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快报 | 好美特官溪光:精选加盟商不要行业小白,打造50个亿级区域独角兽
日期:2020-12-02

供应链论坛头图 650.jpg


本文为 好美特汽配连锁CEO 官溪光 在三头六臂·2020(第十届)汽车服务世界大会-供应链创新峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


5 好美特汽配连锁CEO 官溪光 650.jpg


各位汽配行业的同仁,各位精英,各位领导们,大家下午好!


今天上午,我们在展馆做了一个好美特汽配连锁品牌升级和定位发布会,刚刚赶过来,发现这里才更有人间温暖。因为展馆里面人比较少,觉得花了这么大一笔钱做展会,只是自娱自乐。


当然今年疫情下,产业链上中下游都遇到各种挑战和困难,但我认为对一家有创业初心,想坚持下来的企业,这是一个很好的机会,也是对企业的考验:我们到底做得好不好,我们到底要走向哪里。


从创立好美特以来,2003年到现在已经17年,我们始终坚持做自有品牌,始终坚持对上游供应商的选择,对品类和SKU的选择,越来越苛刻。基于过去十几年创业的探索发展,走到今天,好美特这次做的品牌升级,叫精选汽配连锁,成就区域独角兽。


我们探索过去的商业模式,思考怎么落地,需要什么团队,如何坚定战略方向,才能把事情坚持下去做到最好。


我今天分享的话题是精选区域连锁和区域独角兽。


精选汽配连锁


汽配连锁一定是未来的主流,这是我们最好的机会,拥抱连锁,发展连锁,这是最好的选择。作为供应链连锁,我想从源头开始,品类的精选是核心,这是打造优势竞争力的基础。好美特提出精选汽配连锁的定位,主要是基于供应链整合优势和需求趋势。


汽配供应链连锁是toB的赛道,从行业属性来说,去品牌化多一些,因为消费者对品牌的认知非常有限,主要是由修理厂决定,就像医院的处方药,病人并不是很清楚,只要医生说这个药会把你病治好,病人就会选择,我认为零部件也有异曲同工的地方。


好美特在2014年就是这么思考,2014年可能时机不够成熟,我们认为2021年已经迎来更精准的战略定位发展的契机。


精选商业以前是大流通的供应链,作为汽配连锁这样新型供应链,首先是上下游的渠道缩短了,更高效了,交付效益更高,这是第一个要素。第二个在品类、产品、SKU选择上,我们要帮助修理厂更好、更高效、更低成本地做决策,基于上下游的整合,这也是我们做精选汽配连锁的核心竞争力。


好美特新的店面形象,一改过去七八年的老形象。精选主要体现在三点,去品牌化、走精选化、极致性价比。


第一,去品牌化是基于修理厂弱品牌的属性,有汽配行业经验的人都会充分认知。


第二,精选化,从品类到SKU,是为了整个供应链效率流通更高效,以更好地满足修理厂高品质、高性价比的需求服务。


第三,对于供应链来说,我们的核心竞争力是要打造极致的性价比,只有通过规模化实现降本增效,才能让加盟商更好地满足修理厂的需求。这是我们一直坚定的供应链服务理念。


精选汽配连锁主要从四个方面做。


首先,在供应商和品类方面,好美特从零到走到今天,精选供应商,精选品类SKU,已经很多年。当下的核心是精选加盟商和精选服务团队,这是基于人和团队,我们增加了这两个更精准的定位。


精选加盟商


我们从2013年年底全面推动加盟连锁,过去也招很多外行人,把门槛放得很低,慢慢改变,从早期十多万,再到二十多万,然后又降回十多万,现在又提到二十多万,可以说一波几折。


为什么要选精选加盟商?我们从去年下半年到今年上半年,发展的加盟商一定是行业内老司机,不再选择小白。过去很多小白加盟商,他们认为这个行业前景很好,很好赚钱,所以砸锅卖铁攒出十几万来做加盟。他们以为是像toC那样的加盟,实际上我们连锁和toC的差异很大。


很多加盟商并不懂得商务洽谈,零部件专业管理。汽配加盟生意要作为一个事业才能坚持下去,如果作为生意,外行很难坚持下去。他们想躺在那里赚钱,结果其实我付出很多努力,反而会得一个黑锅。


我们通过2014年到2018年的发展,做了很大调整,一定找当地做汽配有实力的人做加盟,我们不仅仅追求数量,更要追求效率和效能,还有口碑的重塑。不精选加盟商,只让他进来,我们早期踩了很多坑,也吃过一些亏。


什么样的加盟商是最优秀的?


