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快报|敦克曼王双鑫:99元小保养时代,让配件从修理厂成本变为可盈利项目
日期:2021-05-27

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本文为 上海敦克曼汽车配件有限公司销售总监 王双鑫 在敦克曼冠名的2021第十一届中国(广州)汽车服务世界大会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


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首先非常感谢胡司令能让我有机会在广州有这么一个交流。我是本次大会的冠名商敦克曼,我们公司主要做滤清器,大家可能会很疑惑,滤清器现在已经变成了大家认为的红海,怎么还会有滤清器工厂来赞助本次的大会?

 

基于两点:第一,乘用车滤清器后市场的规模大概是300亿,但是包括我们的工厂,加上我们的平台、电商上,所有的品牌加在一起的销量大概不到30亿,整个后市场还没有到1/10的量。

 

第二、基于我对广东比较了解,广东当地的代理商有11家,敦克曼这个品牌最早进入中国是先做的广东市场,我培训过大量的、有一定规模的修理厂,大家其实在滤清器这个板块专业程度上是非常欠缺的。所以我今天就来了,我们也冠名了这次大会。

 

机油保养三宗“最”

 

我今天讲的主题是如何从红海走向蓝海?我只能从滤清器的板块跟大家解构一下。我用机油保养做一个例子,机油保养里面有三宗“最”:

 

1、“最”激进。修理厂门店,在郑州、太原99块的小保养,基本上已经把保养的利润打穿了。它会出现一个问题,本来我们是用小保养来作为一个引流、集客的手段,但是最后门店发现集客容易、锁客难,汽修厂缺的不是客户,而是怎么留住客户,缺的是如何让客户产生终身价值。

 

我花了很大的成本、很大的代价集客、引流,最后发现这个客户我留不住。本来保养是一个盈利项目,转眼变成了一个企业成本,因为你不盈利了,所以这一系列的操作,使保养变成负担了。

 

这样一来会导致我们的修理门店不敢用好油,也不敢用好的滤清器,因为所有东西都变成企业的成本。所以我们讲最激进的应该是修理门店。

 

2、“最”受伤。谁最受伤?配件商最受伤。当修理厂盈利项目变成修理厂成本的时候,配件商会发现现在的修理厂太难服务了,我给你便宜的油,我给你便宜的滤清器,你会有疑问,你怕产生售后,我给你好的机油、好的滤清器,你不接受,因为你只要多一块钱,它都会变成一个修理门店的成本。

 

3、“最”迷茫。我们门店的客户、车主、C端最迷茫,长期以来300的保养直接杀到了99,他在怀疑,我一直在你这里保养,是以前赚得太狠,还是现在用的品质太差?你的车主也迷茫了。

 

面对这三宗“最”,修理门店、配件商、车主该何去何从?作为滤清器工厂,把这些东西解构之前,我向大家简单介绍一下我们工厂,让大家对我们有个了解。

 

让修理厂更专业

 

敦克曼品牌成立于2007年,总部在波兰华沙,在2010年收购了加拿大的 GK Industries公司,主要服务于欧洲和北美市场,2012年在上海奉贤工厂建厂。

 

我们进入国内没有先做乘用车领域,做的是商用车领域,把商用车的主机配套基本上配完了以后,2015年我们进入商用车的售后市场领域,目前在整个全国都已经布局完成。

 

2016年我们通过吉利系统给咱们做主机配套以后,目前配的是一个领克,最重要的是我们想进入它的沃尔沃的体系;2018年,我们进入了乘用车的后市场。我们都是先做主机,后做售后市场。

 

我们回到刚刚的一个点,终端门店到底缺什么?

 

很多修理厂门店说,缺专业。我们专修奔宝奥豪车会不专业吗?这里说的专业不等于维修技术,如果说维修技术这个层面,你的修理师傅能够打100分,那么你的产品这方面可能只有20分。我培训了很多修理厂,大多数修理厂讲不清楚配件、产品的差异化。

 

还缺什么呢?缺可视化的营销工具+营销方案。我们敦克曼可以帮助维修门店,我们可以让大家变得更专业。

 

我们会陪着我们的经销商深耕到我们的修理厂,让我们的修理厂变得更专业。我们上海这边的工厂,目前的实验室是国内乘用车里面唯一一个国家级的实验室,我们所有的报告都具备行业的权威性。包括全球最领先的一些检测设备。

 

我来简单举个例子,有很多使用过的滤清器,会发生碳化、变形,是因为你的融汇量不够,最大融汇量不够以后,内外会产生一个压力差,它就会导致你的纸张变形、碳化,是因为你的纸张里面纤维不够。

 

我们敦克曼的产品里面粒子上面都含了20%的玻璃纤维,这里面是可以防碳化的,包括过率精度,过滤精度不够会产生大量的积碳。这里面有很多专业性的东西,在这里就不多讲了,但是我们会深入到我们的修理终端去帮助我们的修理门店,让他们变得更专业。

 

修理厂:把的企业成本变成可盈利的项目

 

我们的燃油滤清器应该是国内售后市场里面最齐的,2019年的时候,我们获得了国际品牌技术创新应用评选中“最具创新品牌奖”。

 

可以做一个对比,在大众车的修理里面,我们是电子脉冲的。包括空气率,我们是整个全球里面最领先的设备,它是全自动的注胶,全自动的切边,空调领域四层过滤,专业性的东西在这里不过多讲。

 

我们会配备可视化的工具,来帮助修理厂快速展示产品的差异化。我们会用一些工具来辅助,这些辅助除了能切开新的产品,最重要是使用后的产品把它切了以后,它会有一个特别大的差异,会不会变形,会不会碳化。

