本文为 RA汽车定制改装行业发展委员会会长 秦国 在中威车饰*2023(第十三届)汽车服务世界超级大会-洗美改装国际峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

汽车后市场的精英们，大家下午好！我受到汽车服务世界的邀请，来参加这场会议，我叫秦国，从事汽车改装市场20年，今天借次机会跟大家分享、交流，也向大家学习。

今天分享的内容是《汽车定制改装行业变局与发展趋势》。

首先给大家来段顺口溜：

虎年改装不寻常，走走停停心彷徨。

盈利企业占一成，十年首次负增长。

终端改装很内卷，中型工厂也缺氧。

高端定制尚坚挺，配件家里有余粮。

奔驰V级半边天，骆驼再瘦比马胖。

海狮本是鲍鱼命，生生干成白菜汤。

GL8销量噌噌降，塞纳欲夺接力棒。

M8挺进前三强，厂家支持改装旺。

MPV集中争上市，更多底盘摊市场。    

坦克率先搞共创，名利双收树榜样。
SUV流行五改四，万台规模利润香。
家家开始重流量，设计迎来好春光。
总之去年不太好，挺得过来算阳康。
行业进入新阶段，二次创业大篇章。

这是对去年的回顾，今天的分享包括三各部分，一个是看数据，知春江水暖，第二个观趋势，晓潮起落，第三个是精布局，将上下求索。

2022年基础数据

首先看数据，来看下我们2022年的基础数据，我们以汽车定制改装业务为主的类别包括整车场，小单元定制品牌，还有独立的改装工厂，还有没有公告的，改装的配件和配套，还有改装的整车改装汽车，还有兼营改装业务的4S店还有汽车性能改装，这个数据是大陆地区的，

2022年全国汽车定制改装行业市场规模742亿，同比上年下降9%，市场规模10年来首次出现负增长。下降因素一方面主要来自于行业终端价格水平拉低， 另一方面因素是市场整体需求下滑。2022年市场主体的增量主要为中小型改装门店，但由于规模不大，其为市场带来的增量有限。

我们侧重于MPV和SUV定制化的底盘，分享一个数字，一款MPV或者是SUV的数字，我们把十款市场主流的MPV跟SUV四个数值我们做了分析，一个是销量情况、改装量、改销比、改价比。改销比是我们用改装量跟销售量做一个比值，也就是改装的比例。

去年我们GL8的下滑比较厉害，全年下滑4万台，同时改装热度也在下滑，改装价值指数也在下降。

塞那是异军突起，同时奔驰V260是高端改装的主力，两款车保持非常稳的改销比跟改价比的状态，小众车型，柯斯达跟丰田，改装价值非常高，改装的比例非常高。去年还有一个车型叫奔驰GLS，异军突起，叫五改四，今年还会有大幅度的增长。

未来三年大趋势

第二个部分看看趋势，未来三年大的趋势讲一下。

从春节以后，很多人都在咨询汽车改装市场能不能进入，这里面包括PPT上的，从主机厂到网约车平台，覆盖了全产业链，服务型、销售型、产业基地型、门店型和设计公司等等，都开始对改装产生了极大的兴趣，这个热度比往年有了非常大幅度的提升。

这里面有一张图跟大家做一个分享，就是汽车改装产业，跟我们关联的汽车产业链各个环节的关系。这是2017年我绘制的图，当时作为行业发展趋势的预测图，今天来看，过了6年了，今天来看就形成了实景图，市场的表现就是这样，汽车定制改装工厂跟汽车产业链的各个环节都形成了双向的互动。

当然这里面系统最完备、热度最高，参与程度比较深的，就是主机厂，主机厂有几个现象，去年一大批中大型的新能源的MPV扎堆上市，图表上白色的中大型MPV，以新能源为主，他们的售价都在35万以上，都是全新发布的车型。另外的合创汽车、长生中威智投和VOLVO会陆续上市，主机厂做这项车型开发的时候做过严密的市场调研。

我们总结了一下，主机厂现在要进入个性化定制市场，有四种方式，第一种自己干就是原厂定制，像红旗前年专门成立了红旗尊享定制中心，从头到尾厂家完成这个工作，奔驰MG和宝马的M系列，小单元定制量产车。请人干，委托定制，把购买服务的方式实现个性化定制。第三种是放开干，厂家授权，由我们改装厂完成车型的改装工作，厂家施行了是末端监管，你改完车进行品质的监控。第四种合伙干，共创定制，这一点比较典型，就是长腾的坦克300，共创定制市场的热度非常高，表现非常不错，未来很多的主机厂都会尝试用这种方式来推进个性化定制市场的进步。全程跟我们改装企业进行深度的合作。

主机厂改装我们分析了一下，这么大体量以量产为逻辑的平台来讲，个性化定制有很多的问题，为什么还要做呢？无非就是有更深层的逻辑，提升品牌的高度、拉升价格的维度、制造传播热度，最后是拉动主力车型销量。主机厂再做定制，也不会做几十万台，一定是几千台和几百台的定制，所以是小单元定制，主机厂像精于一样，只有在大海才可以吃饱，小江小河吃不饱，这是它的逻辑。

