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快报|圆桌对话:下沉市场不是未来汽配行业的主战场,新能源车加速,数字化的工具会是各大汽配平台的“护城河”
日期:2022-09-30

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本文为沪港国际咨询中心理事 单军、Stellantis集团 欧洲维修产品及市场总监 施立平、邦邦汽服 供应链中心配件产品开发负责人 叶士齐、汽配云 COO 周思霖 以及航邦汽配连锁 总经理 纪林茂 在三头六臂冠名的2022(第十二届)汽车服务世界超级大会-产业互联网创新峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


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单军:首先请各位介绍下自己和公司,接着大家可以自由发挥。

 

施立平:我叫施立平,来自Stellantis集团,负责欧洲维修项目里面的产品跟市场这块。Stellantis是一家整车厂,从2021年销售数据来说,它是全球第三大整车厂,于2021年成立,现在是全球500强第29位,排在它前面是大众集团和丰田集团,在全球范围内我们是传统主机厂,但是整个产值非常靠前,是实力非常雄厚的企业。

 

针对售后项目,我们在20年前推出了“欧洲维修项目”,三个板块:

 

(1)产品。自己本身的OE产品,加上品牌件的售后品牌产品,再加上自主品牌产品。

(2)对供应链的重视。全球范围我们自控或者入股最有实力的供应链企业,搭建供应链平台。

(3)欧洲维修加盟门店。在上海我们有超过150家的加盟修理厂,靠这三块齐头并进,我们和供应链是深度融合。

 

叶士齐:邦邦汽服成立比较晚,2017年孵化,2018年成立,人保孵化算是我们供应链服务平台。前期主要还是围绕人保的理赔,怎么去降损,提高理赔定损的效率这块出发,主要向市场化去延伸。

 

上午听到有位老总分享“双轮”,我们公司也是双轮驱动,一方面围绕着保险理赔市场,同时也围绕着配件的后市场,在打造我们的服务能力。

 

我们的定义很明确,要做的就两个事:

 

1、建标准。围绕着事故件理赔。

2、连接。我们只是做一个连接的动作,我们不去碰货、不去碰仓。

 

所以,我们围绕着后市场的事故理赔,打造了一系列新件的交易平台,围绕修理厂端可能还会有一些旧件回收、再制造,包括车拍卖等,更多的是围绕理赔。下一阶段再深层次的可能围绕车主,会打造一系列更多的服务。

 

周思霖:认识我的朋友会比较好奇,因为我有双重身份,第一重身份是巴诺德的董事长,第二重身份是汽配云的COO,我们为产业链赋能。

 

今天重点介绍汽配云,汽配要成为产业互联网的操作系统,成为每个汽配商和汽配生产企业在整个流通领域里面的IT部门。我们如何提高效率、怎么样提高杠杆率,最后是提高投资回报率。

 

我们的slogan很简单,让所有的汽配经销商汽配经营更轻松。

 

纪林茂:航邦汽配2015年成立,专注于做区域的加盟连锁,我们用7年时间只在两个省的区域内做了将近200个加盟店,今天有一个话题叫“下沉市场”,我们7年来一直专注于下沉市场的区域连锁、供应链企业。

 

系统到底由谁来决定?

 

单军:我先提一个问题,大家可以一起思考一下。第一个问题,谈到互联网就会讲各种系统,讲平台。这个系统、这个平台到底是谁来决定的?是谁的系统?谁的平台?是配件商的平台软件要用,还是修理服务的平台要用,还是我自己进入这个行业了,大家讲,我就自己弄个工具,没工具就没效率,没办法发展,所以这个到底归谁?

 

纪林茂:从我个人角度来说,关于系统,我在6年前就给县城的汽修厂在做车店无忧这个系统,一年时间安装了2000多台。我们发现目前能够正常使用的不到20%,我们安装了2000多家,又请修理厂吃饭,又给修理厂培训,现在剩下不到400家。

 

关于系统来说,谁需要?我们做系统的,包括汽配供应链的,我们想要的,市场真正需要的和我们想要的可能不是一样的。通过这么多年的尝试,汽车后市场烧了这么多钱,大部分在网络和终端上烧的。我们去年跟F6合作,我觉得现在真的要以客户为中心,不管是高线城市还是四五线城市,这些最终端的修理厂群体他们需要什么,我们提供什么,我觉得这才是真正的核心。

 

单军:核心是用户导向是吧?

