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快报|零公里王玉萍:未来换油业务占整个汽后业务的15%,门店更需要选一桶精准匹配的好油
日期:2021-05-27

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本文为 零公里集团执行总裁 王玉萍 在零公里·汽车后市场新零售EMBA年度大课上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


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今天我分享的题目是《润滑油品类的竞争逻辑与时代机遇》,首先我从我们企业是怎么做的来给大家做个分享。

 

说到润滑油,昨天我记得听朱博士在介绍的过程中,预测未来单是换油业务就能占整个汽后业务的15%。所以对于我们汽服从业人员来说,这是个非常重要的品类。


选一桶精准匹配的好油


在我们选择油品的时候,因为这些年跑了很多的市场,跑了很多的门店,包括我们自己也有门店,实际发现大家在选油的时候,未必选得那么精准。因为我们知道现在发动机油很多新技术,也有一些老的技术都存在。

 

我不知道各位有没有听说过LSPI,就是叫低速早燃。主要是针对于目前像一些涡轮增压、缸门直喷的发动机,极容易出现的一个现象,低速早燃,很明显就是在火花塞正常点火之前提前燃烧了。它主要是指喷油嘴喷出来的燃烧器和缸壁上的润滑油,因为要附着着润滑油,形成的混合物,在火花塞正常点火之前产生的燃烧。

 

早燃可能会产生十倍缸压,会对发动机造成非常大的损害,如果你选择正确的、精准的润滑油,它是能够在很大程度上抑制低速早燃出现的,包括在去年出了SP等级的,主要解决的一个问题就是低速早燃的问题。

 

国六排放,比如说像DDI的发动机、DDI缸内直喷,相对来讲发动机的温度比原来进气管喷射要高很多,那就需要油品有更低的黏度,更好的减轻性能。整体来说油品,包括现在最低有到OW16。

 

除了OW16之外,还有用在赛车上面的OW8,非常非常稀,但是又要对发动机有非常好的保护,对这些产品来讲就要求技术方面有很大的突破,包括在上个月末4月30号,欧洲汽车制造师协会刚刚发布了两个最新的标准,一个是针对有后处理装置C6低灰分的油品,还有一个是针对于像A7B7,主要是高硫酸灰分的润滑油产品,会取消原来像是C1包括A3B3的一些油品标准。

 

我认为在接下来我们在做汽车服务的过程中,在维保的过程中,一定要让我们的维修师傅选择正确的油品,避免一些其他的对发动机不好的故障,因为除了低速早燃之外,如果你选择高挥发的油品,也可能会产生很多的排气结石。比如说像我们在年初的时候修了几台奔驰的发动机,就是带GPF后处理装置的发动机,只换一段GPF至少是三万多的成本,对车主来讲是非常大的投入,如果我们精准养护好发动机是可以避免这些产生的。所以我们需要选择一桶精准匹配的好油品,那怎么才算好产品?


好的研发


我列了三点,第一,一定要重视研发。而且有自己的研发设计能力,如果你只是一个调和工厂,没有研发能力,在时代往后发展的时候,竞争力一定是越来越弱,只会沦为一个代工厂。

 

我们有自己的赛车车队,所以一直在研发方面做了非常多的投入,在比较苛刻的工况用油领域里面做了大量的试验。包括之前很多人见到我都说你们老板是不是喜欢赛车,为什么投了这么多赛车,我说确实喜欢赛车,但是喜欢我们的产品多过于赛车,因为通过赛车,通过很多的一些极端苛刻的用油的大量的参与和研发,我们可以不断地提升我们的产品品质,然后满足更高更难的客户的需求,也给客户带来更好的使用感受。

 

我们也坚持零公里出产品一定要出高性能的产品,高标准的产品,要把赛车用油技术成功地转移到民用油领域,让所有车主都能够用上一桶能够达到赛车级标准的好油品。


好的原料


好的产品还需要好的料支撑。我记得我们有一个朋友是奔驰商务车中国的总经理,奔驰用车在进入中国的时候,在头四年的时间里面没有出车,没有做很多事情。他做了一件事,就是培养中国的供应商,让中国的供应商能够满足他的供应标准,所以你要生产一辆车,一款好的油品,在原料选择上来讲是至关重要的。

