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快报|华胜周大军:产业下半场,基于产品化、标准化、数字化的“科学修车”是破局关键
日期:2020-12-02

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本文为广州华胜企业管理有限公司总裁 周大军在2020(第十届)汽车服务世界大会冬季峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!



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各位汽车后市场的精英们,大家好!我确实很意外,疫情期间能爆满,这应该传递了一个非常好的信息,就是这个行业越来越兴旺。虽然我们有部分企业感觉还是受疫情影响,但是我始终觉得,中国经过这几年的高速发展,也应该好好调整调整、整合整合。


在座各位也代表后市场的精英,我算是个老兵,一直见证了汽车服务世界七八年来为这个行业搭的这个平台,不断的推动这个行业走正确的路。包括朱博士刚才讲的,都非常有前瞻性,我们都是多年的朋友,包括华胜很多打法,都是在这种场合接触了很多朋友,少走了很多弯路,谢谢汽车服务世界谢谢胡司令。


我分享的主题是“标准+生态+数字化”,数字化昨天讲了很多,我会从连锁来讲,就讲标准。这个标准和我们传统的标准,我个人觉得已经有很大很大的区别了;生态华胜在做一些布局,2014年我们启动了O2O战略,其实就是数字化,所以华胜对于这三个词,应该还是有一些可以跟大家汇报的东西。


行业进入下半场,竞争仍在加剧


对2020整个行业进行一个大的盘点的话,宏观上我个人觉得对中国的经济还是看好的。2021年GPD增速预计8%,未来5年平均5.5%左右,这是官方比较权威的数据。因为今年基数差,所以明年接下来可以恢复,说明我们要乐观;


产业方面,确实汽修、汽配、整个汽车后市场我觉得需要快速整合、连接,数字化应该是可以连接的,不能连接的数字化我觉得是伪命题。另外供应链格局也逐渐趋于明朗;


竞争毫无疑问,中国这么多的4S店,这么多的汽修门店,这种竞争还是会不断的恶化。两三年前我就开始跟我的团队讲,接下来竞争会越来越恶劣,我每年都这么唠叨,确实是这样,我们做企业的一定要有危机意识。


客户这一块变化最大是,对数字化接受程度和服务体验的要求越来高。为什么现在的数字化大家得到了认同?我们的客户已经在各种商业生态用了数字化方式,汽修、汽配虽然复杂,但这个趋势势不可挡。


资本我想通过这些年应该更加理性了,投资目光开始向后端转移。烧钱模式在非标准的汽车后市场很难走通。但是头部的一些非常优质的资本会加大,这是我对行业的判断。


没有效率提升的大规模发展扩张是慢性自杀


我有一些思考,我自己扮演行业的思考者和实践者,为什么讲了这么多年互联网、数字化,还没跑通?这个行业这么大,已经号称万亿级了,但放眼全国真正消费者认可的知名品牌为什么还是很缺乏?包括华胜在内,我感觉知名品牌想还没有完全出来,虽然途虎已经有比较大的规模了,但我个人觉得从全国这么大的份额来讲,还有待进一步的观察。


这些思考的原点,我受稻盛和夫影响比较大,当企业经营困惑的时候,一定要提醒自己何为正确,这是作为企业经营者需要思考的命题。我觉得汽车服务世界这次给我们提出的“远航新世界”,也是一个非常好的思考。


不管怎么思考,都应该以产业的变化趋势,以不同的客户的需求为导向。所以我这里简单罗列了一下,从车主到汽服门店,到汽配门店,到保险公司,当然还有关联的很多工具设备的、培训的等等,相关的为汽车维修服务提供赋能的,当然我们还有相关的主机业务。


这是一个产业链,这个产业链的每一环大家都有很多痛点,这些痛点背后我自己思考了一下,还是缺数字化时代的基础设施,这个基础设施就是行业及各关联的连接的标准。


虽然我们有平台企业在做,但我觉得在汽车维修板块,我们的语言很多是不通的。保险公司的DRP为什么走不通?除了缺乏非常有效的标准化的供应,一个很大的问题是数据都穿透不了,我们曾经也尝试过参与过,但感觉还不是时候。


