本文为 原海尔集团日日顺/顶新国际新零售事业群CEO 胡兴民 在福斯冠名的2023(第十三届)汽车服务世界超级大会－主论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

今天谈一个业绩每年翻倍、甚至十倍增长的秘诀。

最近比较多的时间花在谈企业的数字化转型。

如果认识我的朋友都以为我是搞营销，搞市场的，其实不是，我是码农出身，最早是做顾问的，后来在易贝担任（中国）易贝的副总裁，还有麦德龙，我是麦德龙董事以及委员，后来到海尔集团担任海尔集团副总裁，还有日日顺的CEO，我退休之前的工作是顶部集团新零售的CEO，我是这个行业里的老兵，我是上汽的顾问，一汽的会员体系也是我设计的，我接触你们这个行业非常多。

今天的故事讲给谁听

一年以后你只会记得我讲的故事，不会记得讲的框架。

如果你属于这几个行业，第一种维修连锁与4S店，第二种是汽配厂家，新能源汽车开始出来了，我们怎么办？其实这两个行业都有冲击，未来怎么办？想好了没有？

如果你是修传统汽车，未来人家在下滑的时候，你怎么增长十倍？服务、生产，还有一个是分销，包括厂牌，你是一汽、上汽等等，大家基本上也是这个类型，今天谈的不是工厂自动化。

如果你是这些行业，你要增长十倍，花二十分钟注意听一下，如果没有翻一倍，今年你就对不起我，因为这个方法在哪儿都很合适。

我在交大的一个学生，一年销售5个亿，我说你今年能增长多少？看一下各个部门是怎么说的，山东大区说增长5%，有人点头说好，这就满意了？湖北大区说增长10%，还可以，河南大区说增长12%，越来越勇猛，公司老总怎么说？全公司应该增长7.5%，我说你的业绩增长就这么算的？各位你是怎么算出来的？平均数，如果你是分销，有一大堆的经销商，是不是平均数？你有20家店，你要增长，是不是平均数？

我在顶新的时候第一次去开会，董事会汇报集团未来增长多少，未来5年增长50%，零售行业5年增长50%，我有一个朋友请他当集团的顾问，他说为什么是增长50%，不是增长十倍？我说你懂不懂零售行情？他说你不是让我把阿里的思维带到这个公司，如果你的脑子没有放增长十倍，你就不可能增长翻倍。

你没有办法翻倍的理由

我看过非常多的企业包括自己管的公司，一年之内一定要翻倍，没有翻倍，这个公司就该杀掉。

第一个问题也是最大的障碍，线性思维，，你根本没有想想要增长。

你认为就是这样，不会增长，比如德克士增长一倍，他说你让我增长一倍，一个月需要卖多少炸鸡？我说一次，他说一个月吃十次炸鸡，你吃吗？我说不吃，后来怎么增长的？卖的是炸鸡吗？卖的是客户要的。

第二个，你不懂方法论，你不懂怎么做，所以你不会增长。

怎么做增长？

四个步骤。

第一个，领地规划。

你怎么看你的市场，怎么深挖和渗透你的市场，怎么从量变变成质变，快速的增长。所以，我们要建立“挑战翻倍”的文化，企业一定要建立翻倍的文化，有两个规则：

规则 1 ： 业绩不是谈判出来的。业绩是算出来的，没有办法业绩很精准的算出来，这个销售总监就该废掉。而且我觉得不相信一件事情，叫做老板，我保证达成任务，我会告诉你，你放屁，这是不可能的，因为你没有方法。

规则2，UVCA时代，不增长就是死，因为有新的互联网跑进来，一下就把你灭掉了，有没有受到这个威胁？只有翻倍你才能不断地在这个领域领先，你才能保持领先，才不会灭亡，翻倍必须是随时放在脑子里的目的，而且你要知道怎么做。

第二步，实施领地规划。

绝大部分的区块主管会说，我会让我的销售团队，大力开发我区域内的经销商合作伙伴，河南大区说我把业务都逼出去，会不会增长一倍？不会，为什么？就算你增长一倍，你的费用也增长一倍，所以这种话不要相信，我应该这样做，绝对的误导。

从哪里下手？分成三个层次，一是区域覆盖，二是打桩密度，三是客户深度，想好这三个步骤，你的领地就能够充分地发挥它的价值。

·区域覆盖，几个战区，你去阿里的话会看到它的会议室都是什么名字？很多的企业要创造它的文化，所以它的办公室、会议室就是用一些特殊的名字，建议你以后对于销售管理叫做战区，这样才会有战斗意识，叫做战区司令，战区打败仗，你就死，只有这样他会听。绝对不是豆腐方块，在12个省有分布经销商，我一看为什么前面三个省密度很高，后面十个省每一个城市都是250家经销商，他说有什么不对？我说你给人家的任务一年50，做了5年，就是250了，他说你怎么知道？我说领地规划有这样规划的吗？深入看每一个城市，几家经销商，50，怎么做出来的个50家经销商怎么做出来的？任务下达，切豆腐，一层层切下去，这个拆分方法和客户相符合吗？和客户的需求相符合？和你的业绩来源相符合吗？绝对不符。

分享全家的的打法。

不是切豆腐，而是战区，这个就是500米范围半径，每一个粉红色的点就是一个门店，我知道这个战区有多少人，有多少客人。我是用500米半径按照客户潜力分A、B、C战区，一个城市有几个A、B、C战区。

