本文为 中威智投副总经理 范彦军 在中威车饰*2023(第十三届)汽车服务世界超级大会-洗美改装国际峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

各位嘉宾、各位行业同仁、各位友商，大家下午好！今天利用这样一个时间，来谈一下中威车饰在贴膜领域的思考。

以终为始，回归根本

这个行业的变化非常快，这两天各位嘉宾、老师经常会提到几个词，经济下行、内卷，都不用赘述了，任何事物和产品的生命周期和市场发展周期、行业周期，都会存在波浪和起伏。

在这样的阶段，关键是要怎么做呢？

从中威的角度来讲，我们从1996年开始做贴膜，到今天28年，本人2005年开始做贴膜，基本上将近20年的时间了。千千万万的企业、门店上来又倒下。

万物云云各归其根，我们遇到问题和麻烦的时候，还是要以终为始，回归根本。我们离不开根本，根本还是要看消费者有什么需求。

厂家、品牌、商家、流通渠道的分销商、门店，每一个环节可以提供什么价值？如果我们的价值不够，死亡是必然的，无非是早一点和晚一点。

回归根本，还是要关注我们的客户。小b端，尤其是门店端，一定要关注C端客户，同时还要思考：客户究竟看重什么？我们竞争压力和差异化的优势在什么地方？我们可以提供什么？我们的商业模式能否扩大？是否可持续？

很多人想要捷径，要流量，要快速支付等收割的方法，中威的基因不是这样，我们更多是看重根本点，回到原点思考。如果我们很多问题在认知上不明白，行动很容易偏差；如果我们的认知没问题，那就需管理和运营，管理就是提高效率降低成本，运营就是怎么样为客户提供价值。

找准客户定位，满足客户需求

如果我们要做一个中高端客户，中高端客户有他的需求，如果做低端客户，低端客户也有他的需求。

中高端客户的定位，他对产品性能、服务、品质一定是在意和讲究的，中威做产品品牌和服务品牌，更关注的是中高端。在中高端领域，车主有这么多需求，一个门店，究竟能解决多少呢？如果你不能够事无巨细全部满足的话，那么最基础的核心需求，我们能不能满足到呢？

在贴膜市场，车主对玻璃膜核心的诉求是隔热，漆面主要的作用是保护，改色膜的核心诉求是炫酷，这些需求消费者一定是存在的，问题是你能不能挖掘到，客户会不会消费？那么，这些和门店形象，人员服务，体验流程，价格和施工都有关系。

行业有个说法，三分膜和七分贴，很多的门店自己没有技师，请来的技师标准，就会根据定位不同来决定。任何服务和标准，某种程度上就是成本，有的定位太阳膜800元，你很难给他提供非常高标准的贴膜专业度。任何一个技师要拿提成，如果我们要求非常高，你对应的人员就不一样。

一个门店的成交要素包括产品、服务、信任、专业度、满意度、品牌力。

首先，你的产品够不够好，这是最基础的需求，产品是服务的根基，如果产品压根就不行，在哪里服务关系不大。大部分4S店主机厂和车厂以赠送为主，谈其他的就没有意义。

门店首先要选一个好产品，但即使你的产品够优秀，现在同质化非常严重，所以服务特色就很重要，服务可以提高客户的信任度和满意度，提高转介率和复购率会非常低。

很多时候门店做的不是一次性生意，如果我们想做一个可持续的事情，一定会高度关注客户满意度。满意度融合了产品、服务、价格，还有周边综合性因素。很多事情综合在一起，会形成一个综合品牌力，产品可能有产品品牌力，服务有服务品牌力，好的技师会形成个人品牌力。

打造综合服务体

中威车饰也是一样的，花了20多年时间，在产品端打造一个超级有品牌力的产品。今天我们做的不仅仅是产品，更多的是打造一个服务品牌，中威车饰的定位就是连锁，就是汽车贴膜专家。

我们只做贴膜，或者擅长做细分领域的事，形成一个服务品牌的含金量，对很多门店的经营是有帮助的，提供好的产品和服务，建立客户的专业度、信任度、满意度。

我们的核心产品是UPPF，最早是车衣，所以我们用了这样的缩写，今天我们UPPF也拓展了窗膜，隔热以后更安全、舒适，这也是一种保护，所以现在实现了双膜合一。我们也在做出口，出口80多个国家，

另外，一个好的产品对门店只是一部分，还要求客户信任度，中威车饰20多年做贴膜的历史，意味着专业度的借力，借助中威车饰在行业的深耕，提升在膜产品的品牌力，让门店的销售难度降低，增强客户信任感。

与此同时，一个好的产品，一个好的服务，施工很到位，销售体验都很不错，门店很卖力，但是门店的经营是不是赚钱呢？也不一定，为什么呢？因为市场价格很乱。

门店做一个东西一定要盈利，所以区域保护、价格管控、市场控制非常重要。对中威车饰来讲，区域保护非常在意，所以我们今天分享的东西，也希望对其他做连锁和品牌的企业有帮助。

做连锁，你可能不是最优秀的，但一定要做标准化，做统一，一定要降低每个门店的经营难度，做到标准、简单、可复制。

很多老师分享了新媒体、流量等，我们自己也在做抖音、美团、大众点评、小红书和B站，其实有的门店是不缺流量的，因为每天的洗车量，维修保养量已经很大了，关键在于转化。万物云云各归其根，一定要回到根本点，包括客户的根本需求，门店根本的强项、优势以及不足的地方。只有完美解决掉不足，才有可能做好个体，做好一个连锁。

中威打造了一个综合服务体，包括品牌背书、营销、供应体系、运营、培训、管理，以及自己的工厂，做工厂有工厂的要求，只要你有体量和品牌，我们的工厂也可以帮你提供好的产品，提供膜的产品，做很好的定制。中威智投主推中威车饰和UPPF，但是我们的膜工厂也会给你提供很好的膜产品。

总得来说，门店运营、复制、管理、推广、供应链，会形成一个品牌综合体，帮助门店发展，去做真正好的产品，为消费者提供真正有价值的服务，最终做成一个品牌盈利、渠道盈利、消费者满意的结局，这应该是我们的初心。

中威车饰、UPPF的产品，以及我们的工厂，希望大家能够携手中威一起分享、交流，共同促进行业和整体进步，为车主和消费者提供更好的价值。

谢谢大家。