本文为 杭州云汽配配科技有限公司（零零汽） CEO 佘邵镔 在三头六臂冠名的2022(第十二届)汽车服务世界超级大会－产业互联网创新峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

各位汽配同仁，下午好！

首先自我介绍一下，我叫佘邵镔，是个老程序员。我的工作经历很简单，最开始干IT，在联想集团干微软，后来干连锁酒店集团，干了几家连锁酒店集团，大概营业额在30亿左右，在那个地方做CIO。讲到连锁酒店集团，我刚才回忆了一下，前面几个老大讲的未来平台会做大做强，比如在酒店行业里面，大概一年全中国总量不到8000亿的规模，但是上市公司接近20家。大家知道像如家、锦江等一堆的公司都上市了，我原来在这样一个酒店集团里面大概管这些事情。再后来就出来创业了，第一个先赔了6000万，做了酒店管家；第二次创业做了零零汽。

主要做三件事：工具、数据、增值

简单介绍一下我们公司，我们公司就做三件事情。

（1）工具。大家很多人用过零零汽这个工具，叫EPC，就是做一个vin码解析到所有车上零部件的过程。像一台宝马X5的汽车，上面大概有7231个SKU的零部件，我们做的是整车所有零部件的解析；新的能源车数据就比较少，像特斯拉model 3大概在2230多个SKU，它的SKU就已经少了原来的三分之一。

（2）数据。汽配的大数据。

（3）增值。

我们主要围绕做这些事情，目前我们第一个工具用量规模比较大，基础数据做了乘用车、商用车，大家基本能见到的97%的车都做了。包括在新能源车上面也做了大概十几款的新能源汽车，虽然现在看到后市场新能源汽车保有量没有完全起来，但是我们已经把数据开始做了，我们也可以看到在平台上特斯拉每天维修查询量过千台，说明特斯拉已经进入售后维保市场了。其他的比如“蔚小理”维修量还没有起来，还没有成很大规模。

我们看到很多经销商，新能源车的主要困难是配件不好买，没有人能经销，主机厂自己的配件生产供应还供不上，这其实是一个未来比较大的机会。

基于这些数据，我们一天的查询量大概有30多万台。这个量大概占到中国整个后市场维修量的30%多一点。虽然我们这个公司才成立6年，不是一个大公司，但是我们的数据在市场上占有率规模非常高。

我们累计有10万个付费用户，最主要的用户是汽配经销商，差不多有7万多。还有2万多家修理厂，虽然没其他家多，那是因为我们的修理厂是付费查询数据的，主要的是二类以上的这些大型修理厂，会专门有一个配件经理这个角色，要查询精准的数据。

占全行业30%数据的应用

接下来，我讲讲占全行业30%数据里面大概会有哪些应用。

这是去年的统计数据，我们可以看到哪些品类，我们的数据每天大概有接近1000万个OE号会被查询到、被记录，每一年大概有31万条OE的查询记录，我们都能够比较准确地分析出来。

比如减振器或者控制臂在哪个区域的需求比较旺盛，甚至能差到是哪家经销商。因为我们是全民付费的用户，我就很清楚。我们这个数据分析目前没有对外发布，我们累积了很多的大数据，也帮一部分合作伙伴做过一部分分析，我们也可以分析到很多其他的数据。

我们还有一个叫“找货宝”的业务，比如深圳有一家客户，他一个月能通过我们，多做18万块钱的业务。

我们还有一个产品叫“厂商通”，主要解决二类易损部件制造企业。比如我生产了500多款摆臂，到底哪一款能安在哪台车上呢？我们专门有个产品，能马上对到你们家公司什么产品能对到这个车上，选车型也可以。

我们还有一个产品叫“API接口”，大概有130多个平台公司是从我们公司调取的。

我们也有数字化的解决方案，去帮助修理厂解决问题。其实我干汽配这个行业时间比较短，才进来6年，其实什么也不懂。我原来做IT的，希望能够用一些科技力量帮助汽车行业做到一些新的事情，所以我们有很多3D模型，包括维修工时的数据，让很多修理厂能非常简单傻瓜化使用。

特别是新能源车的维修，我们发现很多技师现在能力还不行，这就需要AI帮到他。比如自动识别出有哪些风险和规范，我们发现修理厂的线上管理是非常难的。人员很难按部就班一步一步使用工单。甚至很多车已经修完了，可能在系统工单上面还没有开始。我们有AI可以自动识别到他的动作，能够匹配他工单做到哪一步了，修到什么进度了，这些都可以自动识别，目前我们也在跟一些修理厂合作。

另外，还有我们最主要的用户--7万多家的配件经销商，我们在帮他们做数字化解决方案的时候，发现他们真正最大的痛点不是在于需要一套ERP软件。因为ERP其实是一个订单交付以后后面的管理过程，他们真正最痛苦的是CRM。现在这个行业基本没有这样的系统，要解决他的业务员自动化，生意好坏完全是靠几个核心业务人员，甚至这个业务员一旦跳槽，就会成为他的竞争对手。

