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快报 | PSA集团赵冰:三大支柱切入独立售后,未来将发力信息化建设
日期:2020-12-02

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本文为 PSA集团中国区备件及售后服务总监 赵冰 在三头六臂·2020(第十届)汽车服务世界大会-供应链创新峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


4 PSA集团中国区备件及售后服务总监 赵冰 650.jpg


尊敬的诸位来宾,大家好!中午赶过来之后,听到两场非常高质量的分享,一是从投资人的角度,另一个是中国本土的创业者,非常有收获。


下面我从主机厂的角度给大家分享,怎么样打造独立售后供应链平台。


独立售后业务的必要性


第一部分是主机厂做独立售后的必要性。


直接说结论,当汽车脱保后,车主去4S店的几率下降到了50%。对于主机厂来说,到底是守住自己的江山,还是开拓新的业务领域,去寻找新的业务增长点?PSA的回答是,我们要做独立售后,所以独立售后已经是整个集团汽车后市场的战略之一。


我们深入研究了为什么客户会流失,原因很简单,就是因为客户是多种多样的。一个很粗略的分类,我们分了三类,一类是追求安心的,他们只去授权修理厂,也就是4S店;第二类称为聪明的购买者,比较务实,所以他们脱保后倾向于独立售后;第三类,他们一直寻找最优的价格,比较偏好于电商。


我们梳理了这三类顾客,又梳理了自己的渠道,看看渠道和顾客能不能完美地匹配,能不能百分之百覆盖。我们针对相应的渠道、相应的顾客,列出了不同的产品,然后满足顾客的需求。


三大支柱体系


我们在独立售后供应链平台上有三大支柱,这三大支柱就是产品、配送服务和服务网络。


平台要有载体,载体就是产品和服务。在产品上,PSA拥有自己的品牌,针对于独立售后的品牌叫欧洲维修。在欧洲经过十几年的发展,已经有了超过12000个SKU,60多个产品大类。我们在中国发展了三年,有20个产品大类,2000多个SKU。


在2000多个SKU中,我们细分一下,覆盖率已经是比较全,最常用零件有超过90%的覆盖率,易损件80%,一类技术件有70%的覆盖率,覆盖率已经基本可以满足修理厂快修快保的需求。


欧洲维修是面向多品牌的,不止是PSA集团旗下的车,也不止是未来和FCA合并后,玛莎拉蒂、阿尔法、罗米欧和菲亚特这样的车,我们修的是整个市场主流的车型。国际品牌能够有这么宽的产品线,覆盖所有的主流车型,国内很少有企业能够做到。我可以自豪地说,PSA已经基本完成了产品线的布局,未来会继续加宽加深产品线。


同时,质量上向OE原厂备件对标,在价格上和其他的国际品牌相比,也会有至少15%甚至20%的差价,来更好地满足中国独立售后顾客的需求。但是,我们的覆盖率不可能百分之百满足顾客的需求,为了解决整个问题,我们平台上还有品牌件,欧洲维修和品牌件一起,百分之百给修理厂提供一站式服务。


在配送方面,如何把产品及时高效地送到修理厂?在欧洲,PSA有上百年的历史,原厂物流配送非常发达,所以在欧洲我们把欧洲维修配件和原厂品牌件,利用原厂的配送渠道,一起送到各类的修理厂。


在中国市场,经过研究后,我们认为没有办法照抄欧洲,因为中国消费者没有预约的习惯,或者说还没有形成预约的习惯,特别针对于快修快保,汽车开到修理厂,要求配件一个小时之内到达。


在中国我们最后选择了合资这条路,现在已经拥有了三家合资公司,在北方是山东优配,在江浙沪皖是上海建鑫,在福建是隆信达,我们已经覆盖了80%的地区,配件保有率60%。


首先,他们有总仓、分仓、前置仓,他们有品牌件,我们三家合在一起规模超过10亿,他们在品牌件上有非常强大的优势,我们利用这三家把欧洲维修的自主品牌导入进去,然后通过他们来及时高效地送到多达三万家修理厂,这个就是配送解决方案。


2023年发展10000家欧洲维修门店


关于欧洲维修汽车服务加盟体系,我们认为加盟体系在整个平台上,也是不可或缺的一部分。


为什么要做加盟?


首先,我们认为修理厂加入欧洲维修以后,会成为欧洲维修产品忠实的客户。


第二,当消费者进入欧洲维修的修理厂,他对欧洲维修配件有一个天然的接受度,产生战略协同作用。


第三,独立修理厂有加盟的需求,因为我们可以给他赋能,我们可以在管理、技术、信息、培训等多方面给他支持。


最后,我们的加盟有优势,我们是弱管控,并不是强加盟,我们给修理厂提供各式各样的武器,给修理厂提供各式各样的支持。我们没有办法让修理厂老板躺着赚钱,但是修理厂老板如果敢打敢拼,我相信欧洲维修是一个非常好的选择。


我们的雄心壮志是在2023年要有10000家,其中中国要有3000家。目前我们的水平是这样的,11月底,我们全球5200家,中国今年预测数据是1162家,我们正在坚定不移地往全球10000家的方向进行努力。


我重申一下三大支柱,第一是产品,欧洲维修和品牌件,我们有信心把欧洲维修打造成中国产品线最宽、最深的国际品牌,同时争取性价比做到很好,能够满足车主、修理厂、经销商的期望。


配送是通过三家合资公司去运营,今年虽然受疫情影响,但是表现也非常出色,我们不敢说赚钱了,但是我敢说没亏钱,而且我们是世界五百强,合规程度非常高,经得起四大会计师事务所的审计。


与此同时,欧洲维修修理厂加盟店数量也在迅速增加。


这三根战略支柱是整个集团的策略。


打造和完善信息系统


当然,我认为如果让整个后市场业务体系顺利运转,只有三根支柱可能还不够,可能还需要整个信息系统的打造和完善,以及整个生态圈的建立,这是我们明年发力的重点。


我对明年的设想非常简单,首先,我们不像互联网巨头一样有天然的引流能力,但是他们的引流不是免费的,那是有代价的。我们明年的目标不是引流,要把自己的流量留住。


车主想修车的时候,首先找到离他最近的修理厂,特别是欧洲维修修理厂。他找到修理厂以后,肯定想知道修车大约要花多少钱。我们希望打造一个报价平台,让车主去修理厂之前就知道自己要花多少钱,然后进行在线预约,预约好之后导航过去。修理厂收到预约后,它的DMS系统要能够检查,仓库里有没有足够的配件,如果没有,我们的整个供应链平台就要动起来,前置仓第一时间把货送过去,如果前置仓没有,总仓要响应。车主的车到了,配件也已经到了,这样才能够提高整个顾客的满意度,提升整个行业的效率。


我刚才说的这个场景非常简单,在整个中国独立后市场,如果要提升整个行业的效率,刚才说的是最基本的。除此之外,我们还有大量的IT小工具也在开发,比如说业务员用的APP,加盟管理用的信息软件,我们都有议程。


我们相信,PSA的三个战略支柱,加上信息系统的完善,一定能够让售后业务在中国有一个很好的发展。杨老师介绍了中国后市场终极猜想,我也很有信心,中国汽车后市场终局一定有PSA集团的一席之地。


最后,祝愿中国汽车后市场越来越好,也希望大家能够加强和PSA,和欧洲维修的合作,多多支持我们的三家合资公司。谢谢大家!

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