 

纪林茂:是的。

 

周思霖:我们汽配云定位在产业的操作系统,我们最早是从商业侧开始的,像解放,他们从中心库到主机厂端,我们是为他们服务的。我们跟玉柴打交道很多,原来厂家想推他们的系统推不动,我们在乘用车里面有很多厂家想推自己的系统推不动,我们汽配云一直定位在产业的操作系统。

 

第二,汽配云7年以来坚持每周迭代,我们迭代是根据客户的需求,这里面有很多来自于量身定制的需求,他们提需求,我们每周迭代。汽配云叫产业的系统,所以我们叫每一个汽配经销商的IT部门。

 

单军:脏活累活全干了,没有什么高端低端的,反正这个活儿就是我的,任何事情用户不方便都是我的错,我来改。

 

周思霖:是的,他们有需求,这个需求大家有共性,我们就迭代,汽配云7年以来一直是这样做的。

 

叶士齐:我也比较赞同主持人的说法,我们不管是系统的开发、维护,我觉得一个中心主要是提高客户的效率,刚才主持人提到是保险。

 

稍微纠正一下, 我们是保险孵化的供应链服务平台,其实我们还是一个平台的性质。前期我们平台的建设还是围绕在怎么提高理赔定损效率,怎么提高修理厂,让它去定损效率。因为我们这个平台的使用有定损端口,同时也有修理厂端口,还有供应商端口。面对整个产业去提高整个产业链的效率,我觉得平台化,包括大数据,刚才我听到零零汽的聊到,这一系列的基础服务才构建了我平台的基础能力,不管是修理上还是保险,都统称为我们平台的客户,目的是提高他们的效率,还是以客户为导向。

 

可能现在客户的需求越来越多样化,我们现在平台的能力打造也越来越多元化,包括现在打造的产品的配件溯源,包括现在针对新能源车的智能维修这块的系统,也是随着客户需求的变化,我们平台能力也在不断迭代、提升。

 

单军:问一下施总,你们什么都有,是不是交给你们就行了?

 

施立平:我们公司的状况比较特殊,我们又是汽配平台,同时我们又有欧洲维修的汽服门店,对于供应链系统这块,我们是选择了自建或者自己投资一家系统集成商,它中间有些模块会跟不同的数据公司或者软件公司进行合作,但是整的系统由一家公司搭建的。

 

主要有几个原因:

 

第一,针对于每个企业的发展阶段,它对数字化的要求不一样。比如说我要扫码入库、一物一码等等,企业的库房是不是跟得上,设备是不是给得上,ERP、底层设计跟你这个系统是要兼容的。

 

第二,欧洲维修加盟门店这块。客户画像并不一定跟传统的系统供应链做出来的客户是一类人,它有非常多的定制化需求。有些是连锁,有些是夫妻老婆店,对系统的要求各种各样,智控的系统供应从我们的理解来说是更合理,也是更高效的选择。

 

单军:系统最好能互融互通,大家不同的工具是从不同的地方采购来的,很少有公司自建,我们在公司内部运营的时候,客户见面的时候是不是能互融互通,也是提给大家的问题。不知道现场大家关于这个话题还有什么需要提问的吗?

 

观众:我想请教纪总跟周总。首先请教纪总,我们从消费互联网到产业互联网的同比过渡来看,汽修厂整个场景的排序,您认为是怎样的结构呢?

