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快报|天猫养车顾澜:开店仅1个月业绩突破30万,行业新兵入场需要做什么?
日期:2020-12-03

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本文为天猫养车苏州车划算湖东店 顾澜在2020(第十届)汽车服务世界大会-天猫养车汽车后市场增长峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

 

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尊敬的各位领导、各位来宾、汽车后市场的朋友们大家下午好!非常荣幸参加天猫养车这次店主分享。说实话接到电话的时候我很惊讶,为什么会找我?因为我在汽车后市场是一个新人,我们店从11月1日正式开业,满打满算开了一个月,在之前我没有做过汽车后市场。

 

今天在座的很多的人应该都是我的老师或者前辈,我在你们面前做分享那不是班门弄斧吗?但是他们告诉说正好你从来没干过这件事情,店也是新店,你心里怎么想的就怎么给大家分享,其实我理解的意思就是说反正顾总,你对行业也不了解,无知者无畏,你有什么说什么。

 

接下来我的分享如果说的不对之处希望大家能够多包涵,谢谢。

 

我分享三方面,第一我们是谁,为什么开一家汽车修理厂?第二开汽车修理厂为什么要加盟天猫养车?第三加盟天猫养车之后我们的心得体会。

 

我为什么开修理厂?

 

我来自江苏苏州,我们公司是一家致力于为企业级用户提供一站式购车解决方案的公司,服务内容包括高管配车、售后服务等一站式解决方案。我们帮助企业级用户通过融资租赁的购车方式达到融资加节税的目的,我们有自己的品牌——车划算,企业购车新选择。

 

我们2016年创业,2017年4月份正式开展业务,目前在昆山、苏州、上海、无锡、合肥均设有分公司,投放的车队1200台左右。我们服务95%都是企业主,最多的找我们买了大概70多台车。

 

以前我们这些车买回来交付给客户,车子让他自己回4S店或者和本土比较知名的客户服务,客户说车是我们租的,维修保养你们帮我们代办吧。我们一直有个想法开家自己的修理厂,不是赚多少钱,而是帮主营业务做好服务工作。

 

我本人特别喜欢汽车,在座的应该没有不喜欢车的吧?我上高中的时候基本上混迹于各大论坛,最早太平洋汽车网到爱卡到汽车之家,我是汽车忠实的粉丝,上大学路上跑的基本所有的品牌型号车型我看一眼尾灯都知道是什么,发动机参数、车型等了如指掌,工作也都是和汽车打交道。

 

2016、2017年我创业做融资租赁还是和汽车相关行业,在我的心里我一直想拥有一家自己的修理厂,干什么?平时大家能够邀请一些三五好友喝喝茶、聊聊天、看看球、聊聊车,这两个原因是促成我们闪开了个修理厂的原因。

 

开店这个想法我的心头想了很久但还是不敢干,都知道汽车后市场行业,你没有很好的行业经验、专业的技师没办法干。但是今年年初4月份我们的一个合伙人说兄弟你知道天猫要开天猫养车了吗?

 

4月17日我和合伙人一起开车去张家港,正好加贝老师接待我们,我们看竖了个很大猫头的logo,很好看,门头都是红色的,VI形象很好,到店里转了一圈和我理解街边的修理厂完全两样。

 

我原来理解的天猫养车是不是挂个门头就结束了?去了发现天猫养车的5G管理特别好,和加贝老师聊完以后就回去了。第二次去了天猫养车第一家店,有机会你们去张家港看一下,他的危废处理的车间和家里的厨房一样,每个地方摆什么东西,特别的整洁,我说连细节都能处理好,如果大家都按照统一标准干有什么做不好的?回来我觉得这件事情可以干,我们就进入加盟的环节。

 

从4月份开始确定来做这件事,后面陆陆续续找门脸,其实我们8月份才正式找到比较好的地方,从找店、进场到开业,大概用了40天,天猫的团队非常专业。这是第一个我们为什么要开一家汽车修理厂。

 

我为什么加盟天猫养车?

 

第二为什么加盟天猫养车?我对我自己这段时间的总结无非下面四点:第一品牌,天猫这个品牌我想可能是没有人不知道,路人皆知,特别是在座这么多老板或者准备投资的人,我相信阿里巴巴的市值这么高,你们的夫人做了巨大的贡献。

 

我们做立信融资租赁在苏州一年大概投放的资金是一个多亿,我举个简单的例子,我出去发立信名片的时候没有一个人认识我,我还得解释一下我做什么。我做了天猫养车之后大家都知道。

 

品牌的输出,今年10月30日天猫养车在苏州做了开城,花了很多钱,把苏州市市委常委请过去,这么大的宣传都是天猫在后面给我们赋能。品牌化的运营,今天我开家店叫立信没人敢来,但是叫天猫养车,我相信他不认识我,他对于品牌的认知和信任他敢来,就是品牌。

 

第二大家最关注的,刚才丛总也说获客,大家都看重互联网的获客,接下来我觉得天猫养车会从阿里巴巴、高德、支付宝、淘宝来给我们引流。

 

