本文为广州华胜企业管理有限公司总裁周因因在2023(第十三届)汽车服务世界超级大会－新能源新售后趋势峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

各位来宾、各位朋友，大家下午好！

刚开始说来做这个演讲，我还有点焦虑，因为18分钟里要讲两个话题——数字化和新能源，整个PPT我会在后面讲讲新能源，前面简单介绍华胜。

华胜是怎样一家连锁？

华胜是一家成立有25年的公司，目前在全国300多家店，我们还有做中端新能源出行车的连锁，还有专门供应奔驰、宝马、奥迪配件的。从去年开始，我们成立了自己新能源事业部，把新能源这个板块正式用组织承接业务，我们还有数字化的业务。

华胜跟其他大型连锁有些不一样，我认为有三点：首先是差异化，在行业里面，华胜要打造三甲医院服务网络。我们希望服务领先，客户选择了华胜，就是希望能在我们这里得到一条龙服务。第二是效率，每家店效率比同行更高，这个对数字化就有要求。第三是全价值链运营，当华胜聚焦高端之后，客户量相对就会较少，这个时候把客户的价值全面挖掘出来，就变的尤为重要。

整体来看华胜大多数门店经营状况比较好，我们从2004年开始自建IT系统，持续投入数字化建设。其实一个企业做数字化的时候，要有一个节奏。

第一就像你开一个小店，这个店得有货。第二有货之后你得有员工有人。第三你得有客户，货才能够卖出去。第四能够把这家店管好。我们做数字化也是这样，产品在线，员工在线，经营在线。在C端这个方法论还是蛮重要的，我们有些企业在没有好产品的情况下，把客户拉到线上，最后跟客户互动很少。

举个例子，我们今年希望在门店把整个精细化保养收入有拉升。经历了这几年疫情，很多客户没有出门，用车也比较少。我们在后台会有客户用车的数据，基于底层数据算法，我们预计客户恢复到正常的用车习惯，会给我们在易损件方面带来4.75亿的增量，分到每一家店就是262万。

华胜通过云客户系统，分解到每一天每一个门店，要跟进的客户有哪些，要对这些客户进行精准的邀约。今天早上胡老师谈到了一个概念，你一定要做客户的深度。你的客户是否能够很清晰的看到他的维修需求产生，并且在哪些产品方面，你能够在预约进店前，就把相关零件准备好，到店后把项目转化出来。

我也调研一些门店，有人见到我会问，你们华胜导流吗？我就问了他两个问题：第一个，我导给你你留得住吗？第二个，你能把客户价值转化出来吗？很多时候我们并不是说缺客户，好的店有个特点，就是转化能力极强。   

新能源和豪华车维修双轮渠道

在2019年的时候，我们基本上确定了新能源和豪华车维修双轮渠道。豪华车在华胜从2004年开始转型，一直深耕这么多年。新能源是2016年开始试点，做了特斯拉的授权，到2019年的时候我们主动做小鹏、蔚来一些新势力。

在这个过程当中取得了一些阶段性成果，华胜新能源目前是唯一一家实现所有造车新势力售后战略合作的专业服务商。在蔚来、小鹏、理想以及高合等四个品牌上，华胜新能源全国授权服务数量超过60家，占据整个授权服务商数量9%，整体授权数量以及比例均为行业内全国第一。我们也做了新势力新车销售授权，目前我们也在试验，在华胜在管客户里面，是否进行销售转化。

从去年开始，我们比较大规模的在做出行售后合作门店，为什么我们做出行业务呢？因为这个是确定性的趋势。新能源出行业务这个账很容易算，一台车给你一年消费六千块钱，你管理200台，那就是1.2亿。

在动力电池及充电运营服务方面，华胜做了22家动力电池授权门店，并与特来电在多地方启动充电运营服务合作。

在这里大家很困惑，在新能源汽车销售增长如此迅猛的情况下，我们究竟该如何应对？我专门问了Chat GPT，它的回复是：1.提高技术水平2. 扩大服务范围3. 加强品牌营销4. 开展定制化服务5. 推出差异化服务。

从整个行业看，新能源毋庸置疑给我们每一个企业，既带来结构性战略机会，也带来极大挑战。

比如带来机制性机会，提升你的机制能力。我们在广州有一家连锁，当时是员工出去创业，大概在2020年左右，我看他开了四五家店，专门做新能源售后服务。但是一年多的时间里，基本上陆陆续续关掉了，这个市场根本就不太可能在独立售后市场拿到这个业务，你如何获取授权、获取电池变得极其重要，它是机制性业务机会。

当然我们也有运营性机会，比如原有板块业务，改装、底盘、事故钣喷、轮胎等业务改善提升。

华胜对新能源业务的洞察

那华胜也有几点思考：

第一你的选择非常重要，可能会让你命悬一线。当你做新能源业务的时候，跟主机厂合作，主机厂决定企业盈利状况如何，它的团队、它的出生、它的背景、开放程度、务实程度，都是需要考量的因素。我们听说过有些主机厂一年下午茶喝掉一个多亿，这个企业在白热化竞争的时候非常危险。

第二这个市场它的产品是不是足够好？是不是有足够的品牌号召力？选择的是什么样的模式？能不能跟的上这个品牌要求？主机厂对于我们后市场经营项目是最大的变量，所以有的时候宁愿错过，如果选择不好有可能会被它拖累。

同样一个项目收益率也是蛮大的，比如你做蔚来、特斯拉，如果是在五六线城市，投资下去百来万，一个月也就做了十几万，很难支撑一家店。同样一个品牌，不同的城市量级带来的收益差距，是非常大的。投资强度包括商政政策对你的商业影响也非常大。

竞争目前来看，后市场是抗起了新能源新势力售后大旗，但是独立后市场越来越难拿到授权，大量4S店跳入进来，包括跨界玩家，原来做手机销售，后面做了一些新势力品牌，因为进了商超店，后面做得也不错，他们也开始投售后业务。

当然现在影响最大的，还是一些能够盈利的高端品牌开始扩大自营。主机厂在销售也好、售后也好，是一个持续不断调模式的过程，它是在客户体验、成本和效率三者之间不断进行平衡。当你选择的时候，也许这个品牌很好，但是你已经选不到了。在这里在它需要有人背负成本的时候、降低投资的时候，或许投资收益没那么好。

从当下来看，4S店冲击最大，独立售后不管怎么样，保险公司还是有机会的，他们不断受冲击，很多客户都寻求主机厂，直接承保，如果你是大型中修厂跟主机厂有机会深度合作的。

共享业务现在市场缺乏专业的to B服务商，新能源业务更多是to C，to C特点是毛利率高，to B毛利率低。所以也不要羡慕新能源业务一定好，有的时候如果做直营可能对你的业务影响非常大，整个新能源对我们行业冲击最主要在于单车整体维保下降34%，整个后市场还是有机会诞生全国连锁。

华胜目前主要是授权业务出行授权业务还有商店业务，在这里我们跟主机厂合作，最主要是我们的网络优势，利用多年的技术积淀，包括信息化的能力跟出行业务合作。我们也希望能够跟大家，包括独立后市场的维修厂，你有大型门店，你有闲置工位可以轻量化获取业务，华胜做能力迁移，大家有机会共同合作。

谢谢大家！