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快报 | 三头六臂宋继斌和林小伟:“先为不可胜,以待敌之可胜”,我们已做好打仗的准备
日期:2020-12-02

供应链论坛头图 650.jpg


本文为 广东三头六臂信息科技有限公司CEO 宋继斌和COO 林小伟 在三头六臂·2020(第十届)汽车服务世界大会-供应链创新峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

 

3 广东三头六臂信息科技有限公司CEO 宋继斌 COO 林小伟 650.jpg


宋继斌:各位现场同仁们下午好,胡司令让我们上来说一段相声,相声讲究的是说学逗唱,换我们哥俩儿上来和大家聊两句,我先自我介绍一下,我是广东三头六臂的CEO宋继斌,这位您是?


林小伟:我是做市场的林小伟,谢谢。


宋继斌:是我们市场首席运营官林小伟。今天胡司令让我们讲一下攻守道的事,我上台讲多了也讲烦了,总是一个人,所有嘉宾都是一个人。今天突然想把我的好兄弟一起拉上来,我们互相合作一下,但到现在为止我们也不知道讲什么,没有对过。攻守道讲什么,我还没怎么想,我们哥俩就顺着讲,讲到哪里算哪里。小伟你先介绍一下咱们公司的现状吧。


林小伟:目前我们大概有两千多家门店,今年增长了860家,这两年速度慢下来了,快过年了,不好招商,但是快的时候一个月很多家。现在我们单店零售偏低一点,但是明年单店产值会上涨,因为下一步要抓单店产值,门店已经足够多,没有必要再扩。


宋继斌:小伟在公司负责市场运营,在整个体系中,如果说攻守相分的话,我可能是守,小伟主要是攻。对于攻守,三头六臂有自己的理解,我先说一下我心目中的攻守道。


我们发现我们终其一生总想找到一个规律,沿着这个规律去做大概率会成功。但是后来我们发现,这个世界是随机的,不知道明天发生什么,那么我们要做的事情是什么呢?就是让自己可以应付所有可能发生的变化,这是唯一可以掌握的。


在这个过程中我看过三部世界战争史奇书,第一部奇书是中国的《孙子兵法》,很荣幸是我们家乡的老先生孙武写的,第二部是德国人写的《战争论》,第三部是日本人写的《五轮书》,这三部兵法很系统地讲述了一个道理,就是攻守的道理。


我最推崇我们家乡老先生孙子写的那本书,其中有句话挺对,他说“先为不可胜,以待敌之可胜”,就是说我们应该先做到不败。你先保证自己别输,你只要不输,大概率别人出现破绽时你就会赢。我在公司里所做的工作就是确保三头六臂不翻船。


方向要正确,目标要正确,事情要做对,昨天我在一个论坛上也讲过这个问题。


有句老话叫“菩萨为因,凡夫为果”。菩萨的能力太强,他想到就能做到,但他最大的问题在于,这件事如果错了,他也就一错到底。所以如果我们每个人的能力非常强,那么你笃定你可以,你想做就能做到,你会以终为始去工作。如果我确信自己能力,很重要的一个因素就是因,你能不能把事情做对,再去努力做,那么大概率没什么问题。所以在公司,我的作用就是别把事做错。


我们找很多必然的东西,比如及时性,所有事物发展的规律就是及时性是不是越来越及时,原来一个月做成的事能不能做成十天,十天能不能做成一天,一天能不能做成一个小时,一个小时能不能做成十分钟,十分钟能不能做成一分钟,一分钟能不能做成零,零能不能做成负,能不能最及时,想到就拿到最好,所以我们终其一生做的就是及时性。还有减成本,也是一样的,你能不能更省,这就是做对的事。


至于公司真正落到业务层面,我们应该先从守开始,就是“先为不可胜,以待敌之可胜”,你先做到不败。


对于守的概念,我们在公司也有分工,我实际上在公司里不干事,干活的都是小伟他们。我想做的事就是想、琢磨、看、思考。


我觉得第一个要守住的东西就是你的目标,还有你的方向,这是必须要守住的。你初心是什么,你到底想干什么。比如说我们一开始做的事,做对以后能否坚持做下去。很多人往往错在什么地方?我觉得这件事是对的,突然发生了另外一件事情转移了精力,能不改变这就是坚守。在公司,如果我看到事情有偏离,一定会告诉员工,注意有偏离,要调整方向,记住目标是什么样子。


在守住我们目标的时候,目标分为长期目标和短期目标,小伟你觉得我们的长期目标和短期目标怎么攻或者怎么守,或者它有什么变化吗?


林小伟:长期目标一般是不变的、不动摇的,但短期目标是不断调整、不断变化的。我们的长期目标从五年前到现在没有变过,短期目标可能一年要调整几次。


宋继斌:对,我们长期目标五年没有动过,我们哥俩回忆一下,我们哪些目标五年没有动过?


