本文为上海晶华恒业新材料有限公司董事长鞠成浩在2023（第六届）汽车后市场新零售EMBA年度大课上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

行业现状一个字“卷”

我简单介绍一下我自己，我是五期的EMBA主理人，五期的同学们和师长都知道我的口号是“祖传贴膜”，贴膜我贴了20多年。今天站在这里，第一感谢过往，认认真真做好每一件事情走到了今天；第二感谢团队，因为有了这个团队，我才能有勇气做这件事情。

首先致敬一下前辈：二十三年的潘总为我们汽车膜品牌打下了坚实基础，让这个行业有了新的高度。再感谢一下邱总，我们亦师亦友，是我人生道路上的恩师，我无数次在内心深处都记得邱总对我的谆谆教导。曾经的康得新、今天的浦诺菲玉总，是我的好大哥也是我的好朋友，也要感谢玉总，十五年前我做量子膜的时候就是他，玉总也对这个行业带来了很多建树。在这里允许我代表我个人和团队，向他们三位前辈致敬，谢谢他们。

目前汽车行业现状，就是一个字“卷”。

在座了解我的人，都知道伊士曼并购大连爱瑞德工厂的事情。在之前，我们收购首诺、威固，有了渠道；收购CLC，有了强大的供应链。我的理解是，前面三次并购，有两个层面的意义：第一是做到了供应链强大，第二是渠道成为巨无霸。

爱瑞德这次并购，我是整个项目负责并购交割的核心带头人。在这个过程中得到的启示就是，在座老板如果真正能够把自己的产业与资本融合，把供应链做强大，凭借自身的强大再结合健康资本的运作，可以让自己企业得到更好的发展。

另一个行业的现状是新车销量的下滑。我原来做集团业务也好、带领团队去攻城拔寨也好，我们做膜大多还和新车挂钩，现在车的销量下滑直接影响我们的业务，对我们行业影响还是蛮大的，包括新能源爆发，其实体现的是一个字——卷。

但是这个“卷”其实是向上的，看的是谁能走出一条路。这里分享几个标志性事件。

第一个是2019年2月份的西安事件，大多数人都忘了。通过这件事情我想说一个核心观点，那就是今天公关公司，对于互联网时代没什么用，因为根本来不及，等你睡醒的时候已经搞不定了，出的任何牌可能都是错的。

第二个核心观点就是福往者福来，爱出者爱返。如果你能踏踏实实做好一件事情，终究会给大家回报。还记得有一个定律叫“荷花定律”，我们说一个荷花池里面，整个荷花池的荷花全部开满，需要多少时间？从第一天到第三十天全部开满，有人理解第15天开一半。其实不是，是29天开一半，50%是第29天，第30天的时候整个花池全部开了。这是马云讲的，不是我讲的。这个定律在这些年收益蛮大的。

选择了一条难而正确的路

我们泰山发布会的时候提出了“超级组织”和“超级个人”。我们团队肯定没有超级个人了，但是应该是个超级团队。为什么这样说？给大家分享一下。

我们看这个时间轴，1月13-4月14号，3个月的时间。我是1月13号接到通知企业被伊斯曼全资并购，1月18号我带领我们团队负责项目的交割。18号那天开始我连续五天五夜没有睡觉，我此生没有感受到过那么大压力。

我带着团队顶着疫情在2021年、2022年两年，将公司从两三千万业绩翻了四倍，可以说在膜这个领域当中，在疫情三年一枝独秀。我们付出了很多只有我们知道，这个团队的梦想是我们所有人的梦想，不是我一个人的梦想。在这个过程当中，得知收购后的三个月就像三年一样。

2月1号我们团队负责1个半月的业务平移，1个半月结束到3月15号。我们在3月18号的时候就和晶华已经达成了战略合作框架。4月14号的时候就在泰山开了品牌发布会。这个过程当中整个团队日以继夜，感谢我的团队，真的付出了太多。

最后我们这个发布会，从3月15到4月14，历经30天，晶华团队创造了行业奇迹。当时站在台上的时候，我彩排的时候想好了说一段话，但是我当时不知道说什么，最后我说了一句话“我们都在”。曾经这个团队每一个核心骨干都在，我也相信我们这一群有青春梦想，有热血的年轻人将会为民族品牌继续前行。

