本文为 栗映科技创始人winny 在途虎养车冠名的2022(第十二届)汽车服务世界超级大会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

大家好，今天这个会场氛围很不一样，今年特别不容易，能够举办这样一场盛会就是非常大的成功，大家要先给司令鼓掌，非常感谢。

我觉得这个会场也是非常好的场合让大家振奋一下，我们是有机会的，任何一场危机都是机会和挑战并存。

今天我想跟大家分享的话题是门店如何利用私域流量破局增长，过去半年疫情的影响特别大，但是在一片悲观声中有非常多的门店居然翻倍增长，所以今天我分享的就是两个翻倍增长的案例。

我叫winny，是栗映科技的创始人，我们是专注私域流量和超级IP打造，做了私域之后我们发现这么多的品牌增长方式完全可以用私域流量重新再做一遍，效率会更高。

基于腾讯构建私域流量

如果要做私域流量，首先还是要科普一下这个概念，私域流量指的是可以不用付费，可以在任意时间和频次直接触达到用户的流量载体，这也是大家为什么想做私域，说白了就是便宜，但是做私域挖井是很难的，但是喝水是免费的，所以前期是有建设过程的。

为什么我们专注在腾讯做私域？

在私域里面最重要的步骤是可以直接触达到用户，也就是说你发给他的信息他一定要看得到，这是第一步，没有任何一个软件能够像微信每天打开9次左右，所以在微信上我们才有可能实现跟用户的实时触达，微信有超过12亿的日活，已经形成了非常完整的闭环，所以我们做私域的时候需要有矩阵式的思维。

这张是腾讯的私域地图，我们今天在布局的时候一定有三个非常重要的地方一定要布局，第一个是企业微信或者微信，第二个是视频号，第三是微信的社群，我们就可以把私域做的很轻巧。

为什么我建议大家一定要做以视频号为核心的私域布局？

因为视频号可以连接一切，打通了公域和私域，私域是触达客户，公域泛指腾新的朋友圈流量，通过视频号可以私域撬动公域，给我们带来源源不断的用户。

我们做私域运营为什么非常看重腾讯生态？

因为腾讯生态是一个社交场所，我们做私域运营就是做人的生意，信任是交往的基础，我们最信任的就是朋友圈的人，所以做私域的时候腾讯是最好的。

案例一：疫情期间，业绩反而增长60%

这是一家在郑州的一个奢侈品的店，他们的主营业务是奢侈品的包包、鞋子的维修以及高端衣物的护理。

这家店之前十年只做到了500万，跟我们学私域四个月，又碰上了郑州疫情，几乎半年门店没有开业，但是这家店反而业绩增长60%，过了疫情之后已经破千万了，他是怎么做的呢？

他做了洗衣卡，在疫情期间我们最大的危机是现金流，客流减少背后其实是现金的压力，我们就解决这个问题。

之前你想让5家传统门店转型做私域其实是很复杂的，但是在疫情的时候，我们在疫情来临之前花了3个月时间帮这个公司梳理了过去10年的用户资料，他们过去10年客户都积累在微信上，但是他只是把微信当成了服务工具，没有做任何的营销活动。

疫情中，我们开始做私域的时候，盘点了一下他所有的门店一共有2万个过去10年曾经进行过服务的客户信息，只是说这2万个客户基本上都沉寂了，活跃度非常低。

所以第一件事情，我们做的是客户激活，因为他有一个新的高端洗衣业务，这个业务大量的客户是不知道的，所以当时我们做了一个活动，招募1万名奢侈品用户群发洗衣卡，老客户介绍新客户可以送你一次洗衣，这个活动是非常低成本的激活客户的方法，激活了之后，客户还可以介绍朋友体验洗衣服。

一旦单量达到了一万个以上，洗衣单件成本是不到20块钱的，我们从后台拉出了客户数据，发现高端的数据半年左右的洗衣量至少是40件，所以我们推了一个“薅羊毛卡”，原来40件衣服需要5000多块钱，现在只要1999，不到两个星期的时间卖了几百张，锁定了客户未来3个月的洗衣消费，也阻击了竞争对手。

再次深挖一下，我们还发现一些超级用户，他每年的洗衣量会有300件左右，在这个基础上又推了一个“VIP年卡”，一万块一张，一张卡可以洗300件衣服，也卖出去了几十张，这两件事完全没有新能力，我只是挖掘了新的需求。

