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快报丨天猫养车张亚峰:20家直营门店,专注洗美保,好的商业模式要便于复制
日期:2020-12-02

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本文为 天猫养车运营总监 张亚峰 在2020(第十届)汽车服务世界大会-天猫养车汽车后市场增长峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


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各位加盟商、老板还有全体的朋友们大家下午好。


我是天猫养车的运营总监。目前为止,我们大概20几家直营门店,我指的直营门店是我自己所有,是经营权和管理权是一致的,并不是原来的简单加盟模式。


我们西安已经有9家,现在正在加盟、装修的可能还有十几家。春节前后如果西安的天气不是很冷的情况下,可能我所有的门店全部改为天猫养车的门店。时代的改变证明我对项目的看好,模式的盈利。


我平常很少讲自己,今天我讲下自己。在这个行业当中挣钱最多的不是我们,但是我讲两个点,第一在这个行业活的最久的,第二我们能在门店的管理当中。


从精细化管理来说,我个人认为,在全国的门店当中,我们应该在前10名乃至前5名之列。


为什么我把所有的门店全部分为天猫养车?我的所有门店都是盈利的,跑下来都很优秀。


好的商业模式要便于复制


我下面把商业模式给大家做个简单的概述。整个汽车后市场,我干了18年。最早我做洗美,2014年开始我做了维保,从此以后我的业务就是洗美保,一件事、一辈子、一群人、一条心干了这件事情,这件事情没有在行业发生非常大变化的时候,比方卖房子挣钱的业态情况下,我一直坚持洗美保,为什么?我给大家做个分享。


 第一,天猫养车几千家乃至上万家的商业模式,少数要好复制,好复制就要做的轻。所谓的轻就是洗、美、保。所谓的重就是像大修、技术疑难问题以及对于员工的技术要求、管理要求比较高。


所以,这种情况下必须得轻。大家看一下洗、美、保这三个业务都可以做到什么?数据化驱动、很好的复制,很容易标准化,像肯德基炸薯条5分钟,容易数据化。发动机很难数据化,所以一定得轻。


但是轻的太狠了怎么办?就比较麻烦。轻的太狠就没有利润。所以,你要重,比重要轻,比轻要重,什么是重?我们基本逻辑是保养,保养的情况下做深层次的易损件更换等等,品牌商项目的打造,首先这是第一个好复制,这是业务。


汽车后市场的业务有4S店、豪车维修、轮胎店、贴膜店、装璜店,天猫养车汽车后市场的业态非常多,它有个边界,有宽有长有高有深度,它就是在洗美保三个方向发力。


第二,业务好到什么程度?今天在座的大部分是同行,很清晰,这三个业务是汽车后市场业务当中的消费量最大的蛋糕。

 

简单来说一个人1000块钱消费在汽车后市场当中,大概800块钱花在洗车美容和保养上,至于那200块钱可能没有这个业务量大。


所以,这个业务份额大,它是不是朝阳产业?我们做最大蛋糕的业务。天猫养车定位在需求量大的业务板块当中。


 第三,天猫养车的调性就是简洁、明快,有温度。简洁明快有两个标准,第一温度适宜,第二空气新鲜,然后4+3。


首先保证什么?如果房间小,首先我们保证营业厅收银系统,再大一点保证客户的休息系统,再大一点要保证产品的陈列系统,有权重往下推。


我们的用户主要是1985年以后的年轻人,我们这些老年人应该给他们赋能助力。我们要做到有温度,有温度几个点,第一是让客户和员工以及老板和平台之间都是有温度的企业。


有些企业做的很大,有些企业做的很强,但是四者的关系却冷冰冰的,就是利益,只要是利益不可能长久,像滴滴平台和滴滴司机就是冷冰冰的关系,为什么?我平台给你活,你给我干活就行,滴滴司机就是门店的老板,滴滴的车就是门店,滴滴的平台就是一个线上的人货场平台的逻辑关系。


大家想想这时候他们之间的关系是没有温度、调性的。


科技技术的发展导致线下、线上流量的分离


我2003年开始创业,4000块钱起步,我40岁创业,今天还在行业而且充满激情的干。2015年,我跑到重庆听课,感觉狼来了,当时听完感觉没那么可怕,2015年那时候大家都提倡互联网O2O的模式,对贸易来讲可以,服务这样重场景的情况不可以。我已经不是当兵的时候毛头小伙子,现在不会轻易激动,得想想老婆孩子,这个激动是发自内心的动态。


真正互联网的业态绝对不是O2O,它一定是四个维度,线上流量和线下流量,线上管理和线下管理,过去流量都是一样的,十年前甚至十五年前没有说流量分什么线上和线下,都叫流量。


