作为本次经销商实战大课的独家知识伙伴，珠海美合董事长胡庆光发表开幕致辞。

致辞结束后，珠海美合招商总监龚泓润发表了题为《厂商融合，持续共赢之道》的主题演讲。

珠海美合招商总监 龚泓润

☑ 卖产品不如卖服务，卖服务不如卖文化，卖文化不如卖理念，卖理念不如卖团队

多元化平台刺激传统行业，所以导致传统渠道商生意非常难做。个人观点，一个创新模式必须要有颠覆思维。

厂家仅仅是卖产品是不行的，所以现在卖产品不如卖服务，卖服务不如卖文化，卖文化不如卖理念，卖理念不如卖团队。

所以我们的策略是，优选当地好的服务商实现厂商融合，合为上计。

目前我们全国优选3万家汽服门店，为300家渠道服务商来保驾护航，同时我们品牌形象门店在湖南已经在落实了。

我们希望，通过体系化的方式，把产业链上下游的工厂、子公司、渠道服务商、汽服门店、车主打通，最终打造成用户信赖的品牌。 

接下来，经销商实战大课正式开始。严小云老师分享了主题为《打造销售铁军系统》的年度大课，时长3小时。

原阿里巴巴中国大区总经理/初云咨询创始人 严小云

☑ 以组织的“确定性”抵抗环境的“不确定性”

严小云认为，数字化时代的竞争产生了两大变化，第一，原来主要是比拼信息差，如今比拼服务差；第二，从前是人的竞争，如今变成组织的竞争。

狭义的组织的定义是，人为了实现目标，相互协作而成的集体或团队；而广义的组织并非单纯的团队，也是诸多要素按照一定方式相互联系起来的系统。所以，组织等于团队和系统的总和。

严小云说，在这个瞬息万变的时代，要以组织的“确定性”去抵抗外部环境的一切“不确定性”。

而优秀的组织，背后有一套“结构化、体系化、标准化”的系统作为支撑，这就是所谓的方法论，并且可以由企业管理者进行学习和实践。

随后，严小云从建团队、盯目标、追过程三个方面进行了详尽的阐述。

☑ 留住人的不是金钱

在建团队上，主要分为招人、育人、留人三个环节。

招人的关键在于有吸引力的薪资待遇、和招聘广告，以及做好员工画像，知道自己想到的人到底“长什么样”。

育人就是人才培养，严小云介绍了人才培养的三角模型，分别是思维、方法和系统，通过结构化和标准化的体系实现人才培养、考核与晋升。

留人不仅仅是金钱这么简单，要让员工感受到被认同、被需要，引导沟通，让员工不受委屈。正如张瑞敏所说：“下军之将，尽己之能；中军之将，尽人之力；上军之将，尽人之智 。”

☑ 给员工方向，让员工有动力

盯目标包括四个步骤，分别是树目标、定目标、谈目标、晒目标。

严小云认为，目标是马斯洛人性需求当中的一部分，要通过目标解读和激发，给员工方向，让员工有动力。

随后，严小云分享了定目标的NASA法则，依次是Number 数字、 Analyze 分析、Strategy 策略和Action 行动计划。

谈目标和晒目标可以让管理层和员工之间达成共识，并且实时跟进，互相监督、互相协同，互相激励，最终实现目标。

☑ 撬动关键点

追过程分为三个环节：建标准、做闭环和抓核心。

标准化是客户管理的基础，追闭环其实就是一个过程管理，通过规划、跟进和复盘来实现目标。

在这个过程中，一个核心的动作在于撬动关键点，严小云表示，我们要抓核心人群、核心数据、关键事件和关键节点，从而达到事半功倍的效果。

大课的结尾，众多现场的学员与严小云老师合影，将浓浓的学习氛围推向了高潮。

至此，2022汽车后市场经销商实战大课完美结课。下一届经销商实战大课，期待您的参与！