本文为 罗兰贝格企业管理（上海）有限公司全球高级合伙人 郑赟 在福斯冠名的2023(第十三届)汽车服务世界超级大会－主论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

尊敬的各位嘉宾，女士们、先生们，大家早上好，非常高兴又能够来到汽车服务世界，左边是我的客户，右边是我的老朋友，感谢司令搭建的平台。

我们一直是聚焦后市场、产品、渠道包括消费者使用偏好进行探讨。去年对中国汽车行业来说，尤其是在销售端，是非常有意义的一个时间节点。

首先看到的是自主品牌，整个大销量的提升，最有标志性的事件是国内自主品牌全年的销量超过了多年合资品牌，成为全中国市场的销量第一名，这是非常有历史价值的现象。

第二个，中国汽车的出口，在过去只能看到5万、10万、20万，去年接近300万，如果看整车厂未来海外销量的规划，一方面有市场外部因素的影响，未来中国本身在新车销量是微增的市场，年复合在3%左右的增速，海外市场也成为大家的必争之地。从外部的变化时间节点来看，今天的话题可能更多还是希望先从市场端的信息进行引入，同时围绕着重点具像信息做一些展开。

中国新能源市场展望

先看一下需求端。

新能源接受度在爬升：

这是老生常谈的观点，从整个市场端、消费者，可以去看隔壁的车展直观感受到一个现象：消费者在进行车辆选购的时候，第一选择或者头部的三个选项已经不再是新能源车不考虑，更多是看是不是能够找到一台服务我的日常使用场景的新能源车，更多由市场进行驱动。

从这个视角来看，也不单单是落在中国市场，更多在全球范围内：新能源越来越多由供给端的推动、政策端辅助向市场端的驱动来进行完全转化。

科技成为主旋律，同时服务的重要性在不断提升：

非常明显的现象，如果把自主品牌的车辆和合资车辆的车辆放在一起做比较，一个非常直观的感受就是：对中国消费者来说，非常关注坐在车内的舒适性配置，有没有足够的科技含量加持。

从这个视角来看，过去三年当中，中国自主品牌车辆配置很大程度上甩开了合资品牌的标准配置。

今年上海的车展上的另外一个感受：合资品牌在大量的新科技和技术这个维度上正奋起直追。原先可能认为不需要展示或者认为他们的品牌本身溢价可以来支撑销量，但现在他们对中国消费者的实际需求也有了非常深刻的理解，并且希望通过他们的产品配置进行进一步的传导。

再看落在产品端。

产品更加多元，满足场景化需求：

推动消费者以场景化购车的思路进行车辆选择。本身增购或者换购比例会提升的微增市场，这是重要的视角和维度。

产品竞争力增强，品牌向上：

大家一直谈品牌向上，我个人在车展和客户一起探讨的时候，明确发表了自己的观点。所谓品牌向上这个词，它的保质期可能只有三年时间。

我们看到整个市场端品牌的替换。以前在12万以下，现在看到自主品牌销售12万以上的比比皆是，新品牌卖超过30万、40万、甚至推出豪华品牌线。

从大体量上看，更多的是自主品牌的渗透率在提升，替换合资品牌。这个向上的过程保质期应该不超过三年，三年之内自主品牌会完成渗透率提升，并且替换掉相应来说竞争力不够的合资品牌。

第三看基础设施端。

充换电网络密度逐步提升：

充电桩建设逐步完善，罗兰贝格Charging Index Ed3显示2022年中中国公共充电点位数量已达到152万，规模位列世界首位，比2021年同期进一步增长了33%。

2022年新能源市场回顾

有一些维度值得关注。

由于整个市场已经完成了向市场需求导向来推动的转变，销量端各个县级城市渗透率是在同步进行的，不再是“有牌照资源的城市渗透率跑得更快”，而是“同步进行增长”。

从整个城市的结构上来看，中国新能源汽车的增长已逐步转向市场需求导向，从销量分布看，低线城市销量占比提升，各线级城市渗透率同步翻倍，城市分布结构愈发趋同于燃油车；从体量上来看，印证了整个市场由消费者来进行主要选择。

举两个例子。

第一个是上海，目前上海新能源车牌还是不受限制的，从宽松的新能源培养环境里可以看到一个数据：2022年渗透率提升到43%，两台车里面基本上有一台就是新能源。

可以做很多交叉维度的分析，有蛮多主机厂的客户把销量作为最重要的关注点，往往会用手上有的数据做多维度分析，特斯拉、比亚迪、荣威是在上海最受欢迎的新能源品牌。

再看下低线城市。以洛阳为例，2022年整体渗透率洛阳是37%，每三台车里有一台是新能源车。所以低线级城市新能源渗透率同样发展显著，但均价与一线城市仍存较大差异；以Mini EV、小蚂蚁等为主销车型，更多满足日常低成本代步需求。

