本文为 京东汽车养车连锁业务部总经理 徐佳 在福斯冠名的2023(第十三届)汽车服务世界超级大会-主论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

我的主题是共创共赢。

有一句比较通俗的话，借胡司令的场，和更多行业的朋友交朋友，这里有新朋友和老朋友。

疫情解封之后，京东养车陆续拜访过很多行业里面的前辈，包括很多知名的企业，这个月初和吕总也有交流，真的是希望未来京东养车、京东汽车和各位有更多的合作。

京东汽车的三条业务曲线

先介绍一下京东，我们再有一个半月就开始京东的618，今年比较特殊，是京东的20周年，希望大家在618的时候能够来京东一起坐一坐。

京东是一个成立19年马上20年的企业，相比福斯，年头还短一些，我们也是希望京东汽车发展的同时，能够对行业带来更多的贡献。

说起京东，很多人会觉得京东上一个商城，卖很多东西，但实际上京东业务版图和品类不断拓展，大家会发现身边有很多京东的线下门店的出现，有便利店、家电专卖店，这些门店都是以数以万计的量级出现在大街小巷。

京东养车出现的时间还要晚一些，往前追溯是在2017年开始做线下的布局业务，很多时候无论满足用户的终端需求基本是全方面的，同时有很多业务是toB的业务，包括和企业的合作，包括很多的解决方案。

我们一方面是线上，另一方面是线下。

线上方面有很多终端可以触达到，线下这几年陆陆续续开展业态的尝试，包括在全国有十几座京东MALL、京东七鲜等，这几年对于我们也在布局养车业务和汽车业务，布局全国服务网络，去年开始尝试新能源车的售卖，在沈阳已经开设第一家京东汽车超级体验中心，全部都是新能源车的售卖，这个月会开业石家庄，下个月会有东莞和武汉。

聊完京东之后，花一点时间介绍京东汽车和京东养车，从2015年开始，我们推动一些投资并购，包括线下业务的布局，逐步形成了toB和toC业务，在电商交易平台中，我们主要是有更多的toC的业务。

我们还有京东养车，包括4S店以及三方合作门店，这些更多的是线下业务。

另外，从去年开始我们更多布局创新业务，包括新能源、整车业务，去年打了一个广告语，“买车，爱车，养车来京东汽车”，希望在座伙伴有新的业态可以和京东一起构建。

我们还构建了三条业务曲线。

第一条是比较成熟的，也就是刚刚分享的交易曲线，有很多品牌油轮配、车品牌，通过第一曲线和京东一起供应发展。

在第一曲线相对成熟的情况下，我们会开启第二曲线，也就是服务曲线，这条曲线很重要的点在于很多的车主都是在线下，如何更好地服务车主，如何更好的触达用户尤为重要。

在创新发展的同时，我们也在布局第三曲线，以新能源板块为主，无论在新能源车的售卖，还是维修等业务，我们都有新的尝试。

京东养车，三剑合一

下面回到今天的主题：养车。

很多行业伙伴对于京东养车这个名字还是比较陌生，我们在去年8月份正式启动京东养车这个名称，在这之前可能更熟悉京东会。

现在，所有和养护相关的供应能力基本集合在京东养车里面。同时，从2020年年底开始，我们深化了京东京车会的覆盖度和满足率，所以我们也有很多认证的京东养车的品牌。

我们制定了三剑合一战略，包括养护供应链能力、原京东京车会服务门店，以及第三方服务网络，三方共同构建了京东养车品牌。

京东养车是什么？

我们希望在养护供应链上和伙伴共建，同时在第三方服务网络上，我们在很多区域没有办法通过业务做覆盖，比如洗美改装等细分业务和场景，在这些业务当中，如果行业里面有优秀的合作伙伴，包括区域连锁等行业专家，我们欢迎他们一起纳入到京东养车第三方服务里面来。

关于京东养车的高标店，有很多门店是2018年加入的，他们选择我们的原因有几点，包括品牌、心智、流量、营销等。总结下来，核心有几点，一是赚钱多(门店经营提升 )，二是复制快（运营标准量化），三是有保障（京东品牌影响力）。

另外，京东养车还提供六大支持，分别是全渠道营销支持、智慧的供应链保障、数字化科学管理、定制化门店运营诊断、技术中心专业支持、先进的培训体系护航。

三个门店案例

最后，留一些时间和大家分享几个小的加盟商的案例，通过案例来看一看他们加入到京东养车之后有哪些变化和改变。

第一个案例，北京的门店，他们是在2019年做京东京车会的时候加入的合作伙伴。

第一次在北京启动高标店的时候，这家店从京东京车会弱管控的门店升级成了强管控的门店，发生很多质的变化，一年半左右的时间里连开十家门店，也是北京最大的加盟商。

以前他们做自己的品牌，京车会他而言就是一个牌子的变化，但是加入到京东养车的高标店之后，能够解决瓶颈问题，包括迅速到40万的产值，快速在一年半的时间开更多的门。

他们核心找到了能够复制的密码，核心有几点，包括开店指导、开业支持、运营辅导、培训及技师培养等。

经过这几年的不断发展，对于他而言开店只是时间问题，在京东慢慢成就了他的一份事业，这个加盟商最开始的背景并不是投资人，而是维修工。

第二个案例，行业的老兵换门头的案例，南京的合作伙伴。

以前问过他一个问题：你的门店经营的不错，为什么要做京东养车？他说的一个核心词是体系，因为以前做门店很累，不亏钱，但也不怎么赚钱，现在有流量、系统等很多支持，他自己省心了。以前什么事情都要自己操心，进入京东养车之后很多东西呈体系的发展，有很大的升级。

他也希望成就自己的一番事业，上个月，他做了新的物业选址，希望能够在养车体系里面，能够有更好的位置。

第三个案例，原来是行业小白，是一个车主，2021年一家门店做服务，我们认识了这个车主。

对于他而言，核心一点是他觉得这个项目好像挺有意思，以前对于汽服行业，觉得门槛很高，需要很多资金，来到京东养车的门店发现，这个市场没有那么复杂和难度，通过和原有的老板沟通发现，这个事情可以尝试做一下，成为行业的小白去开店。

我们对于很多新店和新投资人加入也会比较慎重，希望能够让合作伙伴有一番成就，所以一直和他反复强调需要做好充足的心理准备，如何更好地开门店，如何更好的扶持他。

我们已经开启了新店一百天的项目，希望能够和合作伙伴一起，用一百天的时间教会他如何开好一家门店，尤其是合肥这个加盟商，没有任何基础，在营销、物业选址等方面，当地的督导和城市经理基本是手把手做服务。

这是相对特殊的案例，因为位置选的很好，这家店在两个半月的时间实现盈利。

持续规模化布局，启动五新战略

最后，和大家分享一下2023年京东养车要做什么。

以前，我们主要精力是在核心城市，包括北京、上海、武汉、成都等，核心城市的用户心智更加健全，很多城市的门店规模已经到了100多家。

如今，我们希望把相对成熟的业务模型能够往更多的城市去做覆盖，因为还有很多城市并没有养车门店，所以，今年我们更多的目标是做规模化的布局，包括在一些核心城市里有更多的网络空间可以做发展。

除此之外，我们今年也启动了五新战略，供应链能力、营销能力等，品牌营销升级、加盟合作升级、运营标准升级、供应链升级、新能源化升级，希望取得更大发展。

京东养车成立时间不长，我们希望能做实事，做有价值的事和长期的事，一起和合作伙伴共建共赢。

谢谢大家。