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快报|天猫养车加贝:收益远远大于投入,才是好的政策
日期:2020-12-02

天猫头图.jpg


本文为 天猫养车门店发展总监 加贝  在2020(第十届)汽车服务世界大会-天猫养车汽车后市场增长峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


天猫加贝.jpg


我是天猫养车的招商负责人,感谢大家的到来。


首先我还是非常感谢因为相信而在第一时间加入我们、支持我们的伙伴们,他们不仅帮助我们快速实现了从0到500的发展,同时也帮我们验证了这个项目是个可以落地的项目,无论在一线、二线、三线还是更下沉的市场都可以成功的项目,这是第一点,非常感谢,相信其中一些客户坐在这。


在中国后市场其实500家已经是不小的数字,但是如果说分散在全国这么广阔的土地上,和我们存量的55万家的修理厂相比,其实这个数量还非常少。


天猫养车是个2C品牌,但是这个项目从一开始我们的初衷就是,和所有的行业伙伴们一起共创消费者信赖的线上线下一体化的新零售服务品牌。所以我经常说天猫养车不仅仅是我们的天猫养车,也是所有坚定的支持我们的伙伴们共同的天猫养车。


说到2B,我们有着丰富的经验,我们每个月和超过12万家的维修客户打交道,所以我们提出来而且我们敢于提出在明年我们希望从现有的500家发展到3000家,我们也立志在后年能够成为行业第一的连锁品牌。


梳理一下我们加入到天猫养车的客户都是什么样的类型?怀着什么样的期待加入的?


大概分为四类,第一类是单店发展有瓶颈,并且凭借单店的力量要付出很高的成本才能突破的门店,他们愿意和我们一起发展,这是一种类型;


第二种类型是什么?这个门店发展得不错,但是对于未来五年、十年他们觉得有很多的不确定性因素,他们希望和我们一起迎接和挑战未来的趋势;


第三种类型单店或者目前的多店做得不错,他们希望未来可以更快地复制并且实现更多的市场覆盖。


还有一种类型是第四种行业的投资人,他们希望和一些专业的伙伴们一起投资这个项目并且去享受未来的投资收益,这是第四种类型。


天猫养车需要什么样的伙伴?


加盟要求.png


第一点加盟商要求,我们希望这些加盟商是真正能够重视服务的,有些专业团队,有资金准备,愿意投入。刚才前面顾总是行业相关投资人,作为天猫养车项目来讲,我们如果说仅仅是投资人,没有行业的团队,其实我们还是比较谨慎的。


第二个说是地理位置,周边小区多,方便到达,换句话说就是周边要有足够多可以被运营的车主。


这块我们选聘的时候会启用BI的工具测这个位置周边的一些住宅情况和周边的车辆情况以及维修厂的数量,同时我们还会测这一年来在这个点周边有多少客户在线上会购买相关的产品或者一些服务,我们会基于这样的数据给到店主更好的建议。


第三经营范围前面张总讲了,洗美维修保养。


第四经营场地是目前来讲我们硬性的要求,6个以上的工位,其中3个以上为维保工位,并且有独立的休息区和洗手间。


还有第五物业要求,第六个租期要求。


好的政策:投资回报率爆表


刚才说值,我这趴的主题是天猫养车好的政策,我在这里放了一个不平衡的秤,左边是我们的招商政策,右边是我们可以给到大家的一些帮助。其实一个好的政策要看的就是我付出、得到了多少,如果得到的远大于我付出的,那么这就是个好的政策。


加盟政策.png


左边这块这点我想和大家分享一下,为什么说天猫养车的项目比较接地气?因为所有的招商政策其实我们从第一天开始并不是我们独自去想去公布的,而是第一时间我们会找总部和他们一起商量、研究并且最终公布,这都和在座的各位一样的老板们,和他们一起确定的政策。


保证金10万块钱,保证门店是否规范经营,保障消费者的权益等等。其实这样的店将来做的好,各个方面的行为都很好,这个钱还是你的;


