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帮助修理厂提升客户黏度,让每个经销商都挣钱|敦克曼倾情冠名2021汽车服务世界超级大会
日期:2021-10-08

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由《汽车服务世界》举办的“大变局 新趋势”2021汽车服务世界超级大会,将于11月22日、11月23日于上海虹桥绿地铂瑞酒店隆重举办,汽车后市场介质过滤与分离技术专家“DENCKERMANN(敦克曼)”倾情冠名本场超级大会的新零售增长峰会。


时光如梭,汽车服务世界大会致力于打造中国年度最具规模和影响力的汽车服务业产业链盛会,如今已成功举办到了第12届。

 

每一场大会,《汽车服务世界》都会邀请汽车服务业最优秀的企业家和跨界创新经营者,共同研讨行业的现在与未来、经营与管理、商业模式与创新、融资上市与整合并购等一系列业界最关注和最需要解决的问题。

 

今年也不例外。众多行业同期的佼佼者、领路人均会莅临现场,与在场80+重磅嘉宾及3000+产业精英分享自己过去一年或一个阶段的前行方式与心路历程、分析自己对于行业发展趋势的观察及企业逆势增长的秘诀,为身处迷茫期的同行带来一些方向性的指引。

 

11月23日,《汽车服务世界》邀请到了专注滤清器十几年的欧洲知名品牌敦克曼,参与本次超级大会。

 

进驻国内市场近十年,敦克曼从主机厂配套到乘用车售后市场布局,在确保其产品符合甚至高于国内滤清器产品行业标准的前提下,进一步验证了产品品质。此外,敦克曼尤其注重合作伙伴的利益,服务好修理厂的同时,致力于“让每个经销商都有钱挣”。

 

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一、让经销商与修理厂变得更专业

 

2007年成立于波兰的欧洲知名品牌DENCKERMANN(敦克曼),十多年来一直致力于滤清器的产品研发和生产,是全球四大汽配连锁中AutoZone、AAP、NAPA的长期供应商,产品覆盖超50个国家。

 

DENCKERMANN(敦克曼)于2012年由商用车板块正式切入中国市场,2016年开始做乘用车主机配套吉利集团(领克),2018年正式启动国内乘用车的售后市场项目。

 

布局乘用车售后市场以来,DENCKERMANN(敦克曼)就深谙一个事实:所有的产品都是为了服务客户。DENCKERMANN(敦克曼)滤清器工厂乘用车事业部销售总监王双鑫曾在汽车服务世界的专访中表示:“我们的客户表面上看是经销商群体,但核心还是修理厂。”

 

王双鑫认为真正满足一线修理厂的需求,才能够帮助经销商与修理厂客户更好地建立信任关系,从而进一步实现共赢。他认为,对于修理厂而言,服务是基础项,产品是加分项。

 

这个观点基于目前的市场环境:十年前,经销商只要代理了一个好产品就能活得很好;现在,修理厂和车主不缺好产品、但缺好服务。服务不仅是修理厂需要为车主做到的事情,更是品牌最终活下去的根本。

 

为此,DENCKERMANN(敦克曼)正在通过提高自身品牌知名度、强化经销商的服务能力等方式,帮助经销商锁定修理厂。

 

对外,DENCKERMANN(敦克曼)通过参加法兰克福展等知名展会,参与欧洲赛车职业赛、中国汽车越野赛等各种赛事,实现国内外的市场交流,提升品牌知名度;对内,DENCKERMANN(敦克曼)积极配合经销商做各种落地营销以及修理厂培训工作,并利用工具助力经销商及修理厂的产品销售。

 

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王双鑫相信:“品牌商只有让经销商和修理厂都变得更专业,才能互相信任,最终才能获得车主信任,从工厂到经销商到修理厂到车主,这条完整的信任链路缺一不可。”