林小伟:第一个是以自主品牌为主,第二个是以加盟为主,这两个没有动过。


宋继斌:我觉得我们还有一个,就是国产品牌的替代,就是自主品牌,做toB的生意。


林小伟:对,只做修理厂,不做toC。


宋继斌:对,这是我们五年来没有变过的,2015年我们思考做toB还是toC,我们想中国的顾客并不是车主,将来是不是我们的顾客变成toC?像杨老师刚才所说的,有可能几年后我们会往这方面渗透,但是目前我们觉得toB还是我们的主流。还有没变的吗?


林小伟:我觉得差不多了。


宋继斌:那你觉得变的是什么?


林小伟:这个太多了,很多人都知道,我是一个很善变的人,刚刚讲的攻和守,我理解当中的攻,做市场其实没有什么守不守的,现在我们市场这么大,我们做这么一点点,所有的连锁加起来还不到1%,太小了,一个国际品牌的工厂都比不了,哪有存在什么守不守。


宋继斌:你觉得进攻是最好的防守吗?


林小伟:只有进攻哪有防守,这么小没得守。


宋继斌:目标这块你觉得我们近期有调整吗?


林小伟:经常调,有些秘密不好讲。现在市场每天都在变化,前端都在变化,今天这个一块钱,明天三块六,肯定每天都在变,看情报看前线。


其实比来比去,一个企业厉不厉害取决于一条,从发现问题到调动我们的能力资源去解决执行,反应速度有多快,这个能力反映了企业到底有多强。一线业务有冲突的时候,可能随时想法就变了,但是长期目标是不动的,短期目标是不断调整的。


宋继斌:三头六臂确实有这个特点,长期目标很少动摇,但是短期目标我们非常善变。


有人问三头六臂到底怎么做成这个事的,我也想告诉大家,但是说出来也没用,因为三头六臂一直在不断变化,今天的想法和昨天的想法很多不一样。今天我们想做的事和明天想做的事也不大一样,我们有个非常大的特征,就是变化特别快,不断的脉冲式的尝试非常多,做非常多试验,也许对了,也许错了。但我们的原则是,如果这个试验能够杀出一条血路,我们会迅速跟进,如果杀不出去,我们迅速退出来,然后试验第二条路,大的方向我们是不会变的,这是我们的特点。


具体到攻击方面,但凡发起攻击,都会进行事先的准备,比如说大的调整、大的活动,我们都会遵循一些调整。还是回到刚开始那个大的话题,进攻之前的策划和谋略要做非常谨慎的推演,比如说道天地将法,时机符不符合,条件具不具备,方法准备好了么,人准备好了么,粮草准备好了么,有没有钱打仗,这个都要做非常长期的规划。


现在大家都喜欢打仗,拿钱去打仗,我们可能是最不惧怕战争的。从去年9月的融资到今年5月的融资,钱都在账上,如果打仗我们粮草非常充分,准备得非常好。但我不认为这场战争能够打,我们做的规划是根据市场的变化做了一些不同布局,比如我们今年年底会策划明年所有活动,所有事情,然后去做分析,这些事情我们在事前布置得非常充足,就像我刚才说的那句话,“先为不可胜”,确保自己没什么问题,等有战争机会的时候,我们毫不犹豫地发起这场战争。


我想问一下,你最擅长攻,你在市场上真正发动攻击这方面,有没有想和大家透露和分享的?


林小伟:我这个人不太会守,我其实有两不怕的,刚才我们HR发微信,他说有一个同行到我们这里来上班行不行,怕他是间谍。我说这有什么好怕的,我们公司间谍还少吗,我都不知道明天要干什么,他能知道吗,他只能知道我的昨天,这是第一不怕的事情。


第二个不怕,刚才说的打仗问题,我个人认为供应链,包括汽配市场的战争还没有来临,冬天远远没有过去而是刚刚开始。我个人判断,面对大战的时候,主帅一定要冷静,但是下面的将士一定要非常勇猛,不顾一切。我个人感觉,打仗肯定要流血,但是打仗同时,越打越富有,可能我们今年打了一年没有亏欠还赚钱,其实汽配怎么可能亏钱,产品那么多,要亏钱肯定有问题,以战养战,团队是养出来的,我是这么理解的。


宋继斌:有时候,他们问我怎么管理下属,我说很简单,在各种场合,比如在这种场合让他表个态,我剩下工作就很好做了。所以以后我就非常轻松地稳坐军中帐,装作思考的样子,一动不动坐在那里,等着小伟带领他的下属血脉喷张地在战场上拼杀。


我相信我们小伟,以及三头六臂的团队,有我们的初心在,有我们的执行力在,我相信三头六臂在后市场,一定能够打出一片江山。


谢谢大家,祝福各位,有机会我们再闲聊,谢谢。

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