 

纪林茂:我是这样理解的,首先还要看整个中国后市场的结构,中国汽车修理厂连锁的只占到10%,最小规模的(夫妻老婆店)占到50%,大部分修理厂还是很传统的,靠很传统的业务流程,汽配端用到完全数字化、在线化,甚至系统化的时候,这个比例还是很低的。

 

邦邦的老板说得好,这就是一个截断性。从2010-2015年是最早的一批互联网“杀”进后市场的。资本已经没有了,从2015年到现在,到了这个阶段,我觉得大家对不管是自身的经营管理,还是产品知识,从整个业务流程,大部分还是需要在线化和数字化的。

 

我刚才说的不到20%就是截断性的,那时候的生意、竞争者、参与者都不一样,现在不管是汽修还是汽配,头部企业、连锁越来越多了,现在天猫、途虎等都已经开到了县城,他们代表着我们后市场维修的一些很前端的企业。在这一个区域里面做竞争,就是让最传统的一批人也有了改变的意识。

 

观众:第二个问题问周总,您提到汽配云为产业链提供全底层的操作系统,这个角度来看的话,我理解一个操作系统是离不开生态的,也离不开切入的层级。如果我们按照原来IOS或者Android去类比您的规划,我更关注的点是在这个行业里面,它的应用端该怎么去解决呢?因为应用端是面向各个层级最真实的一些需求跟价值。

 

周思霖:这么理解,汽配云的愿景是成为产业的操作系统,我们现在的做法是从汽配经销商的角度提供ERP系统作为一个基础,往上走是汽配的生产企业,往下走是汽修服务业。

 

这块从生产到流通到服务,这里面我们把它理解成汽车后市场。包括未来数字化的采购、数字化的订单,包括所有的东西,今天零零汽、F6也讲了,这个里面是可以串起来的,未来也可以到C端。

 

这是汽配云未来一个伟大的梦想,成为产业的操作系统。目前实现的还是在汽配经销商流通领域里面的操作系统,也做了部分主机厂和部分汽配生产端(渠道端)的操作系统。

 

下沉市场是不是未来的主战场?

 

单军:第二个问题,希望在座各位同样来思考一下,中国的市场有一二线城市,还有三四五线城市。这当中我们讲“下沉”,前几天我看了经济评论上面有一个,他们发现餐饮行业连锁的下沉到现在没有一个成功的案例。早上朱博士也讲了,到今天为止汽配行业我没有看到下沉的成功案例,大家还集中在一二线城市,但是三四五线城市有很多成功案例没有好好总结,我们不知道,看不见。三四五线城市人口有10亿,一二线城市才4亿人口,车的保有量不一样,一二线城市比较多。

 

数字化已经做了一段了,这当中会互通吗?数字化在这里积累的经验可以到下面去吗?因为我们讲的是标准化,希望所有流程标准化。这当中,一二线城市数字化的经验怎么带到三四五线城市去?数字化能帮助我们解决三四五线和一二线不一样的地方吗?

 

施立平:我觉得下沉市场不是未来的主战场,现在已经是主战场了,包括汽服、汽修,特别是汽配平台几进几出了,有些成功的活下来,有些在退出。这个下沉市场从我们企业本身来说,做得也非常一般,主要原因是产品结构,包括它的定位,包括整个供应链的渠道,对下沉市场的覆盖有所欠缺。

 

从我们角度分析下沉市场主要有几个特点:

 

第一,地区非常广,但是在一个村或者一个县里面,它的汽配和汽修的集中度是相对高的,还是靠“熟人经济”在做。我们下一步进军下沉市场,就是想跟这些汽配和汽修的同行,带给他们数字化,我相信数字化是大势所趋,无论在一二线城市还是下沉市场都躲不过,我们如何迎合现有的资源,和他们同时进步,帮他们梳理产品和定位。

 

大家知道下沉市场大品牌并不吃香,还是价格优先,互联网的冲击下,大家对国际品牌,特别是修理厂的信息越来越多,未来一定是接受品质的市场。

 

叶士齐:关于主持人说的第二个话题,在我们平台根本就不存在,因为只要是买了人保车险的车主,有了换件理赔的需求,我们平台肯定要服务。我的理解是我们的平台能力是覆盖全国300多个地市,因为每个地市都有人保财险的分公司,甚至到了县、乡、村,人保前端的保险服务体系是很健全的。

 

相应的,我们围绕的人保事故件的理赔体系也要跟上,唯一有滞后或者有挑战的反而是线下服务体系,比如说以杭州为例,杭州配件服务整个杭州都没问题,那宁波行不行?甚至到了宁波更下面的县区、乡镇是不是可以。我们在加强平台服务能力打造的同时,对于线下供应链服务的打造,我觉得至关重要。