 

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包括我们汽油滤、空气滤,你有没有尘槽功能,你有没有阻拦功能,都可以做一个很明显的对比。空调滤,我们有专门过滤PM2.5,这里面可以对比过滤精度、过滤速度。

 

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针对修理厂缺的,我们可以做什么呢?第一,可以陪同我们的经销商,上门我们的修理厂,帮助修理厂在这个项目上变得更专业;第二个我们有可视化的工具,可以帮助修理厂,让车主快速了解产品的差异化。

 

小保养这一块,比如说我们一个集客的机油保养是什么样的价位,是什么样的产品,我们再往上做一档,说我们各方面的滤清器配合更好一点的机油做第二档,还有更高端的,可以做三档的机油保养的套餐,让车主可以自己来选择。

 

比如说我们的空调滤的演示箱,可以配合修理厂,把空调滤做一个空调滤升级的方案。这样我们所有的配件产品不会变成修理厂的成本,而是变成修理厂可盈利的项目。

 

配件商:从低成本竞争到差异化、专业化竞争

 

刚刚我们分析的维度是我们修理厂的维度,第二个维度是配件商,配件商缺什么呢?从我们后市场竞争的三个维度,第一个叫低成本竞争,第二个叫差异化竞争,第三个叫专业化竞争

 

低成本的竞争大家都知道,比如说平台,规模越大,成本越大,在这个维度上面,如果配件商的产品和平台是同质化的,在低成本竞争的维度上是发不了力的。我们可以做差异化的竞争,我们可以做专业化的竞争。这是综合国内售后市场的现状来看。

 

中国中低端品牌和平台的产品基本上处于一个同质化的阶段。你说你的东西好,平台东西也不差。在这个维度上面大部分的配件商把滤清器作为一个引流的产品,基本上属于一个微利的状态。

 

在高端的滤清器的这个维度,国际一线品牌,大部分没有区域保护,没有价格保护,它是以销量来定价的,在这个维度上面,作为我们传统的配件商来说,就完全没有竞争力了。你没有定价权,市场上面没有定价权的时候,我们做这个市场是非常痛苦的。

 

我们敦克曼可以帮到配件商什么?我们是波兰品牌服务于欧洲14年,我们的品质是对标国际一线,我们有超越国际一线品牌的代工品质。我们的产品具备差异化,但是我们的价格是国内本土化,就有了最高的性价比。

 

我们有完整的配件商运营项目赋能体系,可以帮助配件商合作伙伴在滤清器项目上面更专业。我们协助经销商赋能修理厂,对修理厂进行项目式的孵化,我们的营销方案非常专业。

 

面对刚刚讲的门店、配件商、车主三宗“最”,我们该何去何从?

 

第一个我们一定要把保养这个项目从企业成本转化为企业利润;第二个是对于配件商这个层面,我们一定要进行差异化竞争和专业化竞争;第三个对车主我们希望能让他获得较清晰的消费选择权

 

从红海走向蓝海,赚核心竞争力的钱

 

最后我讲讲汽车后市场我自己的心得。我大学学的计算机,我在IT行业干了10年,一个很偶然的机会,在十几年前我进入了汽车后市场。

 

伴随着十几年的发展,我发现整个后市场对应了我们赚钱的四个维度,各个行业基本上也脱离不了这四个维度:赚信息的钱,赚认知的钱,赚执行力的钱,赚核心竞争力的钱。我们汽车后市场这二十几年的发展,刚好验证了这四个维度。

 

第一个维度赚信息的钱,20年前谁有信息,谁就能赚钱,那是资源的时代,我知道哪里能拿到货,就是卖方市场,你根本不愁卖不出去。

 

第二个维度叫做赚认知的钱,我懂,你不懂,我就赚钱。十几年前我们去跑地级市场的时候,大多数人还拿个笔在本子上记,那时候没有系统,整个后市场的IT还不成形,所以我只要比别人多懂一点通用线,我就比别人多卖一点货。

 

第三叫赚执行力的钱,你知道,我知道,但是你没有去做,我去做了。可能在7、8年前做一类易损件的这些品牌商,都有一个概念,我要去建分仓,我要把我的服务半径尽量能够跟修理厂更近一点,就意味着我要去有门店,我有店长。

 

很多人想去做门店的店长制,想去做合伙制、股份制的时候,没有去做,他缺人,缺资金,但是现在这个维度,我们看一下后市场的发展,基本上成形的都是连锁的、有规模的。

 

第四个维度,是我们现在正在经历的时代,叫赚核心竞争力的钱,你懂,我也懂,但是对不起,你没有我做得好。

 

我们配件商整体的核心竞争力,包括配送、产品、适配、产品组合、项目售导入方案、技术的附加值、金融支持、服务的附加值,综合起来后市场就这些领域,就这几个板块里面,我们在每个板块里面只要做得比别人多十分,我们整体的竞争力就比别人多很多。

 

刚刚我们最初的一个命题,如何从红海走向蓝海?在后市场,我们发现大家一直认为它是一个红海,但是这么多年我们看到,有汽修连锁做得越来越专业的,有汽配连锁做得越来越好的。

 

其实我们都有一个共同的意识,当整个行业面临大资本的时候,我们知道资本是不做底层框架的,资本是你把底层框架做了以后,我来并购。

 

无论是我们的汽修维度还是我们的汽配维度,我们只有把自己做得更值钱了,我们的底层框架搭得更好了,我们在未来的市场里面才有一片蓝海。所以这里面我想说两句话:

 

实业不是朝阳,也不是夕阳,实业是太阳;实体经济不是红海,也不是蓝海,实体经济是大海。

 

 


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