二、专注滤清器,覆盖95%以上主流车型


之所以将布局乘用车售后市场的重心放在服务能力上,是因为DENCKERMANN(敦克曼)早期已经为产品打下了坚实的基础。

 

目前,DENCKERMANN(敦克曼)的乘用车产品主要包括四大类:空气滤清器、空调滤清器、燃油滤清器、机油滤清器,涉及进气系统、空调系统、动力系统及润滑系统,车型件号2300余个,覆盖售后市场95%以上的主流车型。

 

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DENCKERMANN(敦克曼)所有的产品都是追求最高品质。空气滤清器全寿命过滤效率≥99%;机油滤清器采用高精度滤材,(30微米)过滤效率≥99.9%;此外,DENCKERMANN(敦克曼)还会针对高端车型推出更高标准的产品,比如奔宝奥以上高端车型直接对标原厂,配合全合成润滑油可质保一万公里。

 

发展过程中,DENCKERMANN(敦克曼)核心关注四点:工厂、产品、生产、渠道。

 

关注工厂:投研发创新,投高端技术设备。DENCKERMANN(敦克曼)实验室通过了CNAS国家级实验室审核,所有实验报告得到国家认可,具有行业权威性。

 

关注产品:主要指产品品质差异化。工厂的核心能力是做产品,而产品是会说话的,DENCKERMANN(敦克曼)所有的产品都在不停更新迭代、紧跟市场需求。

 

关注生产:精益生产,成本控制。精益生产可以控制工厂的生产成本,想要做性价比最高的产品,成本不控制是无法做到的。

 

关注渠道:保护价格,保护渠道。

 

值得注意的是,虽然在品质上DENCKERMANN(敦克曼)要求达到国际一线品牌主机配套品质、并且超越国际一线品牌贴牌代工品质,但在价格上,DENCKERMANN(敦克曼)的产品却只相当于国内二线产品的价格。


三、高性价比,让经销商和修理厂都有钱挣


进入中国后,DENCKERMANN(敦克曼)对国内滤清器市场进行了深度的调研,将目前市场上的品牌分为中低端滤清器品牌和高端滤清器品牌,二者都有着各自的问题。

 

低端市场滤清器品类繁杂、质量不一,从品牌商到经销商拼的都是价格;高端滤清器品牌价格偏高,但竞争激烈,经销商没有议价能力,容易陷入尴尬境地。二者面临的共同问题是:没有太大盈利空间。

 

然而,国内的滤清器市场需求并不小,调研结果显示,车主差不多每5000公里就需要换一次机滤,这对修理厂而言是一款高粘度产品,几乎所有的修理厂都在做这个项目。因此,解决渠道盈利问题,是DENCKERMANN(敦克曼)渠道布局战略的关键。

 

在定价策略上,DENCKERMANN(敦克曼)注重性价比,以本土接受度更广的价格进入市场,做“国内性价比最高的中高端滤清器品牌”;

 

在布局策略上,秉承让渠道盈利的原则,DENCKERMANN(敦克曼)将经销商和修理厂有更大的盈利空间放在重心位置,并因此制定了一条区别于国内绝大多数滤清器品牌布局市场的特殊原则:只开发经销商、不跟平台合作,充分保护区域。

 

王双鑫认为,国内的滤清器市场受平台、电商冲击严重,价格透明导致经销商无定价权、修理厂无利润。“一个经销商无论经销多少产品、拿着多少品牌,都需要掌握一些具有定价权的产品/品牌,我们不跟平台、电商合作,就是为了保护我们区域经销商的定价权,希望每一个经销商都有钱挣。”


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大家好,我是敦克曼王双鑫。

11月22-23日,

上海汽车服务世界超级大会,

我有几点心得,

期待与朋友们互相交流。


2021汽车服务世界超级大会


主题:大变局&新趋势

规模:3000人

时间:11月22日-23日9:00-18:00

地点:上海虹桥绿地铂瑞酒店

主办:汽车服务世界


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2、 报名请咨询工作人员


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