说心里话，我们如果选择在并购当中与外资品牌同行，会相对轻松。但是我们选择了一条更难的路线，因为相信我们这群人将在这个大时代，为中国、为自己民族、为我们这个行业的品牌，贡献自己的青春和热血，这就是我们团队的梦想！

我们今天在这儿，三年后还会回到这里。与其三年后，不如今天我们毅然决然，选择了一条难而正确的路。

应时而生、应势而起，做膜界清流

我们的品牌定位，是膜界清流。我们一定会秉承着这个原则，为我们的合作伙伴和客户创造价值。价值是我们的唯一导向。我们曾经做到了，将来也依然能够做到，我相信我的团队在新的企业、新的平台一定能够披荆斩棘。

在危机中寻求新的局面，在变局中寻求新的机遇开新局。这是习大大讲的一句话，我们晶华就是在这个危机过程当中和趋势当中应运而生的，这就是我们晶华。

“品质上上，价格中上，服务至上”，这是我们的品牌定位。品质上我们一定要打造最强供应链，通过整合全球供应链，让产品品质站在上上位置。让价格趋于中上，在拥有性价比的同时，也能够让我们在服务上、品牌上有足够的空间，用更好的服务体系环境打造品牌。

全渠道“同品同质同价”，这是我们的品牌核心定义。我们要在线上线下以及零售所有渠道，做到产品以零售价为主导、以统一价格为指导，在这个基础上进行商业推广和品牌推广。这样能够做到核心统一，其实这件事情在电子行业一直做，比如做手机的华为、小米都是这样操作，我们也要尝试走这条路。

下面大家可以看看我们的产品。这是我们在窗膜领域的五个套餐，我们的TOP系列、安全系列、磁控系列、隔热系列、陶瓷系列五大系列，我们的全部推广，也是围绕着终端开启的。

对膜企业来说，供应链很重要，我们跟晶华合作，它的供应链管理、核心技术，包括审核能力以及权威资质，都是我们品牌推广能够做好的基础， 这让我们不至于重蹈覆辙。

我们在车衣级板块产品竞争力已经白热化了，但是如何让C端客户真正看到这个核心价值，我们晶华有一套最强的指导体系，这也是我们保障在终端销售的关键点。

我把行业门店的业态分为三类：有店外店、驻店和店中店三类。目前行业当中有做店外店的，有做驻店的，也有做店中店的，但是没人结合。

我把三个形式变成三个流量元素：购买流量、运营流量和经营流量。假设把三个流量变成A、B、C，我用A+B能走得出来，用B+C也能走得出来。这是我们产品的核心操作点，聚焦KK，我们双膜的核心产品也是KK。

大家可以看一下这个例子。大连百斯德店，这是一家买流量为主的店，它曾经业绩20万是天花板。通过店中店+店外店的整合、降低管理成本，店内产值实现了20万-45万的增长。我们仅仅用的两个月时间让这个门店业绩翻了一倍还多。按照三月份新车下滑状态下它还一直在增长。

同时我们还拥有赋能终端的线上线下全域营销力，晶华团队打造了“211工程”，在全域领域网络营销，在三个流量体系，从驻店到网红店再到购买流量，4S园区店当中，我们用多膜结合全域营销方式，可以创造更大价值。

我相信所有做膜的都遇到过这个瓶颈，但是这个瓶颈如何突破、如何走出去，就在我刚刚说的三个流量的迭代，把它打通、做通。

今天无论做抖音还是小红书，各种营销都要流量，你去园区开店，去跟4S合作也好都是为了流量，我们要把流量给梳理出来归归类，每一类流量有自己的属性，在它的属性当中如何做，这样我们就能寻求核心突破。

我进入行业22年，创业16年，现在管理4家公司，今年与晶华达成合作。我们真的能够教给大家方法，能够走通最后一公里，能够把最后价值体现出来，这就是我们晶华人，晶华团队的精神。

谢谢大家！