这些变化这些需求对汽车后市场的产业来讲,我觉得大概至少还需要七八年。我也跟一些专家聊过,包括朱博士我昨天也问他,我们都有个观点:需要长期,不能急,一急躁就走形。


我们这个行业已经交了很多学费。凡是快的,凡是没有效率的盲目扩张都是慢性自杀,这个话不是我说的,是三年前卫哲搞过一次演讲,这句话我记得特别清楚,没有效率提升的大规模的发展扩张,就是慢性自杀。


“科学修车”:学华为商道、学医疗体系、学4S标准


讲讲华胜这些年的实践,围绕“标准+生态+数字化”这个标题,我做了一个提炼,今年我们的云商大会我就提炼出来了“科学修车”,当然我们也有科学养车等很多的概念,我觉得用科学的精神来指导我们一个复杂的汽车维修行业是正确的。我在云商大会上提出了“三学”。


华胜作为一个貌似标杆企业,其实我们知道,行业早就进入了中国特色的无人区,很难对标,学国外的,我告诉大家,国外的到中国来都水土不服,国外很多模式走得通的,在中国能走通的不多,所以我们一直在焦虑状态,怎么走?


我们如果要把这个行业做大做强,从商业道德层面应该学华为,以客户为中心,构建整个的端到端的流程标准、数字标准,所以美国怎么打压他都不怕。以奋斗者为本,整个文化落地到位。我们也招了华为的人,现在也有,我自己研究了很多书,相信很多人都在学他的“三道”。


这个行业发展这么快,有个类似的行业就是医疗体系值得我们学。我发现现代西医非常科学,虽然中医是中国文化的一部分,很核心,也非常好,但中医也要学西医,去中医院也会有很多检测,没有检测也不怎么敢乱开药方,因为真正大牛的老中医太少了。


西医可复制、标准、可验证、有依据,汽车维修呢?我们有很好的诊断吗?我们有诊断标准吗?我们的诊断流程、诊断项目有基本的收费标准吗?有专业的训练吗?有非常高效的工具设备支撑吗?我认为包括华胜在内,做得还远远不够。


我去美国考察过,人家做钣喷的,每个班组基本上一个师傅最多带一个助理。我们一个大店,你去看基本上灰尘满满,还喜欢用地八卦拉来拉去,我们的四轮定位有几个做得精准?做不精准,手工调来调去,这是行业的痛点。所以我提出来学医疗体系,这个行业有很多可以对标的,我们华胜就在构建科室。


另外一个学4S体系。独立后市场最缺什么?为什么我们这两年竞争喜欢跟4S店比?4S发力我们压力就大了,原来它卖车很挣钱,不在乎修车那点钱,所以汽车后市场有很多机会。现在难受了吧?


难受的本质是汽车4S是有汽车厂家长年累月积累的一整套标准,服务标准、供应链标准、价格体系标准,包括认证培训,包括满意度的飞行检查,客户关系的维护等等一系列的,所以它一发劲,我们就发现后市场优势不见了,原来的架构优势、灵活优势遇到了很大挑战。


这三学学出来了,就构建了华胜现在整个打法——科学修车。


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我们自己汽修、汽配、数字化,是当下华胜紧紧围绕高端车,中端车我还不干,我曾经两三年前启动过,发现不对,团队支撑不了,总想做大不行,还是要聚焦。我把豪华车干透,我要做产品化、科室,这是我们整个打法,标准、产品、数字化。


建立标准,打通产业链是最有价值的事


这个标准我前面讲过,我们早期是ERP系统,数字化标准要重构,我们的IT团队现在差不多近一百号人,传播要重构。就是胡司令讲的,原来传统的ERP可以让你信息化,内部数据传播可以集成,但是数字化时代传播要重构,这个工作量极大极大,很多企业是投资几百号人在干。


我发现如果让不懂业务、业务场景很难深入理解的IT团队来主导一定会走偏,因为汽车维修太复杂了。我自己挂帅做整个数字化转型,因为我的ERP是我自己要求出来的,我的整个数字化团队走了不少弯路,但我们现在重新回来。方法论就是分科室,科室代表了专业,西医为什么专业?一般现在一个主的医生基本都是科室的,学了大量的理论知识,还有大量的临床经验。


