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快报|百援精养赵明:不能让门店赚钱的连锁,就是假连锁
日期:2020-12-02

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本文为深圳百援精养汽车科技有限公司董事长 赵明 在2020(第十届)汽车服务世界大会-连锁发展国际峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


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我很同意郭总分享的一句话,这个行业像我们是没有资格跟大家谈连锁的规律的,因为连锁在中国还是一个新生事物,大家都还在摸索阶段。作为一个连锁行业的老兵,我就谈下百援精养对连锁的理解。

 

连锁的意义

 

一个连锁的生命力是否强大,主要来自于三个方面,第一个就是单店的盈利模式。如果一个单店都不盈利的话,那这个连锁就是没有意义的。单店的盈利模式一般包含两个方面,产品模式和销售模式。

 

什么是产品模式?就是门店主要靠什么东西赚钱,这是很现实的问题。门店靠什么赚钱?过去沉迷于一站式的服务门店,但是这个模式到底对不对,这是需要探讨的,门店如果不聚焦是很难赚钱的。销售模式就是你怎么把赚钱的东西卖出去,这就是单店的盈利模式。

 

连锁的第二个生命支撑点就是连锁的盈利模式,像我们都是特许授权连锁,都是加盟的。单店的盈利模式和连锁的完全不同,单店有具体项目,连锁总部靠什么赚钱?连锁的盈利模式也分产品模式和销售模式,产品模式是连锁总部靠什么赚钱,销售模式就是总部怎么把赚钱的东西卖出来。

    

第三个支点就是连锁的服务模式,大家遇到问题你怎么服务,包含个人层面,一个是连锁要什么,一个是连锁怎么给。连锁总部除了给到产品以外还能给到门店什么,这是非常大的话题。一个连锁生命力是否强大,基本上取决于这三个模式。

 

中国汽车后市场是一个大江湖,每一个连锁都是一个不同的门派,不同的门派之间三大模式各不相同,有江湖就有门派。但不管什么模式,解决的问题都必须是让连锁门店更容易赚钱,让加盟者取到真经,学到本事,提高竞争力。解决不了这些问题,就是假连锁。

 

说到门派,你敢说你是门派,就必须有一个自成体系的理念和套路,你不能抄。我是从国外回来的,国内雷同的比较多,一说卖油卡,全国都在卖油卡,到底为什么卖你不知道,所以必须要有自成理念的管理理念。

 

门派讲的主要是体系,你的体系到底是什么,自成一派的理论体系能不能解决问题,所以他考量的是这个体系能否帮加盟店走出泥潭,找到方向,把门店带出困境,这才是一个连锁必须解决的问题。所以在内部我也经常说百援精养就是一个门派,门派的根源就来自于我这个根深蒂固的认知。

 

连锁是个圈子

 

连锁对于加盟店来说又是一个圈子,中国人有圈子文化,什么是圈子?我们说这几个人是一个小圈子,也就是说这几个人有共同的价值观、爱好、目标,这就是圈子,为什么我说连锁是一个圈子?

 

有两个方面,一方面对加盟店来说,加盟店是靠连锁的魅力感召过来的,欺骗、强迫是解决不了问题的,所以说虚假的宣传、华丽的包装、过分的承诺都经不起时间的经验。

   

另一方面任何一个连锁的经营理念是不可能被所有门店都认可的,佛渡有缘人,你认为这个理念能不能帮你解决问题,你认为可以那你就入圈,你不认可大家就分开走,一个连锁理念并不是能被所有门店认可的,不一定这个文化是适合所有门店的,所以说你进了这个圈子,那就等于认可了这个圈子的思想和理念。

    

比如说你加盟了百援,你一定是认可了百援的经营理念,你进了这个圈子以后就要接受这个圈子的文化,遵守这个圈子的规矩。圈子对了一切就对了,圈子讲的是价值观相同、思想追求统一、方向目标一致,讲的是一群人、一件事、一辈子惺惺相惜、同舟共济,最后共同达到一个目标。

 

连锁就是跟随

 

我可以理解为连锁就是让别人跟随,跟随这两个字内涵很深。你凭什么让别人跟随,跟随了你就是老大,人家以你为方向和目标。跟随就意味着你能给人家指明什么样的方向,人家跟随你都是有需求的,你能帮他解决这个需求。但是各位,任何一个门店随着时间的推移,它的需求是发生变化的,任何一个门店的需求是会随着时间的变化而变化的,一个连锁有几个阶段,就会有几种变化。

 

首先加盟的初期,人家一个好好的门头,为什么把自己的头砍掉,换上你的头呢?最根本的原因就是他自己迷盲了,找不到方向了,或者说经营陷入困境了,或者说掉坑里面了,想让你把他拉出来。所以第一个时期门店跟随连锁的原因是为解惑而跟随,就是他当时不知道门店该怎么做了,所以是为解惑而跟随。

 

这个时候他的主需求和副需求就非常明显了,主需求就是引领和指导,你能不能引领、指导他让他走出困境,副需求才是差异化的产品。

 

但是随着时间的推移,他成长起来了,他为什么跟随你呢?他的动机就发生了变化,这个时候门店已经成长起来了,他想赚更多的钱降低成本,这个时候一般连锁店是为利益而跟随。你如果给他提供不了差异化的产品,那他就叛变你。这个时期门店的主需求和副需求已经有非常明显的特点了,主需求是差异化的产品,副需求才是引领和指导。

 

又过了一两年,这个门店在当地成长非常好,因为加盟变成了当地老大,有一定的影响力了,这个时候他的需求又发生了翻天覆地的变化,差异化的产品对他来说易如反掌,他已经成为当地的王了,这个时候为什么跟随?一定是为品牌而跟随,如果连五六年以后这个连锁还成为不了一个品牌,那么这个店一定没有感召力。

 

第三个时期门店的主、副需求又发生了根本性的变化,主需求就是影响力的品牌,这就是门店需求变化的规律。如果这个需求弄错了,比如说他在第一个阶段需要引领和指导的时候你给不到他,这个时候他只有需要差异化的产品,这就提前了,任何一个连锁早期的时候你很难给到他差异化的产品,因为你的规模不够大、议价能力也不够大,你又给不到他,他又需要差异化的产品,连锁就很难生存,如果你给不到他,整个需求就会乱套了,连锁的生命力就会完蛋了。

    

让别人跟随是需要资格的,也就是说除了产品以外还能给到别人什么,资格讲的就是价值和给予,当一个连锁没有价值或者不能给予的时候,那你就失去了让别人跟随的资格,这是一定的,当你不能给予的时候你凭什么去吸引别人。百援是近一两年大家才知道,以前我们都是默默做一些事情。

    

别人跟随你,不是需要产品,他需要的是方法和解决方案,你能不能给到他,有没有时效性和效果,解决方案和方法就是好的模式、带领他们进步的团队和引领的教练,有时候连锁就像大海里的灯塔能给无助的船只提供方向,而这个方向我们能不能提供。

    

再打一个比方,连锁好比一辆高铁,承载的是加盟店的期望和梦想,既然是高铁,这一列高铁讲究的是速度与安全,对零售店来说上车上对了,前面可能就是诗和远方,上错了就不好说了。

    

所以我认为连锁就是一个播种爱、收获爱的过程,最后百援祝大家百战百胜、圆圆满满,谢谢大家。

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