有些加盟商哪怕是传统老司机,他们认为加盟一个连锁就是站队,看看机会,可能不一定会好好做。还有一些加盟拿大资本的连锁,利用补贴薅羊毛。


第三种是最好的加盟商。


第一,他认可未来才加盟到连锁体系里。


第二,目前连锁体系没有一家成熟,各有各的缺点,也说明有包容度,需要和加盟商共同成长。如果这个连锁体系很成熟,也轮不到别人加盟,所以他有充分的认知和包容。


第三,他会认为这个连锁要走向未来,3000、5000甚至10000家,是需要每个加盟店加入这个体系共同去呵护,共同用心服务好品牌连锁,它才能强大,才能享受或者传承连锁品牌的价值回报。


有这三点认知的加盟商是最有价值的,这就是精选加盟商。


精选服务团队,我认为要从两个角度。


外行最容易忽悠,比如以前招加盟商20万起,再收2万保证金。有的说我们10万就可以。外行人不懂这个行业,怕风险,甚至觉得投5万最好。这种加盟商加盟进来很容易产生负面影响。


第二,外行人觉得这个赛道很赚钱,销售人员有时候会忽悠,进来之后我们服务团队很难帮助到他。所以好美特的服务体系要精选,要做监督管理,现在每个加盟商打钱进来后,我们的监督部要打电话问他招商部门有没有忽悠,承诺了哪些。如果忽悠了我们就退钱处罚招商团队。另外,从加盟运营服务角度,我们也会坚守,用心为他们服务,我们好汽配一定要用心配好,坚持下去。


打造区域独角兽


我们需要团结每个城市,特别是地级市,让当地的汽配实力派和我们一起做区域独角兽,这是好美特跟其他平台差异化的地方。我们整个仓配会前置到地级市仓库。从上游工厂、地市传统实力派、经销商,到下游精准定位的修理厂,我们团结他们,才能坚持,才能走向未来。


独角兽战略是今年6月十几号定下来的,7月开始推进,最近几个月我们发展了37家,都是当地规模在好几千万的传统区域汽配经销商。我们会打造50个亿级区域独角兽,基于这50个独角兽,每家能够辐射20-50家汽配门店,总体达到5000家门店,为30万家维修保养门店服务,实现100亿的小目标,这是我们未来三到五年的战略规划。


基于此,我们提出了一个打造智慧共享仓储物流体系的供应链服务平台,在明年7月以前,我们会建立160家城市运营中心,目前已经有将近90家,还有70家的目标,在160家当中,我们会打造50个营收过亿的独角兽。


好美特汽配连锁从2003年到今天有17年,目前全国有1600多家门店,通过我们的运营中心和直营仓为他们服务。我们始终坚守创业初心,为修理厂提供正品、专业、平价的精选经营理念,我们有90%的自主品牌,也会增加一些关键零部件的国际品牌化。


这是好美特精选汽配连锁品牌战略规划。刚才说精选是从四个方面,精选供应商、精选品类和SKU、精选加盟商、精选服务团队。


好美特的战略目标就是打造成一家数字汽配综合服务平台,我们要用心服务和成就加盟商,成就修理厂,好汽配用心配。最终我们要实现,好美特汽配连锁成为修理厂身边的汽配便利店。


我相信今天参加这个会议,还能来到法兰克福来的朋友,至少都从疫情熬过来了,同时对未来有期待。因为很多人都不敢来,真是如此,能够到会场的都是行业精英,敢来说明我们对未来充满期待,不忘初心,是坚实的力量。


作为一个持久战的赛道,未来仍然充满着不确定性,我们要有勇气和担当,在疫情之后,我们要始终坚守初心,坚持最初的服务对象,做好商业本质,巩固核心竞争力。


我想,这个赛道再难,再持久,我们都可以活得好,也可以笑得好。谢谢各位。

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