 

之前我们平台现在大概有3000+服务商来服务人保合作的大概4万+服务商,我说的是合作修理厂,加上非合作的可能更多。

 

除了这些省会城市,我们下一步会开展地级市,可能宁波当地有自己的配件服务商。除了线上以外,线下服务能力的打造,可能是下一步提升不管是市场下沉各方面,一个很关键的环节。

 

单军:你讲的是基本功、基本面扎实,才能考虑一二线、三四五线,一些基本的数据可能是一样的。

 

叶士齐:对,线上的服务能力不管是县城还是乡村,系统使用起来的体验感是一样的。修理厂点选这个配件,你能不能按照他要求的时效配送到位,能不能达到他的需求,我觉得线下体系的打造更为关键。

 

周思霖:关于下沉,我认为数字化更重要。比如说在偏远地区需要找个配件,如果没有数字化,第一,他不知道哪里去找,可能打电话去找需要很久,通过第三方汽配云的系统就可以找到。

 

第二,他的发货,所有的东西可以可视化,能给车主准确的承诺,三天之后可以帮你修好,如果没有数字化,这都是抓瞎的。

 

第三,准确率。在这里面没有数字化,它的下沉会很慢,或者没有这么容易的。

 

纪林茂:从数字化角度,下沉、使用、应用是没有什么区别,唯一在文化属性和地理属性有区别。比如,我们在县域市场是熟人经济,为什么这些夫妻老婆店打不死呢?因为它都有一个关系圈子,它跟大城市正好相反。

 

小城市可能这个店很小,但是有亲戚朋友关系不错的,通过几个朋友,打个电话,周边就能修车了;而大城市正好相反,大城市是外来人口的城市,更相信品牌,比如说我选配件要选知名品牌,在大城市你做假的,我可以维权,品质有保障。

 

小城市不一样,加盟连锁现在做到一千多家,大多数都在下沉市场,为什么?因为只有下沉市场才有配件加价的空间,这是配件使用的问题。

 

再就是便捷性,这个软件系统一定能给终端带来便捷性、提高效率,只要能给他带来价值,我觉得渗透率慢慢会很高的。

 

我们也在县城,现在的SaaS系统用起来是大大提高效率了,只要能给客户提升效率和价值,我觉得这个应该是不分高线和低线的。

 

新能源趋势下,怎么利用数字化搭上快车?

 

单军:如果一二线都没做好,你别指望在三四五线能做好,你基本功都没做好,你怎么能做好呢?

 

下一个问题,新能源来得非常快,刚才做了一个比较,有位嘉宾说宝马X5的零件是7734这样的零件,我们怎么利用数字化搭上这台快车?

 

施立平:我这边可以先分享一下我们集团,我们是欧洲的传统车企,全球范围我觉得欧洲是相对电动化最弱的,北美有特斯拉,中国有新势力,欧洲只有传统车企,但是传统车企也在转型,今年半年我们提出了2030年的长期规划。

 

第一,去年我们停止了所有燃油,包括发动机和变速箱的研发,只有更新,没有新的迭代了。

 

第二,全球在布局电池。大家知道电动车电池是最核心的,所以我们跟各种能源公司,包括电池公司在做合资的投资行为。

 

其次,售后比较相关的:第一,把再制造拉到新的高度,国内我们也在积极寻找一些战略伙伴。第二,售后这块大力发展精品件,这是给4S店的,整车出来以后如何把新车做得更个性、做得更讨车主喜欢。

 

关于独立售后市场,真的留给大家的生意增量不多。今天早上我听到的一些报告,新能源车整个需求下降36%,而且它的进厂频次会比燃油车低很多。对供应链的数字化越来越严格,如何精确备库,如何精确配送,新能源汽车和燃油车肯定会同时期存在,它的SKU肯定又增多了,对于供应链的压力,包括对数字化的考验,我相信数字化的工具会是各大汽配平台的“护城河”。

 

