论坛活动
当前位置:首页 > 资讯 > 论坛活动
快报|华胜周大军:专修门店的三大机会
日期:2021-05-27

下午场.jpg


本文为广州华胜企业管理有限公司总裁 周大军在敦克曼冠名的2021第十一届中国(广州)汽车服务世界大会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


 周大军.jpg


在场的部分人昨天参加过华胜的23周年,刚才我听了几位的分享,感觉大家的水平越来越高,大家都在进步。在这里我们应该感谢胡司令给我搭建的这个台,我一直想说,咱们还任重道远,因为我们还没有成为消费者满意的品牌。

 

我们的市场占有率还很低,据专家统计,4S店还是占到了60%-70%的市场份额,我们还需努力。华胜已经历经了23年,外部总是说我们算是某个领域的领先,其实我感觉我们还是有很多问题,但是今天来了,还是可以给大家做些交流。

 

我的题目是《专修门店的机会发展策略》,因为时间关系,我们前面部分会简单过掉,重点把专修内容说下。

 

首先来说下,我们独立售后市场为什么跑不出来,为什么跑得这么累?根源我在这里也反复讲过,全车型及综合维修成功的难度极大,对供应链、技术、营销等各项能力要求极高。只有提供高品质专车专修和专项维修的连锁品牌企业才能生存。包括江总整个分析下来,我们都有一些共同的感悟,豪华车这块,我主要还是BBA,我BBA都没穿透,何况还有那么多车型。这个领域的专业性要求越来越高,华胜就聚焦豪华车,豪华车里面的BBA。

 

第二是分专业,从洗美到油漆,每个领域其实整个都要穿透是很难的。多车型、多系统的或者多项目,这是两个模块、两条线,4S店是天然的单车型全打通,华胜是学4S店学了三个品牌价值,多一点其实都看不透,这是非常复杂的整套逻辑。

 

我个人也多次说,早期讲机会,综合维修是机会、资源。保险公司资源、大客户资源,我有几个早期4S店或者广州发达地方的师傅请过去,他就有机会。但是到现在来讲这种机会不多了,可能到了四五线县级城市还有,到了三四线城市要开始拼实力,实力靠专业、口碑、品牌、效率,所以专业是必然的。

 

专业无外是选车的专业还是维修服务项目的专业,目前来讲华胜是做高端车,我觉得高端车是可以的,中端车我发现单一品牌走专业太难,我没看到走出来的。但是另外一个就是我们大家都看到的保养、轮胎,这个地方叫品类,所以这是确定的,什么都想干是迟早会把自己干趴的,那你开始关注,把它专业分工,你就有未来,这是一个方向性的。

 

这个表朱博士专门讲的,他走的时候,我说我会帮你背书,我们也是朋友,很多观点也会交流。我觉得这个表是他们作为一个产业研究者对我们是有借鉴的,他是从战略的高度给我们做了分解。

 

运营性机会、机制性机会、结构性机会

 

什么叫运营性机会?对华胜来讲就是我们原来门店的五力模型,现在全连锁叫七力模型、数字化,是经营的数字化,不断地把运营做优化,所以这个层面就是这么一个逻辑。

    

什么是机制性机会?它本质上是价值链各个环节的定位,我们华胜提出来的,其实从机制型机会来讲,一个是流程标准,更重要的是内部在五力模型里面有一个叫组织的机制。另外一个就是我们的维修项目领域里面,它有纵向和横向,内部有流程,有组织价值,业务里面有各个从洗美,有小店、大店、区域、总部,它在这里面很多价值链,这里面很多错位,所以这是机制性机会。

 

什么是结构性机会?华胜其实在做转型,大家都知道开修理厂太难、太辛苦,你们都觉得华胜应该干这个,华胜也在做标准,就把我们多年积累的对修理厂的理解,把它标准化、数字化,让团队、员工去干。华胜原来控股,现在逐步开始不控股,我们现在的模式是联营模式,我连区域都不控股,更何况他是门店,将来我们应该也要走类似的这种加盟之路。换句话说门店的利益主要有门店的服务人员,让他们高效地自己去服务,自己去赚钱。

