本文为 野村綜研(上海)咨询有限公司合伙人朱四明 在福斯冠名的2023(第十三届)汽车服务世界超级大会－主论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

2022年确实是很魔幻的一年，最大的改变不是经济受到多大影响，本质是信心。

大家都在谈出海，出海不是新的话题，包括主机厂和配件，核心的问题是我们到底是用什么样的方式/企业定位，用价值链的什么环节，出到什么国家去，这才是今天想分享的东西。

聊聊系统集成的概念，逆全球化时代汽配企业破局之路。

汽配行业一定要出海

过去的三十年，中国变成世界工厂，这种时代已经没有了，未来会是什么样的时代？

未来三十年会有新的东西，最完善的供应链。

最有代表性的是双“电”，电动车整个产业链以及电商，包括抖音，像日本、德国这些公司，在这两个产业上和中国是没得竞争的，而且他们也很悲观地发现，可能也建立不起这样的能力，时间也不对了，我们有这么多的国家，有这么多人口，还有这么分层的消费阶层，最好的打造全场景的地方。

我们有很强的产业链，但我们最大的优势在于中低端领域，成本控制是我们的核心优势，像钮扣、电线，还有电动车和5G是两个非常深度的连接器，这些还是跨国公司在主导。

但是，我们的企业也可以选择不断升级自身产品，向高附加值产业渗透；也可以选择“系统集成”，即代理他人产品；或者寻求中间状态，最大化企业价值。

这里面需要思考的是用什么样的定位方式，用什么样的价值链环节、到什么地方？优秀的企业有两种模式，一是3M模式，围绕核心业务打造极致的技术集成力；一是丹纳赫模式，围绕核心组织能力打造极致的系统集成力。

核心是软的东西，系统集成，3M是技术集成，中国的材料公司，离3M还有两个大的台阶要跨越，丹纳赫模式是技术做到极致的公司，服务业可以，卖东西也可以，做软件的也行，经营自己的产品服务。

还有经营公司包括做加盟也是这样，每个加盟你的伙伴都可以认为就是你的小体系，你要发展赋能体系，现在简单里讲是赋能，但是赋能到底是什么？能不能给出类似这样的赋能体系，我们和国内企业也在践行这样的案例。

不管选用哪种模式，卷出来的能力一定要走出去。

如果在内部卷，价格是没有办法的，弥补可变成本，但弥补不了总成本，总体是亏损的。

如何出海？

所以一定要出去，但出去面临着供应链脱钩、安全、合规和ESG的挑战，简单来讲必须出去，但出去的方式一定要变化，这是今天重点讲的前提。

未来逆全球化，我们要区域化，形成三个大的区域市场，亚太、美洲、欧洲。

中国外贸在往下降，是不是短时现象？这是长期的现象，中国以一家市场供应全球市场的时代已经没有了，每个市场里都有第四生产国家，还有消费国。对于消费国就像日韩，那边就是东欧，还有西欧。

中国是一个非常特殊的存在，过去没有，未来也不会产生像中国这样的国家，这一点我们引以为豪。

我们未来这么干。

中国有最丰富的原材料和产品，所以我们把价值链拆开，中国布局产品、原材料和应用场景；低势能国家布局生产、组装和集单；扩大高势能国家的消费和品牌力。这是我们未来的组合。

如果说技术能力没有那么强，是不是可以做系统集成商？

中国没有日本的综合商社，日本是后发变成发达国家，它后来自己有能力，如果在某一个行业里比较强，现在配件就是一个，为什么讲汽配？你自己有一些东西，这个东西能不能系统地带出去，有些人已经在这么干了，但做的还是贸易，远远不够，比如需要在越南做轻加工的基地，甚至重加工的基地，轻加工表面处理，深加工的设备很贵，你可以以租赁的方式做。现在我们正在探讨这个事，帮助中国企业联合出海。

首先告诉你，把价值链怎么拆，不同的价值链放在哪个国家，具体做什么事，无非是中国这边组织，在那边做最后一步的处理，打开销路市场，这就是你要做的事情。

其次，解决方案。未来的解决方案在于将特定的价值链环节放在最合适的区域，实现企业价值最大化。

还有一点，你和什么伙伴去合作，三类：

一是产业链上下游，本身是个大公司，本身也是你的客户或者配套，这就是最好的；

二是有渠道能力的伙伴；

三是基础设施。

我们正在把三类伙伴一起，。

部分制造企业已经率先行动，与海外伙伴合纵连横，全球布局产能、构筑强大稳健的供应体系。例如新宙邦，全球合作积极扩张，提升供应链韧性。

还有一个案例，宁波一家给大众配套的企业，现在在塞尔维亚设厂变成大众全球供应商，在不断地找连接器，沿着这个领域找比较有特色的方向。

汽配企业业已行动起来，既有向中低势能市场输出数字驱动的供应链解决完整方案，也有向高势能市场输出稳定供应、质优价廉的品牌化配件产品。

不过，我们认为汽配还在非常早期，有些企业已经走出了第一步，从走出去到形成中国低势能国家和高势能国家的完整布局，把产业链拆分好，路还是蛮长的。

总结一下，在逆全球化时代，企业要走出去是不争的事实，走出去之前做好定位，技术见长还是系统集成，之后把价值链拆开，产生很大的价值，到不同的地方组装，最后再面向海外高势能的市场。