本文为 杭州以诺行汽车科技股份有限公司副总经理 王全胜 在敦克曼冠名的2022(第十二届)汽车服务世界超级大会－新服务增长峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

Hi，大家好。

我是来自以诺行公司，很多同事或者行业朋友们对以诺行应该说有一些了解，大家认为以诺行是卖油漆公司，今天我想正式的跟行业的同行们分享一下以诺行是什么样的公司，受整个以诺行团队委托，在这个平台上正式给大家做一次介绍。

钣喷是唯一穿越百年汽车革命的优质刚需板块

上午专家学者还有行业大咖给我们分享整个行业的发展，我相信有一点应该会引起各位的重视，至少大家在战略层面，引起各位重视，就是钣喷，是穿越百年汽车革命的优质刚需板块，各位认同吗？钣喷一定是下一个更关键的发力点，以数据为证。 

对中国整个汽车售后行业来讲，我们团队抱着积极乐观心态去面对，有人说行业形势在下滑，行业形势下滑的时候你可以干什么？你知道唯一能做的是什么？积极乐观的应对，只有这样才是唯一一条路。况且，行业的数据非常的可观，我们看到可能是所谓新能源汽车影响，带来维保市场在某些板块的下降。

但是另外一个方面来看，汽车整个的体量给到我们后市场还是一个非常积极乐观的信号，或者说是非常积极乐观的数据。

不管从保有量还是中国的车龄跟国外成熟的市场做对比，以及我们每年有40%高车龄的增长，给我们行业带来更大的机会，只是能不能抓住的问题。

在所谓大经济形势下滑的情况下，要保持积极乐观。

大家可以看看数据，从新能源汽车的占比在逐步加大的情况下，发动机等等动力系统变成大小三电，有人说还可以干干底盘，这里智能底盘，告诉大家一个数据，目前新能源汽车最优秀代表，比如特斯拉，可以把70个零部件压缩到两个零部件，你们可以搜一下，一体铸造技术，维修空间也会压缩，你还能干什么？你只能研究研究外观钣金油漆市场。

钣喷机会与痛点显著

钣喷是唯一穿越汽车革命的稳定刚需板块，是连接车后市场的唯一关键点。但是这个行业并不好做，以诺行2016年8月份创立，干了六年时间，我们在植根于一线，这个事情不好做，在发展我们自己体系过程中，遇到各种各样的困难。

1、钣喷是一个好项目。是一个让人非常容易感知的项目，能够给客户带来非常好的体验感的项目，一看就知道做的好不好。

2、钣喷是一个不好做的项目。就是这个项目长期以来并没有给大家带来正向引导，多数面临都是痛苦，不好做，因为颜色不好调，工艺落后，加上受人员制约，油漆工很难招，一个企业因为油漆工，老板要求他们上班，还有很多企业因为油漆工问题，不敢做任何改革。

3、钣喷是少数者的项目。当然还有我们的门槛越来越高，不是哪一个人都可以做钣喷，我相信你们可以干，因为你是少数者，钣喷行业也是少数者，因为有国家管控，有环保压力。当然，正因为前者，因为技术材料以及行业的乱象导致体验不够好，客户不会为我们买单，为什么？一个面收300，旁边150，还有一个人免费，怎么搞？并没有给车主带来更好的体验，这就是我们的问题，这些问题的根本在哪里？我们花六年时间去做这件事情。

大家看一下上面这个图片，调颜色要依赖于当地供应商，效率很低，因为没有人能够帮助我们自己解决颜色的问题，只能依赖于别人。没有办法长期以来买一个干磨机，我们还会干什么？因为行业的乱象，根本不敢让客户到现场做体验，因为拿不出手。当然正因为这样后续还会有返工，搞的老板头疼。

以技术为根基，从改变钣喷生产关系到定义新一代生产力

我们干了一件事情，以技术为根基，从改变钣喷生产关系到定义新一代生产力，我们改变了跟传统维修企业的合作方式，我不卖油漆给你，我跟你一起并肩作战，打造优质品质，争得客户信服，同时不是一个简单的商业模式的转移，积累了大量的技术科技来解决大家所面临的问题，这是以诺行干的事情，花了五年的时间干的第一件事情。

数字化钣喷

从2016年8月份创立到现在，刚好6年零一个多月，花了前五年时间打造一套数字化钣喷，数字化钣喷什么意思？大量的配方积累，每一道工序积累数据沉淀，同时又把整个的系统进行管理，整个生产环节进行管控，开发自己知识产权所有的SAAS系统，整个钣喷产业链闭环。结果是什么？可能数字会敏感，结果是可以做到一个没有颜色基础的人，驻店培训十天可以上手调色，零基础，没有任何颜色，很多店老板娘调色，服务顾问调色，小舅子调色，不是油漆工人。因为我有大量的数据配方，同时，在生产过程中，每一道环节，一个钣喷用几片刷纸，几张桌壁纸等等都有数据链条反馈生产工艺是不是标准的，有人说数字化，我认为数字化只是解决眼下问题。