叶士齐:其实新能源这块,保险公司应该感受最深,因为前端的承保是很大的问题。因为新能源的赔付比太高了,只要车一撞到电池,基本全损。这时候对所有的不管是单个区域的新能源的配件商、服务商,还是汽配供应链平台,都有一个很好的机遇,谁能为保险公司、修理厂提供性价比比较高的配件服务,就有很大的机会。

 

刚才主持人提到数字化,我觉得数字化只会更好地加速服务体系的搭建。我们平台除了燃油车以外,正常的新能源也一样可以提供服务。刚才提到数字化,你的数据建设是否完善。我们邦邦本就身有大数据部门,来处理保险前端理赔需求的数据,嫁接完以后,数字化的建设加速了我们平台的新能源配件报价的效率,之前可能需要很长周期搭建,有了数字化的平台,很快就搭建起来了。

 

因为市场上本身就有了新能源的各种配件服务商,甚至上游的生产厂商,特别是主机这块,可能比之前的燃油车会更快速的嫁接到我们这个平台,然后嫁接给修理厂。

 

总而言之,我觉得现在数字化的平台只会加速新能源服务体系的搭建,对于新能源这件事情绝对要拥抱,没有什么可怕的。

 

单军:会加速,会带着我们继续往前走,也会让我们提高效率,这是双向的。

 

周思霖:刚刚说到燃油车7000多个SKU,到电动车就2000多个SKU。从一个单车来讲,它的SKU是降低的,但是站在市场的总量来说,它的SKU对于汽配经销商来讲是增加的,每增加一个车型,就会增加2000多个SKU,这时候对于数字化、对于系统工具的依赖越来越重要。

 

第二,新能源车非常在乎用户的体验跟感受,所以它的效率要求是很高的。没有数字化,这个车在偏远地区出事了,这个配件没有数字化就达不到,如果有数字化,就可以快速响应知道哪里有货。

 

新能源车的工厂不会在很多地方备很多货,唯有通过互联网工具,通过现有汽配经销商的体系来备这些货,从而快速找到。数字化是为所有汽配经销商来赋能的,是不可缺的东西。

 

纪林茂:这个话题我还没有涉足到,我一直观察在北方的县级城市,新能源汽车的增长量还是非常低的,很有可能是BBA、高端燃油车的增长率甚至比新能源增长得比较多,我身边朋友换新能源车的大部分是中产,家里有几辆车,买一辆新能源尝试一下。

 

现在新能源高线城市可能多一些,限号也好、使用频率也好。关于数字化对于新能源汽车这块,我们目前没有触及到。

 

单军:三四五线城市确实有很多需求和一二线不一样,各位观众有没有问题?

 

观众:现在新能源车对保险公司来说,你们觉得趋势是什么?生意越来越好还是有挑战?新能源车刹车片将来会怎么样?

 

叶士齐:这个话题我先回答一下。新能源车生意是不是越来越好,我觉得第一点对修理厂来说,可能感受比较深,传统的保养模式要转变。前面听到嘉宾讲到可能没有汽油发动机这个行业了,直观的在我们事故件理赔的赛道,我觉得现阶段的感触可能是压力更大。我们的压力证明了业务量或者理赔量越来越大,理赔量大就代表了生意越来越大,现在很关键的一点是电池,电池的修复技术其实很关键,修完以后,谁能认证它还能两年、三年质保,因为这是保障车主的权益。

 

通俗一点,直观对理赔量来讲,我觉得对修理厂来讲,前提是咱们这家修理厂可以承接相关的业务,如果他有相关的能力,他就能带来这方面业务的增量。

 

纪林茂:关于配件我一直在关注,我们前一段时间去到两个跟新能源配套的刹车片工厂,我们一开始也认为,变成新能源了,车重了,都是电池了,刹车片是不是更换频率更高?其实不是。现在新能源汽车对于刹车片的要求,新能源汽车刹车片的寿命是燃油车的2倍都不止,有些甚至终身都不用更换,只要你的使用频率不要那么太高。

 

从刹车片延伸,新能源汽车还是有很多需要保养的东西,像雨刮片、轮胎、空调滤芯器,包括一些油液,虽然它没有发动机了,它对防冻液的要求更高,由于导电性要低,它的更换频率也会很高。

 