现在在座的投资人或者老板可能很多都是80后或者70后,也许我们不会太喜欢网上购物或者消费,但是你想想你们手底下的员工,90、95后或者你们的小孩,他们玩游戏、社交、吃饭、住宿在网上,吃饭用美团,住宿用携程,订酒店也是。

 

我想请问未来三五年后这波95后、00后互联网原住民凭什么不在线上养车、洗车?做这件事情肯定看未来的价值,现在我们天猫养车可能店面就两三百家或者年底500家,如果过3-5年后这个体量一旦起来,我觉得非常有价值,这个品牌和引流我觉得大家能够看到。

 

接下来两点是我觉得真正和天猫养车合作以后才能感受到的,第一是供应链,大家知道天猫养车是由新康众运营的,以前作为修理厂老板让我今天找博世、BP这些公司去谈,太麻烦了,我到哪里找这么多机构和我合作?

 

今天他解决了我的痛点,新康众一家就可以,今天我们店缺货,SA发个指令,新康众前置仓接到店里,如果货不全,每个区有个大的前置仓,新康众最大的价值全国1000多个前置仓库。我们作为投资人不可能天天在店里运营管理,也不专业,新康众可以解决采购之间回扣的问题。

 

第四块是管理和培训,我觉得任何的个人和组织发展都离不开不断的学习,我们作为一个新进入的新人,对这个行业不了解,肯定需要有行业经验的人给我们指导培训,天猫养车有很好的运营团队和培训机制,特别我印象最深的线上3天一小培训,一周一大培训。

 

从店长到我们的SA到服务小工到洗车工都在线上学习,我们这个店在园区湖东,我们找的第一波员工18人,你知道我面试了多少人吗?300人,这300人都和他们交流过,有的时候我看中他他没看中我,有的时候他看中我,我没看中他,最重要的是得通过考核才能上岗,对我来说解决了培训难题。

 

而且我觉得天猫养车做的培训机制是个非常有社会价值的事情,拿我自己的体会,那么多的洗车工都很小,有的才20来岁和我侄子差不多大,你想想看难道他们永远要洗车做修理吗?不尽然,而且你看苏州的房价、上海的房价这么高,我不知道他们到什么时间才能在苏州买房、定居,几乎是很难完成的事情。

 

但是今天没有问题,你在天猫养车工作的话,你会有星级,也许一星两星三星四星,星级决定个人的价值。接下来如果他是安徽滁州的,他在苏州买不了房子,但是他是我天猫养车的员工,我可以打个电话联系让他去滁州店回老家去工作,至于工资技能怎么样不需要再通过面试交流,直接通过星级能够有判断,我觉得这是解决我们员工的价值问题。

 

我觉得一个店运营的长久与否绝对不在于老板,而是真正干事的这部分兄弟。我们在建店之初搭了一个模型,写在公司章程里面:除正常的薪资奖金不算之外,20%的利润拿给所有店的运营团队。

 

就是我们店比如投了400万,400万以内是我老板该赚的,把本金拿回来,400万以上每年的20%都分给运营和管理团队,这是写在章程里的,谁说我们的修车工就没有梦想?我们希望通过店的运营让他们自己能够走出去当店长、技术主管或者有机会出去开店我们可以支持他,所以我们当修理厂的老板得有情怀。

 

品牌、流量以及供应链管理和培训这四点是天猫养车比较打动我的。

 

加盟天猫养车给我带来了什么?

 

最后我想和大家分享加盟以后天猫养车给我的感受。第一它真的是在帮助我,不是所谓的互联网公司在瞎指挥,外行指导内行。

 

比如我缺运营管理,它的小二只要我需要,他能在我们店里待到半夜12点;如果有供应链解决不了的问题,小宋就过来帮我解决供应链的问题,他们在用心帮助我们,让我们没有经验的人可以快速成长起来。

 

第二个体会是数字化改造。以前开一家店对店里的数据运营根本不知道,我们的店11月1日开业以来,上个月的业绩突破了30万,20%通过线上转化,重复进场是537,我们现在车队车辆的保有是893,我们毛利50%左右,每个车进店、离店的时间,做了哪些项目,所有的数据我都了如指掌。让我这种外来或者不熟悉的人更容易进入汽车后市场。

 

像天猫养车的口号一样,让天下没有难开的修理厂。今天在座的很多的行业老板,你们想想像我这种没有经验的人都敢进来玩,而且你们作为资深行业的专家,为什么没有机会我们一起加入成为战友呢?

 

我和丛总原来没有交流,今天之后可能我们就是天猫养车的一个战壕里的战友。天猫养车做好了,所有人都是受益者,从刚才天猫养车的数字说,今年到年底开到500家,明年要到2500家,后年到1万家。所以各位投资人、企业老板们,现在加盟天猫养车叫起义,明年叫投成,后年兄弟你没机会了。

 

我作为汽车后市场的新人加入天猫养车的一些心得体会,可能讲的不对之处希望大家包涵,也希望大家有空的时候到苏州园区一起交流,把这个事业做的更好。最后预祝所有的嘉宾朋友能够身体健康,工作顺利。谢谢大家。


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