数字化只是解决了一个KPI的概念，还要依赖于大脑，我给你一大堆报表，给各种数据还需要人去思考我应该怎么办，所以数字化并没有彻底的或者最大限度的减少对人的依赖，并没有彻底完全对生产率发生革命性提升。昨天如果大家听了刘老师讲的，你最大的生产改变是什么？是能够把多数人干的事情通过少数人解决，拉高生产价值，提高生产效率，降低对技术彻底依赖。尽管五年来做了一个数字化钣喷，我们认为这还不够，现在又做第二件事情。

智能喷涂

下图是我们的网点形象，刚才大家看到那样的照片，再看看现在的照片，这是自调自喷的颜色中心，每一个网点都是一个颜色实验室，每一个网点所调的颜色都可以自动共享，这是干磨车间，所有网点可以实现从传统的喷涂实现自调自喷，不依赖于第三方供应系统，不依赖于供应商、代理商，实现全程干膜，用数据分析，还有更优质的材料保障。

当然，最终还符合国家环保健康，还没有最大限度的解决对人的依赖，要做第二件事情，智能化钣喷，把整个的技术再往下探，原来调色给你配方还要人去思考怎么微调，马上智能测色仪完全脱离车型壁垒，完全靠光谱一致性去解析背后配方，我们还在做什么？做智能调色机，当把颜色做完以后还要靠人去倒，马上做智能调色机，完全按照配方自动调配，还在做智能喷枪，大家一直讲喷调一体化，如果喷涂师傅手一抖颜色就变了，智能喷枪当那喷枪喷漆的时候，会告诉你应该怎么做，AR、VR技术结合，虚拟与现实技术结合，可以远程培训，可以给虚拟空间拿喷枪去喷，天天训练，从小白可以很快学会，一个经验久的师傅是怎么喷漆的。

以诺行最短时间完成A轮、A+轮的融资

将来车主到公司修车，可以用所有颜色组合帮你调出来，而不是说我只能挑红的或者蓝的。有人说以诺行太烧钱了吧？我可以很自豪的告诉各位，我们从2016年到今年的上半年，完全靠自有资金达到了数字化钣喷落地，都是我自己的费用，但是我们在今年下半年干了一件事情，行业里面资本对整个后市场冷淡了，下半年用历史以来最短的行业传奇，用最短时间完成A轮、A+轮的融资，我的理解什么是烧钱？就是以资本游戏为目的的圈钱行为叫烧钱，我们所有的融资不是为了烧钱，一个产业的驱动，你有技术储备，你有相对好商业模式，良好资金会成为左膀右臂，成为腾飞的翅膀。

以诺行发展近四百家门店，正在准备B轮融资 

你有技术，有商业模式，有资金才是三位一体更平衡发展，不要玩模式，模式很多是圈钱的游戏，我们还在发力，等下半年，目前正在准备B轮融资。大家要说你讲的好神奇，以诺行门店是什么样子的？我给门店定义是，夯实基础，不畏困难，在成长中拥抱变革，迎接更新的机遇，什么是迎接更新的机遇，大家看看本店，目前为止我们门店是全国覆盖到27个省，150个城市，近四百家门店，这是两个月前数据，在这个所有门店通过技术变革，品质提升，让我们的门店在生产过程中得到了各界的认可，从政府在环保，全国各地都有我们的环保样本店，有被中央认可，有被当地政府认可的。

以诺行助力门店成当地喷涂天花板    

一个企业要为国为民才能为己，符合国家要求才是更长久的路子，还要为民，为民是什么？为客户，每个地方都打造了当地的喷涂天花板，你们可以搜索以诺行喷涂天花板，可以搜搜抖音里面的以诺行，可以发现当地天花板是谁，都是营销团队帮助一家门店一家门店叫他如何做新媒体，如何做抖音。咱们也会有跟行业资源对接，我记得上午豪车毒老板讲了一句话很好，他说别人都做的事情叫义务，没做的事情叫服务，跟新能源汽车的对接就是义务，你的亮点是夯实基础，把基础做牢，是每个企业都应该思考的问题，以诺行也在思考，目前来讲，我们以诺行通过自己的成长也受到各种优秀的品牌的青睐，这些品牌在我们系统里都有，当然以诺行是非常开放的平台，平台里面也有天猫、途虎和其他各种平台系统都可以支撑，因为我做的更专业更专项。

你若盛开，蝴蝶自来，不要依赖于平台，平台给你机会、方法，要的是决心和强有力的行动力，你自己不强大，任何人都帮不了你，如果大家对钣喷板块有想突破的想法可以找我，谢谢各位！