为什么今天出现线上流量呢?因为科学技术的发展。所以,我们出现了线上流量,把一部分线上的流量翻上去了,所以叫线上的流量,其实就是流量。过去说的线上管理,管理也是通的,不论线上线下都是管理,但是为什么会出现线上的管理,也是技术发展了,管理效能提升了,才出现了线上的管理。


打个不恰当的比方,电子警察就是线上的管理,马路上站一个活人就是线下管理。过去15年以前没有电子警察,只有线下,所以要靠人管理。后来电子警察摄像头变成线上的电子警察管理,这种管理大家知道电子警察永远取代不了人的警察,人的警察永远不能像电子警察提高效能和严格执法。


因为,电子警察不睡觉、不喝水、不拉屎,它比较规范。所以电子警察效率高,但是电子警察的问题在哪里?只能发现违章不能制止,线下警察就有这个功能,可以制止违章,但是线下警察有什么问题?他要吃饭、睡觉、喝水,睁只眼闭只眼就过去了。


我们想管理线下门店的老板我们用线上电子警察和线下警察合二为一最好的方式才是线上和线下的管理。


今天我们想个问题,线下的大量流量,有人和平安关系好,平安给你送车是线下的流量,个人技术比较好是线下的流量,你在4S店当了技术总监回来带回来部分客户,这是线下流量。


但是这些是不靠谱的流量,每个人能力不一样,但有一个流量是大家的,就是洗车的流量,有人说洗车的流量我感觉不是流量,那是你家,因为大家没有掌握这个核心,核心流量一定是大口的,口一定得大。


还有一个问题,这个流量是五个维度的核心,第一洗车的价格,第二工位零售和人员匹配的时候,还有洗车排量包括硬件和软件的结合等等才能产生真正的流量。

 

线上流量和线下的流量、线上的管理和线下管理四位一体的时候,是真正未来的互联网或者传统门店是最优质的一个摸索门店。今天我们看我们国内市场到目前为止没有一家做到四位一体。今天的天猫做传统强线下的门店,积极研发线上的工具来两点结合点最后形成线下的结合。如果后市场当中没有这四个点的情况下,不是真正的最好的模型。


选店选人选址模型


我们做了这几个动作,好店、好人、好址,看起来简单。所谓的好店,是我们找的门店、房屋的租金以及周期一定得合理,这个租金是代表了什么?代表了我们老板知道我们成本最高的时候是行业的租金和人工,所以说周期的话在我的理解当中,原来不低于八年,情况有些特殊一般是10年。


因为如果周期过短,我们爬坡周期长,可能周期到了以后房东就涨价我们就没办法玩了。我们走的时候房屋全部是装修过的没有任何价值,走也不是,不走也不是,所以租金和周期是最重要的点。


另外房屋的结构是非常重要的,这点可能我再讲一下,因为房屋的结构合理,我们的一般标准工位是4(宽)×6(长)。你的车间是4×6的倍数的时候,这时候是效率最大化没有浪费的,但是很多门店因为房屋结构不合理。


什么是好人?经营者与员工是年轻人,有能力和有好的价值观,天猫是给大家做增项的,你有足够的储备金,现在的生意不好做,你遇到经济资金链断的时候比较麻烦,所以你要有实力,有能力,有价值观是你对于事物的认识有共同的标准,这是好人的标准。


好址,选址是个非常重要的问题,个人认为几个点可以考虑一下,第一是高档社区和商业中心,大家可以想想再在什么地方。第二点新的产业开发区、行业和工业园区,第三在二类三类干道上。所以选好店,选好人,我们这么多年走下来蛮有体感的。


我讲好店的问题再罗嗦几遍,好店是硬件,你建好以后,后期软件管理上可以释放出一些能量来,如果硬件建不好就麻烦,我们的店面自己有一套完整的经验。


天猫养车门店的三个模型


天猫养车三个模型,A1、A2、A3,A1的模型是没有面积的,也没有工位,A1的模型你自身没有关系流量,你不是技术男,也没有社会上的关系,和保险公司不打交道,但是你还想干这个活,就是以洗美为流量入口的店带来最后盈利的就是A1模型。


