本文为 上海敦克曼汽车配件有限公司销售总监 王双鑫 在敦克曼冠名的2022(第十二届)汽车服务世界超级大会－新服务增长峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

在燃油车这块硕果累累的时候，新能源还处于开发阶段，但是发动机没有了，做滤清器的企业就很难过了。敦克曼工厂主要是做高端滤清器，所以我今天分享的主题叫《找准定位，与经销商终端门店构建盈利共同体》。

机油板块三宗“最”

门店这一块，在讲门店之前先了解一下在机油保养板块最初做的事情，第一个事情是引流，从最初的洗车引流，后来发展到机油保养的引流，时间是在2019年12月，从郑州开始，整个全国开始乱套，整个保养怎么做成这个样子？

我一直认为在机油板块有三宗“最”：最激进、最受伤、最迷茫。

第一，最激进——终端门店最激进。为什么？现在所有的门店最缺什么？客户、流量。要客户，要流量，花大量人力、物力、成本引流，最终发现不是缺客户，因为集客容易，锁客难。

十公里以外的车主你要我开十公里去做保养，油价那么贵，需要多大诱惑力啊？一旦没有诱惑力就停止去你门店。集客成本高，客户留存率高低，如何从流量经济转化成咱们说的留量经济？

如果没有留客力去做拓客只会浪费成本，最终发现是挺好机油保养的盈利项目，转眼变成企业成本，该怎么办？于是修理厂开始机油滤降档。

第二，最受伤——配件商最受伤。维修门店太难服务，便宜的产品嫌质量不好，提供好的产品，嫌价格太高，非盈利项目，成本更高。整个维修门店盈利项目变成修理厂成本的时候，修理厂很痛苦，把配件商折腾够呛。

第三，最迷茫——车主最迷茫。忠实车主迷茫了，他们不知道究竟是门店之前赚太狠了，还是现在品质用太差？当车主产生这种迷惑的时候，我们可以帮助他们什么？

修理厂不缺技术缺“专业”

回到刚才的问题，终端维修门店缺什么？我认为缺流量是比较表面的。首先他们更缺专业。这个专业不是说修理厂的维修技术，而是指他们对于产品的应用。

昨天来听过刘润老师讲的课，对于品牌商来说，代理商和维修门店到底谁是客户？最后总结出来是什么？结论蛮匹配我们敦克曼汽车市场布局。很多的品牌商把代理商当成客户，其实代理商不是品牌商客户，最终我们服务都是门店，门店才是品牌商客户。代理商是什么？代理商是合作伙伴。今天我可能围绕门店聊比较多一点。

刚才讲缺专业，专业不等于维修技术，我去过很多维修门店做培训，维修专业基本可以打90分，但是大部分的修理厂其实不了解滤清器产品，只知道基本的品牌，究竟好在什么地方，能产生什么作用？有什么好处？产生什么后果？他们不是很清楚的，我们敦克曼可以帮助维修门店在滤清器项目上变得更专业。

修理厂不缺培训缺“工具”

先简单了解一下企业的背景，敦克曼企业2007你在波兰注册成立，总部在波兰华沙，2011年收购加拿大工厂，2012年在上海建厂，2014年进入国内，首先做商用车，2016年给乘用车做了领克配套，2018年启动国内售后市场。

在波兰华沙、加拿大、上海都有敦克曼的工厂，也参加一些国际展会，还有欧洲的职业赛赞助等等。

产品品类包括空气滤清器、空调滤清器、燃油滤清器、机油滤清器四大品类。敦克曼掌握很多核心技术，上海工厂实验室是乘用车里面唯一通过CNAS审核国家级实验室，通过德国GMN多通实验，可以把原厂产品所有的参数过滤效率测出来，所以我们的滤清器产品可以对标原厂。

我们为什么有底气说可以帮助终端门店变得更专业？从2018年开始，我们在全国服务培训大概五千多家维修门店，做了大量的培训工作。我培训过的三四家店以上的连锁起码有20、30家，但很可惜的是目前为止没有碰到特别专业的门店。

所以我觉得帮助门店更专业的关键是工具，换言之，门店第二缺的是可视化营销辅助工具。

门店之所以不专业，首先是对滤清器不了解，其次是了解也讲不清楚。你要修理店跟你讲清楚很难，我是车主你跟我讲参数、讲流速、讲流阻我不听，你最好一句话两句话让我了解它到底好在什么地方，然而大多数门店讲不清楚产品好在什么地方。

通过辅助工具，包括滤清器解剖，包括汽油滤工艺，空气滤泡水，还有可以做解剖后产品对比、产品展示，很直观地展示给车主产品好在哪。我以前最喜欢做比较，把使用产品前后拿出来做对比，因为使用以后产品变不变形、碳不碳化很容易分辨。

修理厂不缺产品缺“项目营销方案”

修理厂最后缺的是项目营销方案。我们配件一直在卖产品，滤清器本身如果是单卖产品会非常辛苦，因为市场不缺产品，但是维修门店不了解滤清器关联项目营销方案。

比如机油小保养项目，我们把客户通过引流过来以后，最终需要做什么？做企业利润，我们通过做一些营销方案，有序引流加上产品对比可以做升级版。

举个其他行业的例子，卖水果的群经常搞一些活动，9毛9的橘子引流，到店去看，9毛9的橘子旁边还放了五块钱、十块钱的橘子。我可能不会选就问水果店老板哪个卖得最好，他说五块卖得最好。大部分人消费习惯会选择中间的，也有人就喜欢贵的。如果不给消费者选择机会，只能买9毛9的橘子。所以我们需要做一些相关的营销方案去配合市场。

包括现在大家做除积碳项目，机油滤产生油泥燃烧产生积碳，空气燃烧不充分也会产生，汽油滤过滤精度不高，堵住喷油嘴也会产生积碳，产品配合做项目的时候会做得比较轻松一点。

帮助终端门的过程中，配件商是我们合作伙伴，主要为最终客户门店做服务的。最终面对保养领域三宗“最”，我们要帮助终端门店，从企业成本转化为企业利润；帮助配件商，差异化竞争，专业化竞争；帮助车主，获得清晰消费者选择权。