 

华胜做标准、做数字、做供应链,这也是把这些错配。另外,目前有很多信息是不对称的,很多技术性的解决方案,有很多是很牛逼的。上午有30多个修波箱的到我们那里,我们想把波箱做个正确,这很专业。其实他们都干,但是他的业务都是4S店过来的,修理厂过来的,他们挣的很辛苦的钱,他是错配。

 

我就跟他讲,你跟华胜合作,华胜帮你们把它整个高效地连起来,最后一定要2C,我们已经被验证过的,一个发动机烧机油这么一个故障的搜索,我可以抓住真正有这个需求的客户匹配。波箱有很多故障,它是大项目,大项目就意味着修波箱一般都是车龄到了,平均应该是15年左右,因为它这个车的车龄已经7、8年了,你如果到4S店铺换一个波箱15万,那这个车就已经不值钱了,这意味着这笔买卖,互联网会去搜索、比价,你有全国网络、有品牌,你就有机会,所以这个叫供需错配。

    

运营性机会。华胜4、5年了,我们一直在用这种透视图来找到它的短板、机会,不断地去优化、改善,比如说我的配件供应链持续地下降,就是因为比对,你贵,贵在哪里,我帮你找出来,你是用的什么机油,大众机油、品牌机油肯定把成本降下来。比如机油有个品类,刹车片、刹车盘、三滤,我一样一样帮你对标出来,所以这种数据的比对,它直接带来的是运营的改善,我把数据表发给区域,因为大家合伙,他自己要改善,他只是信息不对称,他不知道自己做得好还是不好,那你把数据给他,他就自动分析改善,所以就变得简单,这是比较容易实现的。

 

图片3.png 

    

机制性机会,昨天我也把这个表当重点,这里面渗透下去就是汽修门店的收入逻辑,华胜为什么会去做洗美?洗美除了需要客户高频以外,洗美本身随着年轻化,很多的用品、改装、轻改装等等,定制性的,4S店本来在这块赚了很多钱,它的结构里面有很多以前的各种贴膜、各种差异化的装饰,我觉得这里面是有机会的,我们会把这块补全。

    

朱博士也讲了,美国几家事故车维修中心市值很高,中国一家都没有,连个区域性像样的都没有。本来好像差不多跑出一家,早两年做这一块的,后来发现跑了。华胜本来也想做,但是这个确实难。中国有中国保险公司的政策、数据、标准,还需要一点时间,在这块,我想我们还是有机会的,包括工时费。

 

为什么我会做服务标准?为什么我会做工时标准?因为这是机会,行业里没有人这么做,厂家、4S店都有,就独立售后市场没有,我们做了就有价值了。所谓的机制性的机会,从业务入口多条线都可以找到。

 

华胜科学修车两大场景

    

科学修车两大场景,一个就是常规的维修标准化以后直接放到线上,就不是简单的用品,美容、保养、轮胎,简单地放到线上根本不够,那个是互联网公司可以干的,华胜要干的就是把复杂的维修标准直接放到线上,我们开始干这个事。这是需要产品来构建整个标准和数字化。

    

第二个场景就是修配的深度融合,我把修这块的标准划为配的。整个拉出来,科学修车就是这么一个体系,为什么我们定义自己为供应链驱动的数字化整体解决方案?这是一个不断转型的,但是这个定义我早几年就定了,只是这个内涵很多人不知道,我们内部有些人搞不明白什么叫整体解决方案。

 

说的直白一点,就不是直接修车了,你这个车我有数据,基于我的数据你接下来每年的项目我可以预测出来,4S店的费用我可以帮你预测出来。华胜给你打个包,再送你几样东西,再买个延保解决了,你也别操心了,至于是用原厂件还是品牌件,其实你作为车主管那么多干嘛呢,你管用就好了,我帮你兜底兜掉就好了,用什么油你也别管了,用什么油,用得好不好,发动机坏了我负责不就完了吗?你管开车就好了,本质上这个叫整体解决方案,它的代表有将来的金融属性。

