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快报|百顺郭树欣:不挣钱的时代,汽车后市场挣钱的逻辑
日期:2020-12-02

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本文为 百顺汽车快保连锁创始人&CEO 郭树欣 在2020(第十届)汽车服务世界大会-连锁发展国际峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


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如果您是想听我吹牛的话,大家可能会失望了,今天我想跟大家聊得是关于挣钱的逻辑。古人道,君子爱财取之有道,挣钱有挣钱的逻辑,不挣钱有不挣钱的逻辑。

 

我今天无牛可吹,倒是有一些小话可以讲一讲。为什么无牛可吹?无论从历史的维度还是地理的维度,我不觉得有什么能说的地方。还有如果中国的汽车后市场已经领先于全球了,或者说我们已经探索出了自己的文化、逻辑、模型是可以的,但是客观的讲,今天的中国汽车后市场,至少我觉得我没有做好,所以无论是高谈阔论还是自我吹嘘,我觉得从个人道德上都有点汗颜,所以我继续秉承着不吹牛皮,不做广告,来说一说不挣钱的逻辑。

    

逻辑上讲反题、正题和合题,在我们讲怎么挣钱之前,先得琢磨下“不挣钱”,“不挣钱”的逻辑在哪里,我们做了多少我们认为挣钱,但是实际上没挣钱的方法。

    

无论在哪个行业,我们应该对这个行业有一个自己的基本认知,如果对这个行业没有本质性的认知,其实是没有办法确定自己的商业路径、商业模式和商业路线,我对这个行业的认知没有科学的统一性,也没有权威性,仅是我个人的一些浅见。

 

行业本质的三大特性

 

第一,低频、客户终生价值低。汽车后市场是一个超低频的行业,所有高频的消费模式的打法在这个行业里面都不适用。

 

客户的终生价值很低。过去我们的经验是有车的人都是有钱的人,有钱的人都是能花钱的人,能花钱的人都是终生价值高的人,但是我觉得我们应该花时间思考一下,这个命题到底正不正确,或者说30、40年前正确,今天还正不正确。

    

第二,稳健慢生。汽车后市场是一个重度服务的行业,有技术服务门槛,而且是个门店化的生意,客户要求的很多,客户想付出的很少。客户没有问题,这个行业就是这个特征,所以这个行业的特征从来都是稳健慢生性的。任何想一骑绝尘的做法,在历史上看都是不成功的。

    

第三,客户信任度差。差到在今天的主流阵营中客户年复购率不到30%,一年客户流失60-70%。如果每年你要保持营收不变的话,每年要翻两到三倍,没有任何一家企业能做得到。    

 

如果我们站在行业本质的角度来讲,我们会看到过去我们认为能挣钱的,比如说搞提成、刷流量、做套餐、捆绑会员以及强制推销等等。要是有效的话,这个行业压根不可能走到今天。


但是,我们看行业,现在大行其道的都是这些,因为大家觉得这样挣钱。包括我们一直谈的流量。我可以很负责任讲,如果刚才我理解的行业本质是对的,那么流量已死。

 

无法挣钱的逻辑

 

1、标准化欠缺

 

很多人说,我要做这个我要做那个,却没有一个统一的标准。但是我们要清楚标准意味着什么,它意味着人力成本高、人效产出低、失误索赔多以及服务质量差

。因为你没有标准,你就只能请有经验的人,而这意味着你需要付出更高的人力成本。同时,无法标准化,人效自然会低,服务质量更无从保证。

 

2、提成制计薪

 

如果KPI管用的话,那么搞企业就太简单了。纵观人类组织的发展,管理是个不完备的科学,所以管理学对管理的定义是实践的科学。简单说就是,管理的一半是艺术,另一半是科学。KPI大行其道,本质背后是我们对自己的管理无能的选择,因此如果KPI那么好用,那么都用KPI好了。

 

3、无效集客

 

现在很多门店都在做集客活动,但是做的都是无效集客,而且成本巨高。

 

4、客户粘性差

 

目前,行业的流失率高达70%,客户的粘性是非常差的,今天在A家,明天在B家。

 

挣钱的逻辑

 

谈企业战略的会有很多人,但是截止目前,在学术界,真正关于企业战略的母基础就是迈克尔波特的三大战略:成本领先战略、差异化战略、聚焦战略。

 

做企业的本质就是资源配置,资源永远是匮乏的,因此做企业就是将有限的资源创造出更多的价值。所以才有这三个战略,这三个战略应对于不同的行业、不同的时期和不同的企业。

 

汽车后市场只有一个战略是可行的,那就是总成本领先战略。汽车后市场开门就是有生意的,但是为什么不挣钱?因为成本太高。

 

目前门店的总成本主要有人员工资、房租、产品成本、服务成本、事故索赔、集客成本...划分出来就是服务成本、市场成本、产品成本,这些成本你都要想办法降下来,而且降一项没有用,一项一项降也没有用。


那要怎么做?

 

我们可以用奥卡姆剃刀的原则,剔除一切没必要的东西,实现高品质低成本的和谐统一。

 

另外就是使用IT系统。我们现在经常讲要IT化、互联网化、数字化,这个有点扯。从全球范围来看纯互联网行业IT化做得很好的,进入服务业在全球范围内能够把IT做得好的人很少,所以需要一个服务业的深度互联网化。

 

如何创造客户价值?创业的本质不是解决问题更不是制造问题,它的本质是创造价值,解决问题没有用,得创造价值才有用,所以我们如何创造这个价值,在汽车后市场里面我觉得值得去思考。

 

挣钱的逻辑本质上是通过生产力的提高来实现的。如果你的生产力水平没有大幅度提前,你说我挣钱了,你那叫骗钱,真正挣钱的是巨大的生产力的提高。

 

然后就是竞争力,你就盘算你的企业有没有实现高品质和低成本的和谐统一。

    

知道为什么我们有这么多人来吗?过去我们这个市场太挣钱了,后来不挣钱了我们就比较焦虑,焦虑完了之后就比较急躁,急躁完了之后就开始忙动,就是看到机会马上就往上扑。

 

所以我觉得在焦虑和急躁这两种心态下不宜忙动,过去我们怎么干都挣钱,那是上帝给我们的礼物所以他已经标好了价钱,今天是还债,所以我们会焦虑、忙动,卡尔·马克思说了一句话,“交流也是一种生产力”,谢谢大家。

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