本文为南通锦辰制动系统有限公司营销顾问 王仲华在敦克曼冠名的2022(第十二届)汽车服务世界超级大会－新服务增长峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

很高兴今天受南通锦辰委托来做分享。

我们这个行业有个非常奇特的现象，如果我今天问你，你们家的车是用什么品牌的刹车片，我估计很多人说不上来，这就是行业非常奇特的地方，因为刹车片行业靠品牌很难推动营销，销售一定是解决客户的问题和需求。

换一个牌子就不发响？

在刹车片行业，客户到底需要什么？今天在座有很多修理厂，会给出非常肯定的回答，至少有一点刹车片不能发响，我总结了一下，从一个案例来分享有关异响问题。

这是广东高州，有一个修理厂发了这个图片，他说刹车片把刹车盘给伤了，发出尖叫声，我说不至于吧！他说换一个品牌就不发响，我问一下大家，这边修理厂是不是都听过这个话，换一个牌子就不发响。

投诉、抱怨一定有的，异响、片太硬、伤盘、换个修理厂，这都是司空见惯。拿出刹车片来看，刹车片跟刹车盘磨损位置是完全一致的，这个就是一对典型的夫妻，我说你给我看一下你的卡钳，刹车片背面我看了一下，有一个小小的圆圈，有一个点，我们在看卡钳，卡钳的地方正好也有一个点是被钉子顶出来了，这个钉子正常操作应该装在V型槽里面，可是错位一点就顶斜了，就出现上一页看到的。

从这个案例得出，终端门店其实需要的不仅仅是产品质量，更需要的是你告诉他怎么解决问题，怎么分析问题。

接下来举第二个例子，很多人告诉我说，为什么换一个品牌不发响，难道都是修理厂的错吗？回答一定是否定的。我拿了菲罗多、TRW、瓦格纳、奔德士四个片，厚度都不一样，哪个对？

我遇到很多这种事情，有人说你们家刹车片质量不行，精度太差，比别人厚很多，有的说薄很多，这边中间两行字，帕萨特和BE5都是用这两个片，把这两个片并成一个型号，这是我在2018年在数据公司复制出来的数据，2022年已经有7000多个型号用这幅片。

比方说一个胖子和一个瘦子，穿同样一件衣服，是不是绝大多数的衣服要么胖子穿的很紧，像粽子一样，要么瘦子穿的非常松，因为共用一个型号，不是一一对应的，所以后市场的制动片，跟主机厂的天生就不一样，后市场的适应范围更广，主机厂是一对一的，主机厂在这个点上面，在异响上面比后市场要好。

在座就问，我为什么后市场不也做一一对应的？中国马路上把大大小小各种车算进去，大约将近30万条车，如果都一一对应意味着什么？意味着至少需要60万的刹车片才能把库存备好，这不可能。

所以后市场一定把类似的相同的大小差一点的合并成同一个型号，这个时候发响怎么办？其实更多的需要我们的厂家提供出更有利或者更专业的服务，告诉这个修理厂怎么才能避免发响，这是今天想讲的案例。

刹车片的售后质保为什么复杂？ 

陶瓷片、半金属、低金属等不同的片，各自摩擦系统、噪音、落会性能、使用寿命、散热性能、制造成本等等没有一个配方包打天下的，这也就是为什么往往在德系车、欧美系车看到很多低金属的片，因为摩擦系数最好，底盘重排量大；日韩系底盘轻排量小，在其他的使用感受方面要求更多一点。所以刹车片没有绝对的好，也没有绝对的不好。