因为他们做了半年左右时间，从500万增长到1000多万就很有信心了，我们前段时间帮他规划了未来3年怎么做到1个亿。

他现在的产品是偏奢侈品皮具的护理包为主，奢侈品我买了很久之后下一步是二奢，他手上有2万个拥有超级多奢侈品的客户，二奢就是非常自然的服务延伸。

另外有没有可能做更高客单的皮具护理？有的，是豪车的真皮内饰翻新，做生意很简单，做生意就是要深挖用户的价值，每个用户可以给我带来多少价值，他能给我带来多少的变现，我们如果真的用好了工具，赚钱是很轻松的。

未来5年，我们需要他做10个亿，这就是私域的商业模式，当我把前面这一套流程和服务体系做明白之后，下一步就要做加盟。

这个行业里面最大的门槛就是能够做奢侈品保养维护匠人的工艺水平，因为我们的创始人本身就是匠人出身，所以他的匠人学院已经在去年开业了，现在会大量培养奢侈品的保养维护人才，未来再作加盟的时候可以给模式、给流量、给人，这样就可以实现加盟的规模化。

疫情给了很多人挑战，但是如果我们手上有非常好的用户，深挖用户的留存和价值，加上深夜模式的升级，非常容易作出增量。

私域商业模式不是运营也不是简单拉个群发个信息那么简单，它的商业模式是很高级的，传统零售的商业模式大家很都清楚，GMV等于流量×转化率×客单价。

私域商业模式我们要看重超级客户，另外就是客户的转介绍，最简单的就是做好视频号和你设计一个营销产品让他主动帮你分销，这两个做好以后客单会提升，转化率会提升。

案例二：两年时间，从年入200万到1500万

第二个案例是一家母婴店，两年时间，从年入200万到1500万。这家店在福建沙县，这是他的创始人，她在疫情期间这个门店生意翻了三倍。

首先，还是要拓客，因为她在一个沙县门店，拓客很重要，各种送，吸引大家来加微信，当她从800个客户变成2万个客户在微信上的时候，哪怕转化率降低生意也会翻倍，因为客流量翻倍了，所以一定是主动出击。

第二步，这么多客户加过来之后你怎么运营？首先你要打造人设，当他加你微信之后，看到你的形象、自我介绍和你的朋友圈内容，他会产生亲切感，当你开始做你的门店运营的时候，你一定要先把你的头像四件套做的非常好，让别人很愿意跟你连接。

然后是朋友圈，朋友圈是最高效的让用户认识你的途径和方法，服务业就是要展示除了服务内容之外，更重要的是价值观，人是会为价值观和审美买单的。

更重要的是，一定要做精细化的运营，除了加粉以外，为什么粉丝的留存和转化率极高？因为他的话术全部都是标准化的，一个用户有16个标签，当你把用户的标签打的很精细的话，你就有可能做到千人千面，可以把不同的信息发给不同的客户，效率是极高的。

还有就是标准化IP的形象，创始人和门店店员是不同的IP，再加上把门店的服务流程打造好。

现在门店只关注了你的销售业务，没有关注服务细节，但你会发现服务细节已经在各行各业开的很深了。

像婴乐会做了两项服务非常吸粉，第一他会为所有的会员提供免费的小推车，我只要是你的会员，我在这里可以享受一站式服务，哪怕单价高一点，但是我省了时间精力和成本，并且当这个客户进店的时候，门店不做推荐，只提供服务，当你的服务做的越有温度，用户对你的信任越高，他在进到店里还是会看到商品，只是没有人推销而已。

他们也没有建大群，母婴群是很容易翻车的，她给每一个客户建立了VIP小群，服务越精细化一定是建小群的，客户也希望进到小群，小群里面有老板娘、客服、运营专家和售后，所有你需要的人一站式可以在群里找到，大家就会觉得这个群是有价值的。

当我们做一个服务群而不是营销群的时候，客户就会觉得有仪式感，当有仪式感的时候就会觉得被尊重，当有尊重的时候他就会更愿意来。

当你跟客户关系做得很好的时候，客户也把你当成朋友、亲人了，会带来源源不断的转介绍，过去这家母婴点一年两百万，现在如果有店庆，两个小时可以冲到108万。

私域+IP+视频号是每家门店破局的关键，做私域最好的时间是6年前，其次是现在。

谢谢大家。