 

我们现在也是在所有原料上全球选优,就像红酒一样,我们只选择全球最优质产区、最高性能的原料,而不是选择价格,我们最先看好的是性能。比如说像我这上面列的,我们有用到单独的像德国巴斯夫的高温抗氧剂,在化学品领域里面做得数一数二,它的产品也是在全球数一数二,它也是我们润滑油公司上游供应商。比如说像范德比尔特,我们在两年前的时候,当时跟陆总进入到他们的工厂去考察,他们的产品原来主要是用在像洛克希德·马丁、波音等等一些航空航天还有军事领域,做出来的产品性能也是非常高。包括路博润,它在燃油添加剂领域里面是做得最好的,我们现在跟它也有一款在市面上,我们有对标产品的最优的一款,最高性能的一款产品。


做好过程控制


另外,要把这桶油做出来,还要做好过程控制,我们的产品就是从原料厂到出厂,一款产品出来至少要通过五道检验程序。第一个是原料进厂的时候,你带着检验报告来,你的产品有多好,确实我们也认可,但是我们的技术中心一定会对每一批到场的原料全部都做化验,化验合格之后才验收。

在生产调和过程中,首先在调和过程中惯例会取样检测,合格之后罐装的时候一定要在终端罐上口再取样检测,在罐装过程中会抽样检测,在罐装结束的时候,最后一桶油品会检测封样留存,所以一桶油出来至少有五道检验工序,才能够保证这款产品从原料到各位加到车主车上的时候,是最优的一个产品。

 

特色产品+特色服务, 提供一站式售出解决方案

 

另外,我们也有自己的门店,站在门店的角度,我也列了三点。对门店来讲,大家比较看重的三点。第一就是,你的产品品质要好,产品力要好,这样大家才能用的放心。我放的这些图片都是我们的门店,还包括我们很多的一些合作伙伴每天在用的所有的我们这些产品。

    

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特色产品


你的产品好是好,可是能不能赚到钱?所以我们不光有产品,还有一整套项目解决方案,从产品、设备、专业的施工流程组合成为一个深度养护的项目,让门店、车主更认可,带来更高的盈利能力。

 

我记得昨天周总说,在欧美,汽车服务的工时费是单列出来的,配件是配件的钱,工时是工时的钱,而在我们国内很多时候还是有在做信息不透明的差价。我觉得我们的客户做深度养护项目也是,我们希望用我们专业的施工流程、专业的工具、专业的产品,让客户能够认同,有比较好的体验感受,同时对我们门店的服务和专业度认可,也让我们门店的盈利能力比较强。


特色服务


光产品好也不行,还得把它卖出去,所以我们既要有好产品也要有好服务。陆总给我们提出来的是,我们要学习一下原来在战争时代,美国大兵是从来不跟同等水平的部队去打仗,我一定在某一个领域里面要做得再好一点,要保持绝对的领先优势,所以我们要做特色产品,做特色服务,然后来服务于汽车后市场的所有合作伙伴。

 

有比较有特色、比较高性能的产品,我们同时组合了提供一站式的售出解决方案。我列了有七点,我们在服务全国将近10万家个体门店的过程中,发现有很多门店不知道自己的业务怎么定位,不知道自己的特色点、核心竞争力在哪,不知道他的产品应该怎么来做结构,也不知道去做哪一类的客户群体。

 

所以我们对于我们零公里很多的经营店包括一些合作伙伴会帮他们去梳理他们企业的定位,要做哪些项目,做哪类客户群体,用什么样产业结构来服务于这个群体,然后给它自己创造什么样的比别人更优的竞争力出来,包括我们也输出了一系列的从运营、营销向技术、项目培训,然后包括落地的驻店售出这一系列的服务。

    

比如说像运营支持,零公里有自己的商学院,我们也有外部的,包括我们东北还有一些合作伙伴,对我们全国的合作伙伴做的一个线上的培训、线下的培训,包括到门店的落地培训。


国产品牌的新机遇

 