还有更致命的一条，到底什么样刹车片叫陶瓷片、低金属片、半金属片，没有标准，接下来把异响归纳一下，认为市场上刹车片发响归纳五种：

·跟质量有关，质量产生故障。

·跟机修安装有关，钉子没有放在应该放的位置。

·系统故障，比如说制动系统卡钳、活塞、歪斜等等。

·车主使用不当，比如说尤其是成都四川贵州云南这一代三地的地方，很多车主不知道，往往经过很长下坡，盘和片磨的很烫的时候，去洗车，就会开裂脱片。

·设计与适配产生故障，那张表说设计与适配完全有可能产生故障。

因此我们得出一个结论，不能简单地炒作，用一张表告诉别人检测数据多么漂亮没有用，因为车型不一样，地区不一样，车主用车习惯不一样。

后市场的制动片异响很难避免，但是可以通过修理厂的服务解决。

锦辰的专业优势

这是南通锦辰刹车片目前配方体系，有陶瓷的，有790，有含铜的，我个人保留一点观点，同样的去一个超市里面买相同品牌的面粉，我问大家能做出相同的面包出来吗？不同的人，一定做不出来，揉面时间不一样，温度不一样，力度不一样，发酵时间不一样，作出面包一定不一样，对锦辰而言非常注重工艺的流程，怎么去确保第一片到最后一片工艺一样。

这是锦辰很多技术参数，我想告诉大家，配方不是唯一的，配方+工艺才是核心。它是用一整全自动流水线，一个人看着，避免工人今天因为心情好，身体状态也好，可能会多加一点料，少加一点料，压力时间长一点，温度控制更长一点，我们完全靠设备去控制，锦辰在国内有这么一家企业自己研发刹车片生产设备，自己生产刹车片设备，所以非常的清楚，这个设备性能怎么去为产品服务。

终端门店在营销方面需要注意什么？

这是2002年在河南的鹤壁一家4S店拿到的图，走到修理厂看到左边的轮子上面颜色是那个颜色，我再到右边去发现右边轮子正常，完全没有变化，机修在换机油，做大保养，我说为什么这边颜色会偏蓝，机修师毫不犹豫说高温，右边轮子没有这个颜色变化，机修回答说不知道，我问他说你怎么才能够跟车主做交流，他说一般因为金额太少，所以车主不要求我们就不主动跟车主说更换刹车片，老板也是这个腔调，我说注意这个是宝马X5这辆车，盘如果高温，是不是需要光盘或者换盘，盘如果高温，片一定高温，那么需要换片，盘片如果都高温，是不是刹车完全有可能高温。

左边高温，右边是正常的，至少说明什么？制动系统左边卡钳是有故障的，这就是专业给修理厂带来的价值，你想宝马X5换刹车油、光盘、换刹车片做养护，这辆车能不能挣到两千多块钱，宝马X5轻轻松松两千多块钱，做4-5部这样的车，每个星期盯出一部来，每个月销量硬生生增加一万多块钱毛利，利益价值一定是通过专业体现出来的。

锦辰的合作优势

我们讲什么叫专业服务，我个人认为专业服务至少包括两个方面，产品质量和服务专业。

质量品质包括安全性、舒适性，高温性能，舒适性包括落灰、异响、耐磨等。

服务专业包括怎么交修理厂备货，作为锦辰来讲，我们可能提议你做高低配，我们给他一套套餐出来，告诉他按我备货你就可以解决90%以上需求出来，所以备货一定有技巧，定价怎么指导，哪些型号用来接客，哪些型号用来盈利，哪些型号用来锁客的，怎么指导定价也是专业的部分，包括查询系统，包括售后服务，包括营销方面指导，前面已经讲过，不多说。

锦辰在市场上行走这么多年，最大的优势我个人总结一下，五个：

第一，配方优势；

第二，设备优势；

第三，管理优势；

第四，售后优势，南京那边微信过来，我就告诉他这个怎么排除，怎么解决。

第五，数据优势，一个新刹车片厂家很难沉淀出各种各样错误的试错试出来，刹车片厂家年限很重要，如果一个刹车片厂家你是纯粹做出口生意的，在选择厂家的时候一定要慎重，出口型工厂不需要试配，没有数据沉淀。

最后做一个归纳，锦辰合作优势在哪里？技术方面、备货方面，解释一下，为了这一次的会议，锦辰专门推了一些帮修理厂备货方案出来，包括价格方面的支持，包括营销方面的支持，这是锦辰的支持方案。

最后左边二维码是上海的服务商的联络方式，右边是我本人的二维码，如果大家在今后的制动系统销售方面或者在售后服务方面有兴趣，我们可以进行一些交流。