,包括三头六臂,好美特,所有的汽配链,不管全国还是区域都在做自己的品牌,包括我们的连锁小拇指一直在做自己的品牌,包括甲乙丙丁,包括途虎,包括汽配猫的快车道,箭冠也在做,滴滴也在做自主品牌的油液,百援也在做,包括京东,包括苏宁,拼多多出了自己的联合品牌叫爱拼才会赢,瓜子有了自己的瓜子养车的润滑油,现在渠道里非常有意思,大家都进入这个赛道是正确的。

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自主品牌如何盈利?

 

但是在这里面应该怎么发展,怎么像国外一样占有非常高的比例,而且能够盈利,现在大家都发展自主品牌,你做流量品牌不赚钱,现在好不容易来一个门店用户,卖个流量品牌一桶赚两块钱你不甘心,但是做自主品牌你不会做,你怎么做?你想赚钱你赚不着,所以现在就是我们的机会。

 

早晚一天,你作为一个有影响力的让客户信任的渠道品牌,你一定要有自己的油液,这是你身份的象征,是你成功的象征,是你规模的象征。如果说你有特别大的规模还在买流量品牌,在全球都没有这样的。


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上图是美国两家Advancel Auto Parts和PROLINE的全线的产品,非常全,不管是商用车、乘用车,非常全,我有能力打造自主的品牌,我要赚我自主品牌的钱,而不是做流量品牌赚一点点的钱,做它的搬运工。

    

做中国油液市场的中央厨房

 

我们在美国的时候,我们在美国那个品牌里就是专门做渠道品牌供应商的,我们在美国的渠道品牌生产占我们美国销量的46%,所以我们发现这样一个机会,我们在中国要打造我们自己的生意的增长的机会,所以我们提出了我们统一要做中国油液市场的中央厨房,你想做自主品牌的油液找我,我全可以,我全部给你做到。

 

我们中央厨房服务有什么?

 

一是我们有极致性价比的产品。其实整个油液市场就是大吃小的行业,你有规模你就赢,我一年买三十万吨原材料和你买三千万吨原材料完全不一样的数量级。我买包装桶我买一亿个你买一万个完全是不一样的等级。

 

我们有极致技术、成本优势,我的产品性能能够符合车厂要求,这是我们的第一个服务,这是非常重要的规模。

    

是我们有极致供应链。我可以做3500个SKU,我可以72小时交货,有高速+柔性的生产线,不管大批量小批量我都可以72小时交货。

 

我理解新零售品牌就四个,第一个你的品牌好不好,第二你渠道是什么,线上还是线下,另外是你供应链强不强,第四个你选品够不够好,你把这四个做好就是一个新零售品牌。我们现在要给大家做好服务,我们有极致供应链,我帮你做好,做好产品做好供应链。

    

三是颜值策划。现在今天这个时代颜值无比重要,我帮你做产品颜值策划,现在出去买东西,你说你的东西有多好没用,你的颜值先要让别人认可,你的产品的颜值、装修的颜值、店的颜值、人的颜值如果不够,你怎么卖东西,怎么吸引年轻人的目光?

 

所以现在是一个颜值时代,颜价比时代,我们有专门的机构帮助我们的客户打造产品颜值,打造沟通的颜值。

    

四是极致全球营销经验。我们有全球三个品牌的市场营销经验可以分享给大家,中国我们有统一,美国我们有两个品牌,一个是极致的全球第三大竞技润滑品牌,还有全球最大的汽车用品品牌,我们有这方面全球营销经验和本土营销经验,我们可以分享给大家。另外我们所有OEM认证合作,我可以帮大家做你的品牌的OEM验证,我们在中国投很多IP,我们可以一起使用,我们分享我们的IP,一起打造一个让消费者能够快速认知的产品和服务。

    

中央厨房有什么?

 

我们做中央厨房就是东西得多,发动机油不用说了,变速箱油几十种,防冻液,不管是传统汽车、新能源车的,不管你是三元锂的还是磷酸铁锂电池还是氢能源电池我们都有,我们现在是特斯拉和威马供应商,我们帮大家提供全套解决方案,包括制动液,包括润滑脂,除了汽油柴油我没有,其他我都有。

 

不仅乘用车、商用车,工程机械、农用机械、船、铁路、新能源车、摩托车,所有的油液我都有,还有工业的。

    

凭什么做油液中央厨房?

 

除刚才说的那些,其实我们有个五层协作体系。

 

第一层是极致供应链,极致供应链非常重要,大规模生产和柔性化制造能不能做好。

第二我要有独立研发机构和设计师工作室。

第三我们有去中心化渠道。

第四我自主品牌也做,我有大量的经验可以分享给我们的客户。

第五我们还有62000多家门店,1202家经销商可以对接我们的客户,给客户更多更好的选择是我们的目标。我们有大量OEM元厂认证,客户化的定制。我们有专门的团队做产品设计,包括模具开发,标签设计、纸箱设计、桶的设计,每年都会拿国际广告设计的各类奖项。我们有五个品牌,统一是国内的,有两个美国的。

 

案例分享

   

分享一下案例,实际上做润滑油做油液是个非常好玩的项目,我们买了这个品牌,美国全球第三大的竞技润滑品牌,我们在中国700万,三年时间做到10个亿,这是调性问题,是你营销问题、渠道问题,所有的问题。一个润滑品牌从700万做到10亿容易吗?不容易,但是也容易,你如何把产品做好你的调性,这是我们哈雷的用户,在中国有30%的哈雷车主是我的用户。

 

我想说的就是产品调性、品牌调性、人的调性、店的调性非常重要,你发一个微信朋友圈的调性,绝对是人家对你品牌的认知和产品认知。如果你调性不对,你想卖贵想卖便宜都不行,调性无比重要,颜值无比重要,这是我想说的。

    

我们刚才讲要跨界要这个要那个,其实我们把很多格斗比赛赞助结合到我们产品上做很多联名产品,然后用新的方式用直播的方式去做,我们跟冠军赛的联名产品直播40分钟,卖5350万,你的产品够好,你的调性够,你的传播点够,就有人为你买单。同样,我们把世界拳击协会WBA的产品也做成联盟了,也是用直播的方式,15分钟卖500吨。

 

你把颜值做好了,可以卖得跟别人不一样,你可以卖得更快更贵。我们把电视剧联名产品一年也能卖到一亿,两个SKU。卖摩托车油,我们跟本田联名做了摩托车,一天就卖1999辆,你要想要这个摩托车,你先订我500箱润滑油,你有这个资格抽这个摩托车,你所有调性好的产品,你的性价比合适你就能卖。

    

我们每年产品迭代,通过颜值和性能迭代,每年可以增加很多销售额,我们今年增加了2亿销售额,因为我的产品迭代够快速,客户覆盖全球,在中国的客户这些渠道都是我们的目标客户,也有中国非常多的合作伙伴,服务都非常好,这个业务我们中央厨房你找我,我帮你全部搞定。

    

谢谢大家!

    


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