本文为 汽车服务世界CEO 胡军波 在福斯冠名的2023(第十三届)汽车服务世界超级大会-主论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

尊敬的师秘书长，尊敬的各位嘉宾，亲爱的行业朋友们，大家早上好！

非常高兴再次相聚在汽车服务世界大会的现场，每一年超级大会我们都有一种期待和期望，希望通过行业的盛会能够给汽车后市场做一些交流和输出，同时我们也不断地在倒逼自己，怎么样用更好的内容来服务大家。

今天给大家汇报一下最新的想法和思考。

基本面没有改变，挑战将长期存在

首先，最近和很多朋友交流的时候，其实大家都有一些反馈，2023年是一个完全放开自由奔跑的年份，但是同样的，我们感受到它并不会比2022年更轻松，甚至有一些人在3月下旬已经开始感受到行业的挑战是比较大的。

在整个大的基本面没有发生改变的情况下，挑战将会长期存在，这件事情是不会改变的，包括原材料不断地上涨。

我们每到一个旅游景区，每到一个假期都是人山人海，为什么消费不能增长？

从底层逻辑来说，就像过去做大项目，一个镀晶几千块，现在变成打蜡，变成几百块，小项目有持续性，但是不能够马上替代房地产拉动整个经济，所以消费不会以陡峭的案例上升。

另外，像3月份下旬的行业环境，可能是常态。2月份的增长一种需求的释放，是2022年年底的需求释放。

在波动加剧的年代，柔性、灵活性是企业应该追求的重中之重。

昨天，我们邀请了李老师给同学们做了一个半天的创新驱动增长的交流，在这个年代，创新性是非常重要的。

今年我们的主题叫《百炼成钢 韧性增长》，韧代表着柔软、灵活，但是又有强度，将成为灵活性，将成为企业必需条件，你需要根据环境的变化，要有一个非常及时的调整和应对。

这里借用了一张图，以前有一个分析说，全球智商特别高和特别低的人都是非常少数的，大多数人都和我们一样，都是普通人，智商都是相差无几。

这一点非常像我们的行业，过去，特别赚钱的企业和特别不赚钱的企业在这个行业都是特别少的，大多数企业在这个行业发展的过程当中都处于能够盈利，而且还能够活的不错的正态分布的状态。

但是，随着这几年的变化，呈现出一种越来越强的市场分化效应，头部的虹吸效应在变得非常明显，打个比方，现在有很多企业会运用新媒体，在各个细分的品类里面，比如变速箱换油，做除碳等，有的门店一个月可以做几百台，但是有的门店一个月可能一个都没有，这就是非常明显的虹吸效应。

在微量的增量创造和激烈的存量博弈当中，我们需要把自己锤炼的更加强大，而这会导致经营的差异化变大，马太效应也会增加。

这是一个事实，虽然有点残酷。

两种生存模式：要么融入超级组织，要么成为超级个体

未来有两种生存模式，要么融入超级组织，要么成为超级个体。

超级组织是一种生存模式，超级个体也是一种生存模式，并不是说我们必须要成为一个很大的企业，一个很大的连锁。

超级组织是因为什么而产生的？行业正在经历周期的变化，这是燃油车和新能源车两者叠加的时代，包括经营模式。另外，现在也是新媒体时代。

有一些核心的资源，比如新能源车的经营逻辑是toB，但是你必须要有能力对接到这些非常核心的资源，比如说主机厂的资源、新能源主机厂的授权，比如说你能够和类似于抖音这样的平台去做总对总的对接，必须要和保险公司核心资源有总对总的对接。

所以，在这个过程当中需要超级组织，前台做服务，但是后台一定要提供很多单体门店无法获取的资源，这个时候前台+后台的兵团作战模式才会有意义。

第二种生存模式是超级个体，纵向发展，成为单向的全能冠军。比如这个老板特别牛，既懂技术，懂营销，还特别能表达，还特别能够运用新媒体，是自己超强的IP，一个人可以带着十几个人创造非常好的产值，这个就是特种兵小队的打法。他们依然是行业当中可以活的非常好的群体。

但是注意，处于中间状态的群体会比较难受，非常分化。超级个体依然处于头部的位置，大多数人处于底部，这个是值得注意的。

不同领域的底层最终都是一件事情。

品牌端这几年不仅仅要做好自己的产品，这几年发展的非常好的品牌，一定都是增强了自己服务属性，这种服务属性不仅仅给你好的产品，同时要向合作伙伴、向合作门店输出一系列的服务，这个是品牌端在做的事情。

渠道端在建立铁军，铁军有非常精细化的管理，以及很多数字化的工具给门店做赋能。

这是渠道端和供应链端做的事情。

门店要重构流量的和项目

门店端就是做重构自己的流量和项目。

昨天毛豆传媒讲到，直播间能够获得多大的收益，选品非常重要，同时要考虑怎么构建流量，像大嘴妹Rap的形式，吸引流量到打通变现是一体化的。

无论你在哪一端，你做的非常强的原因都在于两个方面，一是客户的获取，以及获取的效率有多高，过去门店喜欢做地推，因为你的效率不够，但是如果从线上获取流量，整个获客的效率就是会高的。

昨天在和西安的同学交流，我们推出了关于抖音直播间打造和毛豆传媒合作的课程，他说我们马上就报名了，因为他们发现直播间的流量，如果专业一点就会承接更多流量。

做抖音现在拿到结果的只有两类人，其中有一类人，他们有一句口头禅叫做我差点死掉了，抖音救了我，在行业经营序列里排在队尾，竞争不过在座的各位，但是突然间接触到一个流量的平台，有一些人教他们，他们就说坚持拍，他们就获得了极大的成果。