昨天我去拜访我的客户的客户，他是一个经销商，他说上海的生意还不好，我说你有多少客户？大概一个礼拜来一次，他说两百个左右，说已经不错了，已经赚钱了，我说为什么不是两千个？为什么是两千个？请问一下这个小区有多少住户？50米范围之内，他说大概差不多700户，50米对接的几个小区有多少客户？他说基本7000户，为什么你只有200个人？如果你是做汽车服务的，做自由品牌你所在的小区背后，这个小区大概3000多，在小区里面里有多少客户。

这个就是所谓战区规划，基于这个城市或者区域客户在哪里，零售有的时候强调密度的覆盖，不会没有人，就和做生意，要找有客户的地方还是没有客户的地方，当然是有客户的地方。

战区规划，计算每个战区的打桩密度。

假设找出9级战区，5000户的计算，打桩的深度够不够，这5000户里面渗透多少户，这是打桩的深度，这个行业可能一公里范围，拥有5000户以上，这个圈有多少总数的客户，比如5500户，这个桩够不够，大概是10%，10%够不够？当然不够，回去看看你的店大概就是这个比例，最多20%。

接下来有了这个桩，每一个桩是一家店这个店做得怎么样？

掌握个别客户深度，做好CRM。做好客户关系管理，了解这个客户大概使用车的状况，在哪里上班，了解一个客户的属性、需求还有消费习惯，可以掌握每一个战区有什么样类型的客户，这是讲做好CRM，这是领地规划的第二个步骤。

有一个案例。

一家5个亿的重卡汽配商，六个省的总代理，包括被品发货仓，把销售分成VIP和散户，占大区销售比，VIP客户83%，小的客户17%，所以他很高兴，这些VIP都是你的好客户，那你是不是他们的好供应商？他要材料的时候是不是就找你，他说应该是，约了三个人，我说你先不要出现，我直接和他们聊，我说你和他是哥们，你从他这里进货，修理厂说对，我说不合理啊，如果他的东西比较便宜，和他进货应该更多，你跟进货的比例是多少？他就不讲了，我说45%？没有，40%没有，30%？他说可能再少一点。

这个就是你心目中的VIP，我和老板讲，快晕死了，十几年的哥们是这样的，其实是他的错，他不了解他的客户。

你不要说大区覆盖，在每个城市开发几个经销商，那是错的，应该怎么做？你确定他是VIP，你是不是VIP？你要变成谁的VIP？讨好的是上面还是下面？一定是上面的，所以要调整经销商的策略，你汽配的，如果在这个厂家里面一年可以多产生500万的收入，派一个人进去行不行？他说当然可以，划得来，我问完以后我知道，他是调货的问题，他一下子调不到货或者没有办法马上调货，所以客户进了别的调货厂。

深耕下去，这个地方把它规划翻一倍，增长到50%，后来是70%左右，这个修理厂你和我进货，70%的货都和我进，让他们的业绩能够翻倍。

各位，翻倍以后，了解客户痛点，入驻A类厂家，这些人在一年之内2500万，你不要散，做不好生意就拼命开网点，是因为你没有挖深，发现客户痛点，把它解决掉，先从VIP下手就可以增长，怎么规划领地，怎么部署你的资源。

第三个步骤，数字化赋能你的经销商。

如果你是主机厂或者零配件品牌上，数字化赋能你的经销商，如果你是4S店、连锁店，你要数字化赋能你的经销商。这个时代是“陆海空协同作战的时代”，为什么那么多人跑去途虎，因为工具很强，可以引流，关键是你怎么引流，怎么帮你的经销商引流，让他创造更好的收入。拉新、激活、购买、服务、维系、深化、推荐，全流程的数字化整合。

空军，要做电商抖音，抖音上可以直接卖车，抖音怎么做？我和木兰姐纯粹做品牌思维的不太一样，要懂抖音的规矩，你的内容再好，你不懂人家的规矩，你是不会红的，抖音希望喜欢什么样的人？希望喜欢什么样的短视频，希望能留住玩播率（音）高，片子不要太长。

海军，精准营销。

陆军，门店服务，维系感情，尤其你是厂家或者连锁的老板，这三个要考虑清楚，你有没有？

还有三军协同作战，客户、4S店长、公司总部，总部要做大数据分析、天气变化、季节问候、生日礼物、零配件损耗及历程保养提醒、服务套餐与新品精准推荐、客户挽回，这就是CRM。

当你发现这个客户有机会，不能一去就是推销，总得常常关怀，让他养成习惯，咱们是朋友，炮兵过去，如果是连锁，告诉4S店长，这个客户已经发了一炮，你赶快联系，这个时候地面部队出动联系、回访，三军协同作战你才会赢。

最后一步，数字化管理你的GMV，你的销售金额，GMV（交易额） =  UV（来客数）xCVR（转化率）x ASP（平均客单）x N（门店数），如果发现转化率不够，可能就是你没有钩子产品吸引它，没有套餐很快吸引他上钩，没有办法说服他。门店的说服力不够。

只要把握好这个东西，现在的店很容易翻倍，如果打得透，还有AB店，三年之内乘3，店数就是十倍。

最后总结一下，怎么样翻倍或者三年翻十倍？第一步，建立文化，不要线型思考；第二领地规划，打桩打得深不深；第三步，数字化赋能经销商；第四部，数字化GMV管理，每一个小时管理业绩，不是日清或者只看到月报表。