说完了产品和服务,来说说机遇。我认为现在这个时间节点是天时、地利、人和,中国制造在崛起更多的消费者会选择优秀的国产品牌相信未来一定是品质决定品牌品质是品牌的第一代言人

 

另外,我也列了几组数据,包括在现在国内很多国产品牌新兴的品牌都做得非常优秀,比如说15亿年销售额,美妆黑马花西子只用了3年;钟薛高一天卖出10万根,64分钟销售额破300万元;元气森林2020销售额接近30亿。


我们总结了这几个国货之光的品牌,为什么他们做得这么好?有几个共性?第一个就是它的产品和技术创新能力非常强,它的产品力和创新力,能够与国际品牌比肩甚至超越国际品牌。

 

我们中国的消费土壤非常好,我们现在刚刚崛起的年轻的新势力的消费人群,他们对于国产品牌国货之光的认可度非常高,再加上大家定位的差异化点,包括新的营销方式,所以让我们国货之光目前成了中国最大的一个国产品牌,我们也希望成为润滑油企业的国货担当。

 

我们做了非常重的投入,有两个工厂,准备好了足够的产能,也做了大量的研发,我们运营了五支车队,参加了全球包括达喀尔在内的七项赛事,自己为了能够跟各位并肩作战,一起前行,了解用户,我们也做了16家门店。

 

我们参加了很多赛事,从欧洲的卡车大赛,到达喀尔赛事,到国内的漂移比赛,再到日本的漂移比赛,全部七场赛事。包括我们的基地赛车也得到了奔驰汽车和宝马汽车的认可。

 

奔驰汽车和我们欧洲联合车队成立了一个奔驰汽车学院,专门培养一些新兴的赛车车手,包括我们欧洲研发中心也比较好,每年只要奔驰出新车,我们车队总是能率先拿到一辆免费的奔驰车的使用权,一年之内免费开、随便开。

    

我们在2021年1月份的达喀尔比赛上,我们的车设约瑟夫获得了轻型越野组得冠军。这两天经常大家有的时候说年龄大,其实我觉得高总、邓总,大家年龄都不大,因为我们的车手今年是64岁,64岁参加了15次的达喀尔,拿到5次达喀尔冠军,从99年开始参加比赛,64岁还在达喀尔赛场上驰骋,所以我认为以后大家一定会做得越来越好。

    

包括我们门店,我们现在有豪华车维修门店,也有我们圣罗萨机油站的服务门店,也有三家天猫养车店。我们建立了自己的专业的改装店,因为我们有赛车的基因,还有发动机进修中心,包括我们的变速箱维修中心,我们也在筹建奔宝奥的专修门店,我们希望带给车主一个高品质、高品位、高体验感的门店。

 

陆总给我们门店定的营业理念是恪守规范、精修深养,因为做汽车服务、做维修、做维保,没有任何的捷径可以走,就是按照规范一步一步来,然后要做深维修,做强技术,做好深度维护。

    

我们也定了一个不算小目标,因为这个目标实现起来还比较难,我们要做行业的五个第一,首先我们的变速箱项目要做第一,这个已经做到了,第二个是我们在高性能油液类产品,乘用车油品要做第一,目前也做到了。第三个是做好在燃油添加剂这款产品,刚才我说过目前行业没有对标的产品,但是我们希望做好,我同事说,加上这款产品之后,觉得车辆特别轻,我说那是肯定的,因为全是有效成分,清洁效果、除碳效果非常好。第四个是我们的冷却项目。第五个是我们原厂对标的原厂专用油的产品。这是我们要实现的五个NO.1,其中有两个实现了,后面三个希望大家跟我们一起努力,一起来支持零公里。

 

最后我用任正非的一句话来结尾,任总说过,中国离不开世界,世界离不开中国,我们目前已经实现了全球一体化的原料采购,并且择中选优,我们也不断地优化和提高我们的产品力,我也希望我们所有的汽车后市场人能够选择零公里,支持中国制造,支持民族品牌,谢谢!

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