本文为 罗兰贝格企业管理（上海）有限公司全球高级合伙人郑赟 在途虎养车冠名的2022(第十二届)汽车服务世界超级大会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

各位尊敬的嘉宾早上好！非常高兴今天受到邀请来这跟各位做一些沟通和交流，我在罗兰贝格是第13年，汽车后市场也是我重点关注的领域之一。

在过去的5-10年的时间跨度之内，也是有幸参与了不少后市场的变迁和趋势的变化，一直有一个体会，在过去五年到未来的十五年，这二十年的时间周期里面是我们作为汽车行业从业者，不管是提供商业服务的还是从事汽车后市场的，这20年是一个历史机遇，因为我们遇到了行业大的转型期。

今天围绕着最为明确的趋势，就是动力系统的电气化，新能源车对于售后市场更多机遇的探究。

新能源汽车发展下，售后市场机会涌现

市场的发展有几个核心的节点，首先回顾这个市场的发展节奏还是非常有意思的事，2018年之前更多的是消费端政策的引领，通过直接的现金补贴，引导消费者进入这个行业，从2018年开始由双积分政策驱动，对主机厂提出更多的要求，新能源积分和燃油车消耗的积分，从供给端拉动了这个市场的发展。

2018年也是第一年新能源车销售破百万辆，今年突破500万，节奏非常快速。如果展望未来2025年、2030年市场的发展，有预测到2025年的时候新能源渗透率达到35%，到2030年是68%的水平，这当中纯电动从2025年开始维持在82%-90%的区间波动，大的趋势还是越来越多的新能源车会有纯电动的趋势作为主要的动力总成形式。

另外一个比较关键的信息就是保有量，大家会更关心的是峰值，到底在哪一年燃油车的保有量达到峰值。在我们的视角里面，我们的观点是到2025-2027年之间，在中国市场燃油车的保有量到达峰值的阶段，意味着那个时间点之后，燃油车的保有量会逐步的下滑。在汽车服务世界主导的大会里面，如果对售后业务比较关注的话，可能需要有两三年的时间做一个预期和准备。

刚才胡司令也介绍了售后服务有一城一国的特点，大城市是不是能够直接影响到各位企业的公司，这当中还是有转化的变量，但是从整个市场端来看，2025-2027年是燃油车保有量的峰值，这是一件非常明确的事情。

三种潜在发展机会：售后需求、渠道的模式、电池生态的发展

有哪些潜在的机会？今天从三个视角做探讨，第一是售后需求，第二是渠道的模式，大家都谈主机厂、授权渠道和独立后市场，在燃油车时代我们已经把这个格局梳理的比较明确了，新能源车的出现，主机厂非常急的想把售后渠道掌握在自己的手里，并且以此作为生态体系打造的非常重要的核心抓手。这里面和燃油车时代又出现了一些变化，所以这里面我们可以做一些探讨。第三个就是电池生态的发展，目前从前端整车厂汽车的销售到消费者的使用，整个商业模式和很多投入都已经在发生，但是从整个链条上来看，末端的围绕着电池去做的相应工作还在探索的过程当中。

首先看一下售后需求的变化，我们以燃油车的维保价值作为100%，由于车众、驾驶习惯的关系，绝大部分开第一台电动车的车主他之前可能在燃油车时代并没有感受过三秒左右的加速性能，这个时候很自然的驾驶习惯会有一些变化。从轮胎的角度、减振器角度它的损耗会更高，价格会有上浮，也包括三电系统和冷却液，在燃油车时代提供售后服务的时候，发动机相关的部件价值得到了减少，从百分比的角度来看，纯电动车的维保价值相较于燃油车是降低了36%。

谈一谈绝对的数字，大家说减少了36%，这个市场的规模到底减少了多少？左边是燃油，右边是新能源，从价值拆分的角度，从洗美个传统维保、轮胎、钣金、三电我们做了一定的预测，整个需求在未来几年一定会是快速崛起的状态。刚才提到的这几块是成为新能源维保的重要价值支柱，具体打开会有很多很有意思的商业模式供各位做一些参考，可以围绕着女性和年轻消费者的比例上升，对于洗美服务的精进，也可以说围绕着大家对于轮胎性能本身的要求越来越高，这些都是值得探讨的。