在发展过程当中，消费者一直被中国市场的经销商、整车厂、售后服务商优越对待，有大量的信息传导，今天的消费者在产品购买上，也培养了一套比较完整、比较成熟的产品选择顺序。

要强调的一点，消费者未来对于产品的智能化、续航、外观重视度排在前三。

大家可以看到：2015年、2018年，大家刚谈新能源车，所有人关注的都是电池的安全性和续航里程的长短，那时候做一些调研，往往消费者都说：续航里程不超过1千不会买。

从当下来看，这些不再是最重要的维度，随着充换电网络的完善，大家对续航里程的实际表现在500公里左右就行。此外，消费者更加关注服务、全生命周期成本和会员等多元因素。

对于新能源品牌，我们能够总结的是，当在一个比较固化的品牌结构、市场结构当中，作为中国品牌要向上走或者做突破，要做进一步的渗透。

能做的事情是什么？

从场景角度出发，这台车要有非常明确的使用场景十年前消费者买一台车，我们认为要照顾到所有的使用场景，要照顾到我的家用、商用等，但在当下，大家在使用场景上做了更为细致的划分。

我一直强调“品牌向上”可能就是三年保质期，为什么有这个信心？

一方面自主品牌的平均售价在进行合理的、符合本身产品力的价格上的提升。

自主品牌首先在体量上进行一定爬坡，逐渐获得主流消费者认可，然后价格端，在高端豪华领域突破和有所建树，对入门、大众市场、高端市场和豪华市场，目前中国品牌有了比较完整的覆盖，向上破局初见成效；

其次，从乘用车整体竞争格局来看，自主品牌和新势力品牌将凭借技术和商业模式创新加速崛起，合资品牌的市场主导地位将持续受到冲击

另一方面比较直观地从体量上来看，拿2022年的数据和前几年做一个比较，可以看到2022年自主品牌的渗透率是46%，我看到这个数据也是非常骄傲和激动的，花了很长时间探讨中国品牌什么时候能在中国市场上销售渗透超过40%，这就是为什么说2022年是历史时间的转折，作为一个起点，我相信会进一步爬升。

在46%的自主品牌市场当中，再叠加8%的新势力市场，再叠加36%的合资市场，剩下2%的豪华市场，这个数字就像今天看中国的GDP发展数据，去看人均可支配的收入一样，落到各位的实际业务中，大家可以从转化找到自己的节奏和感觉。

后市场端的演进方向

刚才谈了很多市场，这个信息非常重要，虽然大家都认为这个没有必要过多谈，但从2015年新能源进入市场起做回顾和总结，可以清楚地看到，2020年到今天，大家探讨售后业务，就必须对整个市场的走势要有非常明确的了解。

长期看，在新能源等新四化趋势的推动下，乘用车后市场将出现行业更集中、生态更丰富、收入更多样、渠道更扁平、服务更数智等五大演进方向。

行业更集中：

对于后市场玩家的整体影响。第一个，授权渠道会更加突出，维修故障类别中，动力电池故障等三者加起来比例达到75%。从这个视角上来看，维修技术一定程度上还是会经历比较长的封闭期，同时会更加标准化、模块化、更集中。在维修检测端，设备要求会更加专业，授权渠道会更加突出，集中度进一步提高，这是非常直接的，大的部件厂商会开展大量工作，挖掘这部分市场。

同时，整车厂有非常明确的三电维修规划，未来两三年是玩家入局的良好时期，2025年大概150亿三电售后市场规模，到2030年会进入300亿市场，全国性的连锁、区域性连锁，包括还有一些独立维修厂、夫妻老婆店，都积极探讨进入大授权体系，不同类型的玩家。

未来，随着新能源车的渗透率提升和整个维修门槛的提高，全国性连锁和区域性连锁的确会有更大的优势，这里面有很多区域英雄，小规模的连锁门店，比如聚焦在某一个区域的，更多的是在大类别当中，但对独立维修厂和夫妻老婆店而言，纯靠自营的收入进行迭代，难度会越来越大。

收入更加多样：

我们也看到，部分的后市场玩家开始推出一站式方式，来提供完整的服务。新能源对于售后玩家的服务端有更高的要求，驱动收入更加多样。

生态更加丰富：

为什么谈生态会更加丰富？从消费者的迫切需求来看，单一的企业没有办法完全一手抓，一路从增强保养到保险，再到代步出行，需要有整个大生态进行更好的合作。

我认为结合新能源市场，结合消费者的使用习惯，以及整个后市场的趋势，后市场的玩家应该注重打造场景化、专业化、标准化、数字化和生态化这五个主要的维度，来更好地并在产品与服务、数智赋能、运营、合作等方面等做好能力建设。

最后说说后市场运营关键要素，渠道建设、门店运营、服务流程，如果在这些标准化流程上已经开展了工作，以客户体验为中心，以门店的提升为导向，并且给新的工具，应该得到了比较高的回报。