品牌使用费每年5万,前面丛总给我们算了笔账,他通过做天猫养车刚才我算了一下83万,15万的广宣,20万的系统和48万由于人员的效率提高省下的钱。所以和这个相比而言,而且我们给到天猫这么强的品牌,所以5万真的非常少,相信在座的各位还有些人每年出去上课的钱都不止这些;

  

管理费,前面李总讲了,我们只收增量的管理费,同时这也是我们的信心,我们和你合作以后,我们是有信心帮助大家提升业绩,这是我们自己非常强的自信,只收毛利增量部分的15%;


第四点其实是门店需要付出的,我要根据我们天猫的SI做一些改建或者新店完全按照SI决策进行装修。以上这些是我认为目前来讲我们加盟商要付出的东西,但是有一点,保证金还是你的,管理费你有增长我们再收,VI装修店是你的,装出来还是你的。


右边可以看看,我不一一讲,说几点,第一你得到了非常大的品牌力,这个品牌力一定是金字招牌。因为我看过很多已经建好的店,也和很多老板交流,他们说天猫真的是金字招牌,很多新客户原来不会来现在来了;


我们还会提供装修的支持,这是我们自己非常笃定的方面,店是你的,我来帮你装一部分,我们来投钱。其实很多老板之前和我们没有见过面,如果你加入天猫养车,这套系统所有权限都开放,本来这套系统客户知道什么价格,但是加入天猫养车这个钱由天猫养车总部来出;


比如有顾总说的有一个让他觉得有保障的供应链,其实有保障以外还有我们的性价比。另外我们基于单店,有些东西是大家看的到的,还有些看不到的投入比如我们在每个城市都会投入一些运营小二,这些人出差的费用和工资等等其实非常高。


比如我们在西安、苏州做了两场基于品牌的开城活动,大家知道一场活动大概花费在500-700万,在西安当时我们40家店,做了500多万,一个单店花掉十几万,这些钱都是我们给这些门店做的品牌投入,这是大家看不到的,还有我们给门店做的员工培训。


针对全国前20%加入门店的特优政策


最近有些友商的人也加入到我们团队里面来,他们说有一句话我很感触,他们说在人才输出体系的搭建和人才的培训以及技术支持这块我们做得非常认真,在这个圈子里应该是做的最好的。


这点其实我们自己知道还不够,但是从他的视角来看已经做的非常专业,这是我们能给到大家的,我想表达的是我想给大家的非常多,大家付出的现阶段是非常有限的。


衣食住行所有的行业,加盟逻辑一定有投入、平衡、回报,我们也一样,我们整个的项目背后有财务模型,我们怎么算的呢?


特优政策.png


每2万台车会开一家店,基于这个计算我们会对前20%的客户做投入型的支持。这个投入包括刚才说品牌使用费每年5万,现在优惠是三年5万,又给您省了10万块。


第二我们在门店形象上,我们的投入从门头、背景墙、吧台、开业礼包、智慧门店和透明车间等等都是我们来做,这些钱我们自己算了一下,平均一家店在15-20万之间,很可能比你所付出的钱还要多。


前面我放了一张图片是中国的地图,上面有一些数字,我向大家表达的是什么?在现在这个阶段,大部分城市还是处在20%的名额当中,所以我也希望各位尽快加入我们,这个阶段一起享受这样一个优惠,去和我们一起共建中国最大最强的连锁品牌。

 

合作流程.png


这是加盟流程,客户提交意向申请以后,我们的招商同学会针对他的门店的位置和状态等情况,和老板做个访谈,初步的筛选以后我们认为合适了,客户交纳2万块的意向金以后会邀请客户到我们总部参加为期两天的研习班,有什么目的?我们让每个职能部门过来讲讲我们现在在做什么事情,达到了什么程度,未来要走到哪里去,更清晰、完整的让大家理解项目。


同时我们也会跟各位做更深入的沟通,看看双方是否合适,做一次更深入深度的双向选择,这是研习班的目的。经过研习班以后我们总部会审批你OK,我们工程同学上门做相关的测绘设计,接下来会签合同打款然后进入门店的装修、工程验收和正式开业阶段,这是大概的流程。


最后再次感谢大家的支持以及光临,祝各位身体健康,生意兴隆,谢谢大家。

    


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