我们很多的改装企业，会不会跟我们抢占主机厂的份额？主机厂进入改装市场不但不会跟我们争抢市场，反而会拉动这个市场规模进一步放大，因为它给改装做了一个倍数，做了更大的推动，让更多的人知道改装了解改装接受改装，这完全是一件好事，主机厂无论做出什么再高版本的车型都不能解决一个特别的问题。改装不仅仅是为了让车变得更好，而是让它变得更特别，特别有一千一万种变化了。

所以我们想着未来主机厂一定会出现第五车间，前面的四大车间都知道，这个就是个性化定制的车间，未来我们叫数字化生产，数字化制造的背景之下，我们生产100台一样的车，竞争力会远远小于生产100台100个样子车的竞争力，这就是趋势。

另外，在我们的行业内，我特别强调一个概念，未来大家要做一个方向叫众创，众创三个方向就是联合开发、融合定制、竞合发展，火锅模式、药膳模式、净菜模式，火锅模式就是我们只合作，做一个外围的融合，但是药膳模式就是两个企业比如设计跟工厂，就是两种独立的东西放在一起，变成了有药性的产品。第三个是净菜模式，主机厂拿地，该改装厂授权，让改革厂深度发挥，跟超市的净菜买回去直接炒。

改装企业可以事前联名款和联合款，一叶和同业都可以（音），第三层面是用户共创，就是圈层定制，厂家现在非常注重用户圈层。都在打造圈层的热度和圈层的文化。所以我们认为未来很长一段时间里，汽车定制改装仍然具有独特的产业地位和市场逻辑。相对独立的虽然有融合，但是品牌和市场价值和它的独特的定位是有自己的独立性。

未来汽车定制改装三分天下，分三个大的层级，三个级别、层面、两个板块，制造级、加工级、服务级，终端服务的门店就是拿成熟的配件直接做安装就可以了，很多转过来的门店没有技术和底子，我们套件都是模具化了，这个就是家装安装，靠服务挣钱。有点改装和技术水准就靠手艺吃饭了，这个是工艺定制级，特色定制级，门店做到一定的程度开始做模具，自主研发独特的产品有独立的方案。还有专署定制，就是我们所谓的反向定制，根据客户的需求，来给客户制作，给客户提供改装的产品。往上是高端规模定制层，就是我们现在奔驰很多的授权改装厂做的模式，批量生产一个版本的车型。未来可能实现的就是高端私人定制制造层，他尖上的群体会独立制造每一一款属于自己的性

中级就是整车制造，汽车制造会越来越简单，会出现全是新能源的控制单元，甚至我们的系统都由软件公司提供的，加上一个壳子就可以提供不同的车，这改装会实现整车制造的层面。品牌的比重，行业里面无论哪个层级营业方面会层中于品牌上大家还是靠独特的产品，创新的产品来实现盈利，未来的品牌作用和价值会越来越高。

第二个，我们叫内外双循环，墙里画香墙外飘，世界品牌中国造。出口今天有很大的势头，未来的市场我们行业企业很多都在关注，我们因为模具制造的能力非常强，我们这个产业已经领先全世界的了特别是商务定制改装，无论是产业规模、消费规模，市场主体、产业链完整度。

第三个，消费出现了多维度的状况，我们叫横看成岭侧成峰，大改小装各不同，这是非常多元消费需求的。所以无论是改装的底盘多元化，功能需求、改装的形式都在多元化，不管需求怎么变，未来只有两个方向，一个叫极致体验，一个叫深度文化。

我们极致体验四个要素，控制、群体、情感、场景，表现就是速度、越野、豪华、舒适、文化、等等各级体验不同的表现方式。

将来我们会出现很多的圈层文化，一个区域文化会出现区域文化，还有行业文化，特别是近几年兴起来的国潮文化，所以改装的方向在文化方面也会有很大的空间。

另外一个商务定制有四大卖点，这个行业比较突出的地方，高颜值、仪式感、大主题、好名字，大家可以对照一下传奇M8的重视板，由于按照四个方面突出产品的其他的卖点。

我推荐一个项目就是主题功能定制，这个未来市场会非常大，根据特定人群的特定需求匹配它特定的产品功能，这就是钓鱼、摄影、女神、福祉等等，很多的细分市场圈层的需要。最后我们讲改装的本质是什么？就是七据，创造少数人的更高需求，改装是创造需求，创作更高的需求，创作的需求是针对少数人。

改装正道是阳光

第四个，我们叫规则新时代，天若有请天亦老，改装正道是阳光，我们已经过了一种野蛮省长的时代，无论是我们的事权保护、品质工艺，产品标准、施工标准等等都会逐步规范，要求我们进入一个下一个全新的时代知识产权。

第五个，二次再创业，改装将进入全新的发展阶段，大家要重新调整自己的战略、布局、定位。我对20年汽车改装发展的路线图，这也是2017年做的一个长远分析，现在我们正处在2022年分众期跟聚众期重合的阶段，注重的是品质和特色，未来更多注重的是品牌跟文化，消费者的需求会从主动需求变成理性需求。

未来我们认为三类改装企业，或者是很多的企业都可以参考这种逻辑，会有历久弥心的成长过程，一个是陈年老酒型做品牌的，还有明前绿茶型做产品的，速溶咖啡型的做服务效率的。未来我们会给行业做很多的赋能，我们做了很多的工作，RA大赛、RA百强榜还有RA车展。

由一首打油诗结束今天的分享。