事故钣金与三电维保的售后需求变化

在后面的页面当中我想围绕着事故钣金和三电的维保，这是利润市场的主要收入来源，这是值得打开来看一下。

从钣喷看，每一个造车新势力涉猎钣喷，并开放相应的授权。如果从整体的体验中心、服务中心、钣喷中心不同的组合里面，销服比例在1.5：1的状态。从盈利状态，对新能源和新造车实力，对于他们来说在低保有量城市目前是有挑战的，渠道端和服务端的变化对于后市场的玩家来说，围绕着新能源集中化钣喷中心的商业模式进行进一步的探讨是值得关注的方向。

同时电动车三电的系统需要有非常明确的保养和维修的需求，电池的检测、电压的均衡、电机的检查维护以及有一定技术的电池拆包的复杂维修，这些更多的是伴随着新主机厂、授权渠道以及独立后市场业务模式上如何找到均衡，在相应的产品提供上会是重要的组合。

下面我们探讨一下渠道，尽管过去五年有大量的资本在支持后市场的发展，但是整个中国的保有量过于巨大，导致整个市场体量过于巨大。当然有非常多优秀的售后服务企业，不管是做服务的还是经销的，但是头部的市场集中率还是比较低的。

从未来的视角来看，电池的OES在售后服务以及连锁型的修配一体化平台以及新O2O的电商平台包括独立维修厂和主机厂这几个渠道未来是具备提供三电维保的能力，可以在这个业务上做更多的探索。

新能源售后渠道端模式的演进

在渠道端，整车厂在新能源售后当中是起到了主要作用，作为一个新事物，为什么渗透率的爬升在2015年、2018年、2020年。这已经是非常快速的增长。但是在我们的预测当中，到2025年我们只认为它会进入到35%渗透率的水平，是因为消费者的教育也是有节奏的，最容易转化，最容易对新鲜事物感兴趣的用户在头三年就已经被快速的转化，后期是需要在全生命周期的使用费用作为一个吸引点，去转化更多的传统燃油车消费者，让他们成为新能源的车主。

在新事物出现的过程中，我们作为车主一定会更亲睐OEM的渠道，另外从OEM主机厂来说他们非常深刻认识到，围绕着用户的运营、电商的代理、会员体系的建设，是他们在微增的中国乘用车市场里面最为重要，他们最需要依赖的一些差异化优势构建的维度。

从我们的视角来看，当下到2030年，假设中国的GDP在4.5-5.5之间波动的，中国乘用车年符合增长在2.8-3.2左右，未来我们会看到越来越强势的自主品牌公司，我们会看到一些豪华品牌公司，我们会看到一些深耕中国市场多年的合资品牌公司，但是对于一些产品不够契合中国本土的情况，或者在业务模式上没有作出快速调整的主机厂，会碰到非常大的挑战。

OEM在新能源布局方面，首先是沟通触点，同时围绕着全生命周期的价值指数挖掘，同时希望在主导性上能做得更好。

如果把属于机场也分成现阶段大家耳熟能详的叫法，我们说新势力，各自采用的渠道模式不同，显然大家都是找到一些捷径，并不是说新势力的核心出发点就是希望从根本上改变整个渠道的模式，而是希望找到一个差异化的竞争方式。

在独立后市场，不断整合会是明显的一个趋势。随着连锁维修以及相应的主机厂在合作参与新能源售后和服务之后，整合的趋势会加速，行业头部的玩家大力向低线城市扩张，在门店运营层面做得更规范和标准，同时也进行了整合等等。从商业模式上，电动车的主机厂通过自建和现有平台的合作等等，也是在快速的覆盖后市场，从整个售后服务的服务站数量来看，从当下将近60万会降到40-45万。

在不同的细分赛道里面大家已经找到了方法去做维修的公司，豪华车的专修连锁已经进入了售后，相对来说在传统燃油阶段在商业模式上跑在比较前面的公司，他在落地和规划能力上是更有优势。

最后是关于电池的话题，原来我们只讨论汽车，随着电动车的出现，因为有电池，所以它就把汽车和能源这两个行业做了非常强的绑定，未来谁能够比较好的围绕着电池资产把它作为核心的运营点，从整车厂的角度、零部件公司的角度、售后服务商的角度，这是决定未来成败的核心掌握点。坚持自产运营这个话题今天时间关系就不做展开，但是从售后服务商的角度，今天汽车服务大会各位在座嘉宾的角度，可以探索或者思考一下这个问题。