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快报|好美特官溪光:精选定位,汽配连锁+汽修连锁+个体门店=未来主流
日期:2021-05-27

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本文为 好美特汽配连锁CEO 官溪光 在敦克曼冠名的2021第十一届中国(广州)汽车服务世界大会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


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尊敬的各位汽车后市场的创业者、经营者,还有我们的胡司令,大家下午好!刚才也看到了这么多平台,这家要搞一万家,那家要搞一万家,我们的路到底要走到哪里去?


作为一家做供应链的创业公司来说,其实我们的挑战会更大。因为做供应链,与其说我们是为了服务好车主,还不如说我们就是为了我们的维修保养门店,帮助他们,成就他们,来成就我们自己。


我想在今天的会议上有很多是修理厂的朋友们,首先我简单介绍一下,我是好美特汽配连锁的创始人官溪光,很多都是老朋友了。今天也是我今年第一次参加这样的会议,其实我到了现场挺诧异的,居然这个盛会有这么多人,特别是此时此刻的广州。


一开始的时候我们胡司令也说了,一个行业的发展从我们这种盛会还是能够衬托出来,我非常认同他的观点。


因为一个会议是推动我们行业的发展,同时今天有这么多人加入这个会议去沟通交流,特别是在这种行业大环境不是很有利的情况下,大家还是保持一个创业者的初心,保持要去推动行业发展的决心,我觉得这非常好。


作为做供应链的,我们的核心客户就是修理终端,我们怎么样去帮终端,去帮助到用户,以及我们怎么跟现在这么多互联网平台去竞争?


我今天要讲的就是我们好美特汽配连锁,作为整个行业的几大供应链平台之一,我们有我们的诉求、有我们的精准定位、有我们自己的战略和基因,能为行业去做贡献,我认为我们就可以有机会走向未来,就有机会可以熬成所谓的头部。


既然大家都能感受到行业的整合,很多互联网平台、主机厂以及传统的像华胜这样非常老牌的连锁企业,都在扩张,都在做数字化升级,都在做更精细的管理流程,真正地去赢得每一家定位的用户群体。


所以对于我们做供应链的来说,对于做维修终端来说,挑战是越来越大的,而且给我们有机会去挑战的时间窗口是越来越少的。


现在互联网这些平台都在疯狂地扩张,三年也好,两年也好,都要做到一万家、两万家。我们作为一个单体的门店,我们整个中国后市场、维修保养市场是主流的一份子,包括我们供应链到底要走向何方?我们的信心在哪里?


汽配连锁+汽修连锁及个体门店=未来主流


我认为并不需要那么悲观,刚才我记得前面一位大咖说过,连锁化、平台化、互联网化一定是趋势,毋庸置疑。但是汽修连锁互联网平台肯定不是主流的。


我们简单统计一下,现有的这些互联网平台,统计的数据也就这么几千家,未来按他们每家所期待的能够通过三年做到各一万家,其实也就三五万家。再保守地说未来中国存量的,能够活下来的通过三五年整合,还能有3、40万家。


其实这些所谓的大平台,他们所占有的市场份额也最多是10%左右,所以90%还需要我们这些在座的,有初心、有创业梦想的,持续为车主服务的维修保养门店,这是我们的市场空间。


能不能走到未来?我认为最重要的还是要看你自己看不看好这件事情。从开始到今天到未来,你是不是坚定着当初的创业初心?当然也要理解我们商业的本质,底层的东西,我们用户的需求发生什么样的变化,我们应该怎么样去更好地满足他们的需求,更高性价比地去服务好他们。


好美特过去一直定位叫正品、专业、平价,我们去年9月份以来重新优化的定位叫精选定位。不是缺客户,是缺好用户,不需要服务所有的用户,在我的理解叫精选。


我们做维修保养门店,我认为也是一样,你服务的车主,你的区域有多大?你所能服务好的用户是哪些?值得你服务的用户是哪些?这些用户你要去精选,我们作为做供应链连锁的,对我们的修理厂的客户也要去筛选。


汽配连锁和区域的维修保养连锁,以及主流的个体门店,我认为这是真正的主流。特别在下沉市场,在四五六线市场,也是我们在座的机会,是我们大家能够走向未来,实现自己创业初心、创造财富的机会。


从精选定位角度来说,好美特汽配连锁针对于四五六线市场的这些门店,我认为我们的经营理念是一致的。


我们跟维修连锁结合,为我们的车主提供真正所谓的好产品、好服务、良心价,是一个持续经营的理念;我们跟汽配连锁的结合,是供应链和前端的市场服务、维修服务结合是一个强强结合,是完美的组合。

 

精选定位:精选产品及供应商


汽修连锁现在也有很多在做供应链,我认为即使有大资本的情况下,自建供应链也是有很大难度的。今天的市场窗口、时间窗口其实大资本再去加持是比较难的。


大家很清楚,我们纯粹做供应链肯定是一个开放式的供应链,面对的是大几十万家维修保养门店。做维修连锁就是开两万家,也是整个行业的冰山一角,基于规模化的角度,它没有我们专注于做供应链的价值、竞争力、服务能力那么强。