我们做了底层的很多标准,这个标准是独一无二的。我研究过我们的4S店体系的分类标准,相互之间大同小异,但是语言不通,因为很多是英文翻译,翻译的人基本是懂英文不懂专业的,真正又懂英文又特别专业的基本去搞制造了,所以很多语言有问题。


教科书也有问题,原来以清华大学的制造为主,售后也没几个专业的在编,也很难统一,所以我自己在主导这些标准。我们整个系统不断运行,数据不断精准,我们各个科室产值,各个科室一级二级三级,到了四级就是很具象的某一个品类,它的应有的机会、销售额,我们全部做关联,包括工艺、参数等等,有大量的工作在做。


我们这个行业很多讲技术件,昨天我讲,很多做零部件的为什么做不起来?因为标准的商品,易损件你可以交易,但到了冷气泵、发动机件、技术件,究竟是你的配件问题,还是你的门店修理厂的判断问题,还是他的安装工艺问题,我说这个是很大问题。


医疗体系里有个处方药,你一般到社区药方非处方药你可以买,处方药你买了,万一出问题要追责的,当然现在有很多偷偷摸摸的可以买到部分,但大量买不到,为什么?需要专业的医生来开。


修车难道不是这样吗?难道就一个配件来来往往就解决了吗?远远不是,这样还会很多钱砸下去还是没做好,这是行业的本质。


我自己在做定义,技术件我们分了三级,第一级不叫技术件,是常规的没有太多技术含量的,只要专业培训标准化,另外两级一个是普通,一个是高级。这背后跟我们技师关联,比如这个零部件的诊断你技师有没有培训过,你做这个事一定有很大的问号,你不专业,这是非常复杂的体系。因为我在一线干了11年,学了7年的关联专业,我需要把这个队伍带出来,我们也在寻求合作,因为光华胜干也干不好。


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这是我们的产品化的逻辑,这些年一直在推进.今年我们做了一些故障类的,一个是烧机油,我们搜索了6024条线索,一个客户搜索一个故障,然后马上有个解决方案,有很清晰的报价、方案、项目等,然后到门店,门店可以快速实施、交付、形成闭环。


这套体系如果构建出来,就回应一下刚才朱博士讲的,这个产业链谁能把它打通,这就是线上线下汽修汽配深度融合,是我最想干的事,也是这个行业、流量时代、数字化时代最正确的。


最有价值的应该是这么干,真正以消费者C端为中心,以门店强烈对接赋能,无缝连接为着落点,否则这个O2O也是伪命题,流量也是一种有毒的流量,没有太多价值。华胜是按这个方式在做。


华胜的数字化生态


关于生态,我也提炼了一下,我们紧紧围绕一句话:以投资和战略合作,通过标准与数字化连接产业优质资源,赋能汽修门店,共同服务好车主。


光华胜自己能力有限,我们做大量的优质团队、产品供应等的投资整合,我们把这些高效的连接起来,华胜在做这块。包括我们的数据公司,外部的软件公司,除了我们自己的团队,我们外部也在不断投资整合,这是我们生态的观念,这个生态还在逐步演变中,还没有完全走出来。


新能源是个机会,我们上海有家店,有个案例,第一个月亏了我接近40万,但现在已经超过20万的利润了。新能源这波机会我们后市场一定要重视。华胜拿了很多新能源的特约,当然也要交很多学费,因为前期有很多不确定。像蔚来我们现在拿了很多,但资金压得很厉害,这个都是要去面对的。


华胜的整个数字化,华胜门店的“五力”透视图模型大家都知道,是解决门店经营管理的。


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数字化,这“五化”其中第三个是这个,其他的是行业级的,特别是维保数据是我自己画的。第一是维保管理标准数字化,第二是客户生命周期管理数字化,第三是连锁门店经营管理数字化,第四个是供应链管理数字化,第五个是人才发展数字化,是这个行业最大的痛点,也是最本质的。


最后一直在呼吁,共建共享共创。华胜一直讲开放,以前我们直营要控股,现在我店也不控股了,很多投资我都不控股,赋能,但是一定要志同道合,期望大家一起来参与这个伟大的汽修汽配产业互联网转型升级的历史机会点,谢谢大家!


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