本文为广州华胜企业管理有限公司总裁 周大军在途虎养车冠名的2022(第十二届)汽车服务世界超级大会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

尊敬的汽车后市场伙伴们，大家上午好！

疫情下，站在这里召开这个会议已经成功了一半，我很感谢汽车服务世界胡司令为中国汽车后市场搭建了一个非常好的、专业的、有前瞻性的平台，让我们在困难时期能够不断看清未来，谢谢胡司令。

下面我重点跟大家分享一下我们这几年在汽车新能源板块的一些实践，主要有三个话题。

对未来的判断

第一，对未来的判断，新能源对汽车后市场特别是维修和供应链区域有什么关系。

今年汽车新能源的渗透率已经超过20%，到今年年底大家判断渗透率将达到25%，这个已经非常确定了。

华胜主要做BBA，我们会问自己新能源的市占率将会是什么样，BBA还可以修多久，从数据来看，2021年新能源车大概有2600万销量，以后每年按5%的增速增长；燃油车将按10%的增速增长，到2024年保有量见顶；2035年新能源汽车保有量超过燃油车，2027年保有量见顶；到2034年BBA新能源保有量超过BBA燃油车，我们判断高线城市更快，会领先趋势发展3-5年。

罗兰贝格的数据认为，修燃油车的和修新能源，整个业务下降约三分之一，这是华胜的数据，我们做蔚来、小鹏和理想，数据对比下来，对新能源售后服务的特性，我们归纳出3个不好的因素和1个有利的因素，我先说3个不好的因素。

·年度客户贡献单产下降1/3。

·新能源是一个授权业务，授权业务和非授权的BBA业务，毛利率下降18%，换句话说，一年1000万产值，如果你可以挣180万利润，你的利润率就是18%，这已经不错了，但如果同样的条件修新能源，你的毛利率会下降18%，就等于你不挣钱了，这是更直观的。

·客户的要求比传统燃油车要高很多，早期我们做蔚来的授权的时候，我们的门店根本不适应，有一个大区总甚至说了一句话：如果用服务蔚来汽车的服务水平服务BBA，我们根本不缺BBA的业务。

这句话的意思是，对蔚来业务，我们的服务要求是极苛刻的。

唯一的有利因素是新能源车型很单一，车型多意味着技术难、配件供应难、各种标准难，最后的结果就是效率低，4S店之所以活得相对滋润，因为他服务的车型比我们单一，他不需要拓客，有保险等，这是最大的不同。

第二，新能源还有To B属性，新能源业务是授权业务，如果你得不到授权，将来会无车可修，如果简单用以前的思维是没机会的。

蔚来三分之二是To B的出行业务，现在保有量才1000万，但是在一二线城市看起来满街都是蔚来，因为他主要做的就是出行业务。

第三，新能源业务里保险占主要份额，保险有保险公司，所以是3个To B的整合，这是个大To B业务，把服务做好、效率驱动起来，全价值链运营，是可以应对挑战的。

第三，新能源业务里保险占主要份额，保险有保险公司，所以是3个To B的整合，这是个大To B业务，把服务做好、效率驱动起来，全价值链运营，是可以应对挑战的。

从五力模型解读新能源和燃油车差异

华胜这些年做BBA大家感觉做得不错，我们内部觉得没做好，但是有一点很重要，我们一直强调标准化和数字化。

在门店经营板块，我们做了五力模型：拓客力、留客力、维修力、管控力、组织力形成了商业闭环，每个力都可以拆解，特别是我们把维修力用三大业务十大科室又拆解。

华胜的五力模型都是用数据驱动的，我们每个月1号业绩会用数据体现出来，2号可以透视哪块没做好，因为业务太复杂，只有通过这种方式才可以提升门店高效率的管理。

在新能源板块，五力模型不适用了，所以我们把新能源单列出来，把业务结构进行划分，但是可以总结出一句话，在新能源服务板块华胜的五力模型全部可以减少，拓客力几乎没了，客户不用我们拓，厂家会给我们。

留客力几乎也没了，只要你让客户满意，厂家会继续派车给你。

维修力也可以大幅度简化，在三电上厂家本来就有直保标准，更复杂的三电也不是你可以修的，它有一套标准。

三大业务入口洗美改、常规保养、事故保留中，我们要把“事故”板块做得更标准，在管控力方面，价格、配件采购等全部是有标准的，也不那么复杂了，在组织力方面，对人的依赖下降了，也不用那么麻烦了。

双轮驱动，10年完成业务转型

华胜的策略是双轮驱动，传统BBA业务会继续微增长，因为前面数据分析过，BBA的保留量还有比较长的时间在增长，但我们也会抓新能源里的维修、改装这些板块，把华胜的精益运营方法论做减法以后共享给新能源。

我们现在对新能源的判断是未来销服一体是趋势，我们早些拿到的都是钣喷和服务授权，随着新势力造车量起来以后，他们开始自己做售后，华胜就会面临业务下滑的问题，所以我们现在也积极布局销售，如果你不布局销售，将来也是很危险的。

我也跟我的团队说，不用担心，在售后板块华胜只要把构建起来的精益运营和客户满意度两个指标做好，到了年底他们自己也会复盘，把自己干和华胜干进行比对，他们最终还是会选择华胜。

这是我们的目标，这个目标可能还要优化，比如销服一体店到2025年才20个，今年我们已经差不多拿了10个了，销服一体店目标数量肯定要增加。

最后我还是呼吁合作共赢，昨天我跟博世的亚太区总裁沟通，他表示对自己的售后很不满意，我告诉他售后不是他的优势，找华胜合作就好了，他有那么多资源，华胜在维修领域做得很专业，我们可以合作。

我在这里也要呼吁，大家都知道新能源授权不好拿，拿了不好做，华胜已经提升了很多标准，我们也在很多地方找合作伙伴，希望我们能联手拥抱这个新能源的时代，谢谢大家。