做维修保养门店连锁的去做供应链,是体系内的,是跟它的客户去争夺利益的,甚至是竞争的,所以从这个角度,特别是中国的市场,我认为也是不太适合自建供应链的。

 

汽配连锁作为供应链来说,其实核心的价值就是渠道扁平化,把整个供应的链路缩短了。让下面维修保养门店能够更高效率、更低成本获得配件的高品质、高性价比以及相关的服务,这是供应链的核心价值。


好美特汽配连锁一直坚持做自有品牌,我们坚持走正品、专业、平价,这也是我们在2020年以前毅然坚持下来的定位。去年我们拿了两轮资本,就是因为我们有精准地选择用户,精准的合作伙伴,不管是从上游还是下游,做好自己擅长的,跟我的客户、合作伙伴是精准的、吻合的匹配,这样是更有竞争力、更有生命力的。


作为供应链平台,汽配连锁这种效率、这种成本优势才能成为我们汽配流通的主流渠道。

基于好美特汽配连锁来说,我们认为精准的定位、精选是最重要的。


汽配供应链是行业属性非常强、品牌属性比较弱的,所以去品牌化,真正的高品质、高性价比的产品给到修理厂,这是我们十几年以来始终坚持的行业商业本质。


我们要去走精选化,不管你是基于你的仓储、物流、IT数字化,本质来说还是给修理厂提供产品和相关的服务,所以我们对供应商的选择、产品的选择,我们自己去做精选,才能够跟维修门店一起更好地去服务好车主。


汽配有大几万的SKU,如果没有这种高效、合理的仓储布局,没有智慧的供应链、IT系统,整个库存都很难优化好,即使你今天去烧钱抢到市场、规模化,未来你可能赚的也是一堆库存。


当你的规模化越来越大,你的库存周转要求就更高了,所以说数字化是必然的,只是说你在什么阶段,你愿意花多少钱去做,每个企业以及这个行业处于什么阶段,我认为非常重要。


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精选定位的战略,它核心有五个维度.中间就是我们的精选维修门店,通过我们精选的品类,加盟商、服务商以及我们的供应商还有我们的服务团队,真正地服务好我们的维修保养门店。


精选品类,好美特在做供应链平台的赛道里面,对一些品类的选择,我认为还是比较克制的;对于供应商的选择,应该说我们是充满自信,是有口皆碑的;在加盟商这一块,我们过还是一路坚守我们的底线。特别从今年开始,我们对加盟商的筛选是要求越来越高。


刚刚说的维修门店怎么精选,我们会基于供应链本身的产品,供应链金融的服务,相关系统,门店的整个服务流程,我们要真正地教终端运营去帮扶它。


3个总仓200+城市仓服务5000+加盟店


好美特汽配连锁做这个赛道确实做得比较早,但是到今天我认为我们做的是很不好的,跟友商去比,我们是比较落后的。很多友商也是过去一两年的变化,未来这个赛道还很长久,所以为什么不能判断未来两年之后我们会做得非常出色,所以这个角度我觉得非常有意思。


未来三年到五年时间,特别是今年下半年,我们会建第二个总仓。广州原来有一个总仓,未来我们总共会建三个总仓,应该会在天津或者郑州。要发展200家城市运营中心,现在已经有100家以上了。我们的仓会更加前置。


基于这样的布局,我们要打造一个属于好美特的共享的、智慧的仓储物流体系。


在这200家城市仓的运营中心里面,我们会打造出50个亿级的“区域独角兽”,然后去覆盖5000家门店,覆盖30万家的修理厂,但是我们的核心客户只有三万家,我们说精选的汽修门店,来实现我们未来平台收入的100亿的战略目标

  

今天我的演讲主题叫《精选定位,助力终端超越竞争》,我最后想说的,其实一家公司、一个个体,乃至一个国家,我认为最重要的是你的创业者、创始人、创业团队,到底在做什么。


我认为这个要想明白,能不能坚持你的战略,能不能在整个市场变革中,去发挥自己的优势,因地制宜去坚守我们的作战方针、战略目标。


基于自己的战略定位清晰了,会有更多上游、下游的,都会去认可你、协助你,坚持下去,你就可以赢得未来,不管你在什么样的环境下。


我在去年的时候也说了,今年、明年、后年,汽配行业最艰难的也就三年的自然灾害,竞争会非常激烈。这样的现状下,我认为是有两个维度的。


第一个是如果你自信未来,你坚守了自己的创业初心,我认为竞争来得更早,你已经做好准备了,终究是要去竞争的。大家能够有初心地、有实力地脱颖而出,更好地结束战争,赢得未来,为行业、车主创造更大的价值,我认为这是最积极的。


另外一个维度,有些人会觉得竞争这么激烈,大家可能会找不到方向了,甚至迷失了初心,这些人其实也是基于竞争这种大环境不好的情况下,其实是对我们这些有创业初心、符合创业底层逻辑的创业者是有利的,所以我们应该感谢这个时代。


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