A1模型非常难,难在哪儿?在室内的工位基本是洗美和维保的工位是1:1的关系,甚至还略大于工位,而且一定是动线设计,一定是把洗美的数量、排量协调好,这是A1模型。


第二A2模型,我们很多门店经营比较好,要么技术,要么当地有关系或者老板人品比较好,等等有自有流量,这是比较好的门店。

这时候我们做加持,系统提升,管理线下提升,做到线上线下一体化,来提高它的运营能力。A1是解决有没有生意的问题、盈利的问题,A2的模型是解决锦上添花的问题。


所以,天猫核心问题不在于掐着你脖子,是做你的增量部分。大家一定注意,刚才我说滴滴打车是掐着脖子,如果滴滴和司机关系不好的情况下,今天不派车你的生意没有,但是天猫不这样做,给你赋能加持,不是掐你的脖子做这些项目。


A3的模式其实就是在A1和A2加起来的就是A3,这是我们希望看到的门店,你自身有流量,再加上我们给你标准洗美保的流量融合,这时候天下无敌。


这些门店A1、A2、A3当中我们经过大量的试验,我们用现在的模型已经多年来的经验已经阐述了这样门店的类型是没有问题的,跟大家负责任的讲没有任何问题。


阿里巴巴滨江园区的天猫养车店,这个店上面是个斜面是个立体停车场,停车场的下面是个坡道上去的,这个店是园区里员工的,外面的车进不去,是阿里巴巴滨江园区的天猫养车店,前面三个是洗车的工位,红的是美容工位,那边是营业厅,前面三个保养的工位。


为什么洗车和美容差的这么远?因为房子的斜面高度不够,大家看营业厅绿色的强因为特别低,里面放了功能型的设备间,危废,特别低,这是放大了智能钥匙柜,智能化。


我讲一下智能钥匙柜,客户都是园区的员工,他首先在APP上下单,然后我们的员工到工位把车取来,施工完了以后我们把车放回到位置上,照片APP传上去,然后钥匙放在墙外面的钥匙柜里面,然后车主来的时候扫码付款开箱拿钥匙,APP可以看到,现在正在建这样的智慧门店,而且装修全部是改变了过去的模式,这是我讲个智慧门店的案例。


这都是实体店,这是我们天猫养车第一家石岛店(音)三维图,这是智能仓库,人脸识别,大家可以体验一下,智能仓库的核心我们通过智能化氛围三级管理仓库,客休区马路在这个地方,下面这一排属于维保工位,上面一排是洗美工位,大家看工位的设计是不是1:1?有人讲我是10个工位,我要设计8个机修、2个洗美,刚才他们讲全国50万家门店,49万家这样干,那就出问题了,大家想你是不是这样的设计风格?


你不可能引流,因为你没有形成配套,加油站洗完车给人冲冲是配套,你根本不是流量,流量要有一定的量。你弄一间洗车怎么叫流量?刚才讲50万家门店都是这样的设计方法,本身50万家门店全国一家门店300个客户就过剩了,现在49家门店设计的方案都一样,你怎么能一样?所以输就输在起跑线上,设计的有问题。


这些门店你们可以看,前期有些门店没有把住关,当时天猫养车的老板我们成长只有半年的时间,未来肯定是这样的模式出现。白色的地方是美容的区域两个工位,这是干车的工位,这个箭头的地方是冲车的工位,一定是干、湿分类的,这个地方冲完了到这个地方干车,从这个门进来是机修和维保,前面智慧仓库的门进来先冲到干车到美容,这是厕所工位。


做强线下、反哺线上,做精线上、赋能线下


我表达的意思是天猫养车必须有自己的核心竞争力,它不是简单的市场模型的设计,如果大家对这件事情有异议,可以到我们门店详细观摩。大家看到最下面的房子放什么?比如大桶油,20吨千斤顶,发动机吊架这些工具。


刚才我们讲天猫养车是洗美保融合,大家看什么是洗美保融合?这是保养,前面是洗车,工位1:1,通过大批量洗车在美容的过程当中,客户能看到这边的保养就自然有3%-5%的转换率,前提要把车洗好。所以融合整个车间大家看,所有的车是无障碍化的设计,你看只要是天猫设计的门店无障碍化,没有子母工位,任何车的出和进不许移动任何一个车,目前来讲我看全国很多连锁门店的设计,天猫养车目前还在前边,现在来看,设计思路走在前面。


我们做强线下,反哺线上,做精线上,赋能线下,实现线上线下一体化,其实线上线下本来就不是一家,只有把线上做强,传统的优秀门店比方刚才讲员工管理、精细化管理等等,对线上是个保障。把数字化、智能化驱动赋能线下,这时候是唇齿相依,相互扶持的关系,这样的事业才能做到顶级的高峰。


天猫养车是新时代数据化驱动与传统优质门店融合的养车新物种,是汽车后市场未来的主力军,我们期待未来。


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