 

它是一个大包,当然我们可以逐步逐步搞小包,比如现在大家搞爆破营销,我们的做法肯定不一样,我们把核心的逻辑搞完以后,我们就是打包,用数字化连接,将来穿透,否则搞完了一地鸡毛。咱们的郑总搞了十来场就全部消化掉了,但是我有优势是什么?我聚焦我的车型、产品,我有数据,我把这个整合起来,这个本质上还是和4S店讲的,因为4S店为什么这么牛?厂家降维打击,发现这个车为什么流失到后市场?是因为保养价格永远对比其它的几个东西,他了解,他有专业团队研究,研究完了做个组合,我告诉你们4S店经销商你们这么去干,很多客户就拉回来了。华胜也在研究4S店的东西,把整合营销、市场的好的东西也在研究,还原本质,我要引客下来,我要留住客户,我还得挣钱,挣钱靠什么挣?靠你产品全面地渗透。

    

一台车的营销成本总和起来,华胜以前各种各样的组合起来,人力费用,平均来说也要600多块钱,那你干嘛不把它的生命周期都消耗掉呢?我们那边还有很多空间,你干嘛不去?到处去搞新客户干嘛?你干嘛不把一个客户进来了,从他的洗美到保养、维修、事故、保险销售,干嘛不把它全部打包吃掉或者服务好,一辆辆留住,你有这个能力,你就赢了。

 

人家说保养可以送,我也可以送,保养送过来,我其它的转化掉,关键是你的转化能力,转化效率。抢客户谁都可以抢,我们现在搞一下他们很兴奋,十天左右一个店搞一千多个,现在有一个店搞了两千多个新客户,一年的客户就搞完了,我说那你们后面就是看怎么留住。

 

怎么核销,这还有很多选择,再询问背后都是有标准、算法、数据,因为你没数据,核销都很困难,因为一个城市有很多店,有大店、小店,相互之间都搞死你,成本核算,很多的,所以这个我就顺便讲一下,这里面它还是要套逻辑的,要整体打穿。

    

这背后很复杂,我自己花了很多心血。这是门店经营的主数据逻辑,江总的基础设施只是车辆的主数据,你真正经营客户的各种画像,员工,门店的定位,大店、小店,成长几期,该用什么策略,供应链的品类,易损件、保养件等。你要数字表达,这个件究竟是什么件,只有唯一性才有数据,否则你的数据是混乱的,这里面会涉及到大量的底层数据重构。

 

数参的问题,产业互联网确实就是这么回事,急也急不了,它就是熬的,不用专业的团队都熬不出来。这里面是整个修配融合,前面讲的把这个配件底层汽修厂的数据如果标准掉了,汽配对我来讲很简单,那我底层的车辆数据全部已经在我手上了,这个店我全部可以预测出来,所以我们接下来的精准营销、数字化、智能化,本质上就两条线,第一条线基于车辆的整个生命周期、精准识别、车辆的维修项目,这个已经很多人在做,华胜也在做,第二个基于这个直接把配件的需求测算出来,然后直接铺货。

 

整体来说我觉得这个行业都在进步,特别是我们有像江总这样大量搞基础设施的,也有搞供应链的,最后这个行业还是需要融合,不是简单的修配,我们之间大家如果都重复投入,投资建设,这个行业还是很悲催,本来利润就那么一点,大家都在淘,最后大家都活得难受。所以我一直呼吁,大家应该学会将彼此优质的资源进行相互嫁接,这是复杂的汽车独立后市场唯一正确的机会。

    

我的分享就到这里,谢谢大家!

发表评论

精彩留言

推荐文章

© 2011~2016 上海优漾文化传播有限公司 | 沪ICP备12050346号

取消
热搜词