德联润滑油在线上给我们培训的时候,因为它是跟新能源车配套新能源的防冻液,它的防冻液燃油车最少是2年,现在是5年甚至10年,而新能源的防冻液需要几万公里或者半年就要更换。

 

总的来说,易损件的需求量肯定会有影响,但应该不会超过50%,因为易损件里面最大的就是油、电、轮,油是没有了,但是还保留着液,刹车液、防冻液,电池和轮胎,启动电池也要在的,包括轮胎还是一直在的。

 

周思霖:关于刹车片我补充一下,我有个工厂跟全国大概20几个大型的刹车片工厂在配合,其实新能源车看上去是有刹车片,但是它对于刹车片的要求越来越高,对于刹车片工厂来说,是一次很好的迭代机会。

 

我们参与了蔚来配套刹车片工厂的研发,因为我们跟刹车片工厂配套比较多,本身工厂给刹车片配套的就是降噪的功能,它的寿命可能是全生命的,但是对于刹车片的功能这个部分需要提升,用在燃油车上的刹车片不一定符合新能源车的要求。

 

单军:我再补充一下我个人的观点,我们在这里说新能源车车身碰撞很贵,主机厂讨论是怎么通过传感器、自动驾驶,L2就可以自动刹车了,减少碰撞机会,连修的机会都不给你。

 

叶士齐:一个很热的话题叫“自动驾驶”,随着自动驾驶的大力发展,就会减少这种事故运营,保险在后端的理赔就相应减少。我只是讲在事故件理赔这个角度,可能在保养这个维度会有些下滑,只要新能源这个车在,就会有针对它特性的需求延展开来,围绕新能源可能会创造出更多的需求。

 

像主持人说的就因为有了自动驾驶,全景摄像这些东西坏了以后的维修更换,是不是又是一个细分的市场展开了。

 

2023年的展望

 

单军:最后一个问题,你认为你现在的公司和业务,明年会不会更好?

 

纪林茂:我今天中午登录公司的系统,到目前为止增长了2.78%,我觉得明年对于我们公司来说,应该是增长的,现在做计划可能会考虑更全面了,把疫情的因素考虑进去了,我们去年给今年定的目标是增长50%,今年应该是达不成了,10%还是没问题的,因为我们这两个月一直在反弹。

 

我觉得疫情会是常态,虽然现在每天都有几百例,但是我们已经把核酸常态化,已经把疫情常态化了。但是今年听过好几个老师讲,说明年这个时候可能是疫情最低的时候,是最难的时候,我觉得对于我们公司来说稳增长是没有问题的,因为我们用了7年的时间一直在做区域。我们从9月份开始布局东北、江苏,向南和北分别找试点城市,能不能把区域连锁的模式复制。整体来说,我们是增长的。

 

周思霖:我们汽配云是SaaS系统,按年收费的,我们客户的基盘数越来越大,增长是肯定的,只是快慢的问题。

 

第二,汽配行业越不好,大家越要利用数字化的工具提升效率,提升杠杆率,最后提升整个投资回报率,所以我们是增长的。

 

叶士齐:我们相对是一个比较年轻的汽配供应链平台,年增长率挑战目标设的比较高。从人保的理赔量大概一年600亿,到现在整个渗透率还不足10%,所以我们提升的空间很大,包括到2025年肯定都是处在年度增长的阶段,包括今年对比2021年也是一个很大幅度的增长。

 

施立平:说到业绩我不知道用哪个维度来衡量,如果从我的角度来说,我们公司一直是持续并购兼并,继续买买买,肯定会更大。2023年和今年一样,相对比较困难,像刚才三头六臂的林总包括快准的蒋总讲了提升自己,我们今年也持续做了提升,特别是数字化方面做了提升,包括跟下游的汽修数字化的加持,做了非常多的工作。

 

2023年,我相信我们会和各大汽配平台一样,一起去成长,继续做整合。

 

单军:非常感谢嘉宾给了我们一个信心,不管怎么样都是离数字化最近的,如果离数字化稍微远一点的话,我们要做的事情也是希望中国数字化能够给我们加个力,能够提升我们的人效。

 

圆桌就到这里,感谢大家的参与!

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