但是这帮人也有一个问题，他没有理解抖音需要什么，比如过去通过短视频引流获客，取得的大成果的人，连抖+都不愿意投，当抖音发现在你这个行业，在你们这群人身上没有我任何收益的时候，它给予的流量已经在变小了，变小的情况下就会卷。

有大量的企业做团购，因为一旦在线上成交，不管卖的是券还是套餐，它最终都有佣金的提成，它愿意扶持大的企业做这样的事情。

接下来的一个风口一定是做好直播，在这里再次向大家呼吁，在前几年汽车服务世界呼吁大家做抖音的时候，那个时候是短视频的时代，现在呼吁大家把直播做起来，一定会获得收益和红利，为了帮助大家在这个过程当中少走弯路，我们和本地生活直播间的TOP1子谦合作了一个课程，在外面有一些物料，大家有兴趣可以参与。

不过，没有基本功，流量来多少，死多少，你会有更大的伤害。

我们在座的优质服务质量的企业，其实没有真正地入局，没有真正地从抖音上获得红利，只有一部分的超级IP属于单体门店，服务能力比较强，表现能力比较强，过去就在论坛，微信时代，在私域，现在又到平台，公域流量平台，他就是超级IP，他们是抓到了，但大多数企业没有享受到这个红利，这个时候应该好抓住这件事情。

接下来，内容不仅仅是营销，更应该成为企业的战略。

过去大家说用内容做营销会有更高的效率，但是今天我们认为内容不仅仅成为营销的手段，而应该成为企业的战略，因为未来所有的东西都是和内容相关的。

过去淘宝是商品逻辑，现在不做内容吗？必须要全面改变才会有流量，否则像这样的超级平台都没有流量，我们自己还会改变吗？

过去是搜索逻辑，今天是推荐逻辑，你买了多少东西并不是你想去买的，不是你去搜索的，是你在刷的时候，突然跳到你面前，你点击下单买掉了，这个逻辑有多大的差异，希望大家理解。

汽车服务世界在这个方面可能也会大力投入，在公众号时代我们是拿到结果的，在私域里面拿到结果，但是私域仍然是一种推送+转发的逻辑，但是短视频是推荐的逻辑，产品内容化等等这里面有非常多的工作要展开。

在内容方面，我们在内部经常交流，其实首先做内容一定是先做选题，然后根据选题再去做文案和画面、声音，把它故事化，这个做法就是用户思维，我们必须要具备的思维。

但是，具备用户思维把好的内容做出来之后，会不会爆，我觉得不一定，因为要加上另外一个思维，你得加上算法思维，我们的内容一半做给人看，另一半做给算法看，需要注意推荐和匹配的逻辑，核心的互动率、点赞率的关键。

通过内容和算法，这两种方式都要输出价值，但是这个价值有干货价值，但是大家一定要清晰地认识到，除了干货价值之外还有情绪价值和认知价值。

昨天李老师讲之前，我们没有对过PPT，但是他讲的东西我昨天听了很有感触，有很多异曲同工的地方，非典型客户等等都是在抓住情绪价值和社交价值，是非常重要的。

燃油车和新能源车处于发展重叠期

另外，刚才讲了这么多内容，但是我必须要强调，客户承接的质量非常关键，我们的老客户非常关键。

老客是根本，流量是关键，增量是追求，需要通过线上的云店加上线下的门店，边上加上数字化系统和私域运营，叠加线下服务，最终以会员和老客为中心的线上线下一体化的门店模型，这个我认为还是不会有大的变化。

最后，谈一谈燃油车和新能源发展重叠期变化和选择。

在燃油车时代，有很多项目，洗美、轻改到保养、深度养护到事故车等，这些是燃油车时代的业务。

接下来，由于车龄的增加，行业还是有很多变化，到了新换件的高峰期，需求有两涨一降。

第一车龄在涨，第二保有量仍然在涨，但是车辆的行驶里程在降，这个一降，导致行业总盘没有增长。

现在仍然有较高的关店率，有一些零散的门店关掉了，但还是有一些新的，但这种新的不是新进入者的开店，还是老的一批人在开店，一些大连锁的门店数量在快速增加，这个是我们看到的。

另外，还要注意钣喷和事故车业务，新能源车从新车销售到衍生业务到过保业务，有一个周期，这个阶段一定是新车销售业务会是前面，新能源车售后处于萌芽期，绝对不是现在做新能源车马上获得回报的状态。

在这个叠加过程中，门店核心的三大策略是什么？

第一，新能源车有能力拿授权的一定要拿授权，做销服一体，这是高要求、高收益、高风险，目前一二线城市拿授权这件事情已经结束了，现在还没有拿到的，未来要拿就很难了，三四五线城市还有一点机会。

第二，发展新能源车新车衍生业务，这个应该有一波机会，我们看到了一批新能源连锁正在兴起，但是新能源连锁的供应链并不完善，所以这批新能源连锁也打造自己的供应链体系。

第三，重新定位燃油车、新能源车的重叠业务，新能源与车型弱相关，和车型没有关系，并等待新能源车的过保业务，有一个长的阶段。

今天的汇报就到这里，希望大家从汽车服务世界大会的议程当中，从这么多重磅嘉宾的分享当中，能够获得自己所要得到的，汽车服务世界希望和行业当中最优秀的一群人一起同行。

谢谢大家！