如何解决这个问题？我们有一个客户大概有60多个业务员，非常害怕他的核心业务员走，这样的业务人员培养难度大，一是需要专业知识，要很懂配件；二要有经验，他要知道上千万种SKU的零部件都是什么样的市场行情，他们基本不过脑子，就能马上报出价格。

我们基于AI NLP的分析算法，我们能做到帮助一些用户，现在一天有一百多万条聊天记录，我们的系统能够秒级识别出来这里面大概3000张订单，以及用户回复之后，我们会把聊天的方式生成结构化订单，生成结构化订单以后，我们做不到安全自动驾驶，但能帮助业务人员提升效益，像L2这种级别一样做订单，并且能生成一万多种产品的定价体系。

我们发现其实这个行业里面有个非常痛苦的事情，各位经销商在跟各种平台公司合作的时候，往往没有办法拿到自己的价格体系，他给不出。他说你来报，你问我，我随时就可以反应出来，但是让我提前给你一个价格体系，我千人千价，而且随时在变价，怎么办？

我们有一套AI系统，我们有个客户，他一年有30多万张订单的报价，首先把聊天自动生成结构化的订单，再把结构化的订单自动生成价格体系，过去你所有的人员生成的报价系统的定价逻辑就在这个地方，你下面再来的新业务人员就不需要记住这些规则，你只需要按照我系统的规则自动出价就可以了，系统会按照之前帮你梳理的价格自动出。

我们这个解决方案主要解决两个问题，我们发现汽配商老板最主要的问题，一是员工端往往没有办法做运营。刚才蔡总讲到人才不缺，但在电商这个行业的运营人员还是非常稀缺的，不像传统的快消品在运营能力上非常强。

传统汽配商老板做生意的方式，基本是靠喝茶、喝酒和唱歌这种方式做生意，未来这个平台越来越多，以及未来价格信息越来越透明，核心比拼的能力是运营能力。林总和蒋总讲到要提人效，其实对经销商来讲，提人效才是里面核心能力。员工端的系统主要是分析用户，哪些用户量是下降的，你应该主动跟他打招呼，老板端主要是分析员工，哪些员工现在做的有提升的量，为什么报价不能成交，原因在哪里，主要解决这些问题。

行业里面我是第一次站出来讲，但是我们也做了6年，占到行业30%多的份额，应该是行业第一的份额。在产业互联网端的规模，咱们这个行业确实比较落后一点，刚才也讲到出海这点，我们在美国也投资了一家公司，专门做出海的数据。像中国汽车数据为什么很难搞？核心原因是因为没有标准。

但是在中国，原来每一家平台公司都要号称，比如从我这边买一部分数据，都要重新建一套车型库体系，这个东西其实是不行的，参照欧洲和美国的情况来看，大家一定要有统一的标准。

我们跟中汽研开放了一个开源的标准，去年在中汽研的常州论坛上发布了，也有60多家机构在遵循，谁也不要抢占这个标准的利益，大家要开源、要免费使用，现在有一套车型库的标准是免费开源的。这就能够保证国内的生产厂商，比如他的零部件想卖到美国去，怎么办？过去的方法是找一个美国公司帮他做数据的映射，然后就知道你在中国是什么OE，到了美国不这么认，美国要拿到ACC上面的ID，只要知道那个ID了，四大公司都知道怎么帮你卖产品，他们不需要问你原来对应哪个车型，对应哪个OE。数据端要打通，我们在做底层的打通工作，我们收购了一家美国公司专门在做这个事情。

产业互联网还有非常大的机会

最后，我再介绍下，我们做的事情非常简单，就是输进来一个vin码，就可以马上查到，上面大概7341个SKU，我们上到发动机，小到螺丝钉，全部能够查到，全车件数据的服务商。包括做油、电、轮平台的公司，包括其他的数据公司都有用到我们的数据。

我们还拿到过两轮投资，一次是华胜的，我们跟华胜在新能源上有很多探索，另外一次是去年梅花天使吴世春吴总给我们投的。

总体来讲，我们现在是一家产业互联网的公司，盈亏是平衡的，其实还略有盈利。从今年数据的增长范围来讲，今年营收是增长了30%。但是从大的平台公司调数据来看，我们发现下滑比较多，因为有很多平台公司因为各种原因走向结束，甚至有一些新的平台公司没有长起来。

我原来在酒店行业大概干了十几年，一个七八千亿的市场大概有20家上市公司，在后市场产业互联网端一定有非常大的机会。我前几年遇到了国内产业互联网的低谷，我跟国联控股的刘总聊过几次，他们去年的交易规模在300多亿人民币，估值已经去到500多亿美金，所以在产业互联网端一定还有很多机会。