本文为常岳新能源CEO林颖在2023(第十三届)汽车服务世界超级大会－新能源新售后趋势峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

非常高兴受胡司令邀请给大家做分享。跟大家讲述数字化业务上到底怎么思考怎么实践的。

常岳是一家非常新的公司，真正想要帮助电池回收行业做综合解决方案。很多朋友都在转型初期问，常岳为什么从一家做新能源电池回收可以赚的盆满钵满企业，开始做数字化服务呢？

电池回收行业痛点有哪些？

转型动机基于三点，原先做电池回收的时候估价是非常大的痛点，本身像常岳早期是一家贸易商，我们本身不具备定价能力，我们拿到一批货源信息之后，找下游问这批货值多少钱，等他们给我们估价，整个行业估价效率极其低。电池从获得信息之后到报价，要一天到一天半，交易商机自然而然就流失了。

第二，交易成本高。我们经常收到电池货运信息非常零散，这些电池如果常岳想要收，很可能物流成本就远超过电池回收利润了。另外有一些异地订单。如果看这些货派公司员工到当地验货，花三四天差旅成本，这种交易成本其实是非常非常高，导致我们主动放弃了电池回收需求。

第三，验收交付困难。我们不只一次遇到货不对版问题，异地订单好不容易把样品检测事情做完了，结果发现成批货发过来根本不是那么一回事，上面电池是好的，下面电池灌满了水泥。这也体现了验收交付困难问题。

我们跟很多行业大佬聊，有没有办法解决这些问题，但我们发现大家更多关注还是怎么通过信息差赚更多的贸易利润。实际上我们相信靠信息差赚取利润时代已经过去了。原材料价格暴跌与梯次电池应用场景限压缩电池回收利润空间，电池回收市场将进入比拼渠道能力的效率与成本竞争时代。

原先以为白名单拿到资质以后有大量的利润，但实际上白名单现在非常内卷。比如说收不到货，电池原材料价格下降，导致下游回收价格也下降，很多国资背景电池回收的项目招标，我们白名单企业还得跟其他几十家白名单赤刀见红的拼。

另外，由于白名单收不到电池，他们主动跟很多贸易商聊你手上货能不能给我吃，白名单很痛苦，如果把这些货也吃了，很可能白名单主动承担接下去进一步跌货风险，从白名单角度也非常痛苦。如果原材料价格进一步暴跌或者电池使用场景进一步缩小，进入比拼渠道能力的效率和成本竞争时代。

独立新能源汽车维修企业盈利困难

说完了电池回收行业，看一下汽车后市场维修门店。早期开始就有大量企业在关注新能源后市场并且主动做投入了。但是发现我花了大额资金完成门店改造，招了人员做的培训、上设备之后，发现有几个问题解决不了。

第一客源问题。新能源车到目前为止最核心关注的目标客户还是运营车辆，家用车几乎非常少，但是这些能够在当地获得大客户的很少，比如说网约车公司、物流车公司的企业，如果在当地你不具备获得大客户的能力，光靠散客不足以支撑。

第二，毛利偏低。纯电维护费用较燃油车维护费用低40%至50%，大客户定向维修的议价能力强，维修厂处于弱势，只能以价换量，毛利不高。如果我们有能力获得主机厂授权获得大客户，这些大客户溢价能力也是极其高，留给门店利润并不高。

第三，零部件供应匮乏，新能源汽车难有原厂件、副厂件，只有拆车件可用，但拆车件供应链渠道不稳定，导致可修订单少。我们在市场上很难找到三年前维修的零配件供应，唯一选择渠道是拆车件，到目前为止这些比如拆车件极其不稳定，导致很多维修门店只能做常规保养和相对比较低价值的业务。

那我们就在想，现在新能源汽车后市场行业到底需要什么？在电池回收领域需要白名单企业吗？动力电池综合利用“白名单”企业88家，难道需要更多的贸易商吗？目前为止营业范围包含电池回收相关业务企业数量达到8万家以上。后市场维修领域难道需要更多的维修厂入局吗？目前正常经营维修厂已经超过45万家了。

常岳想的什么呢？我们认为盲目入局，只会加剧行业的竞争跟内卷，只有为现有广大几十万从业者提供综合服务解决方案，才是行业真正需要的。

数字化打通售后与回收，为维修门店创收增利

既然说为行业提供解决方案，切入点是什么？我们找到切入点是数字化。如果说在传统的燃油车时代我们售后维修门店要素是客源流量、人才技术跟零部件，新能源时代必须增加一项就是数字化能力。新能源汽车本身是电子产品，它的行车数据电池状态都有非常完善的数字化体系进行支撑的。

站在数字化角度有了数字化能力之后，可以站在车辆全生命周期管理的理念上，重新审视后市场业务，审视电池回收和售后维修。从维修保养业务角度所有的业务链条，都会围绕着车辆的车况和车主真实需求展开。在旧车和电池回收业务角度，围绕电池本身的价值展开，在金融保险衍生业务角度，围绕车辆和电子产品进行展开。

具体哪些变化？第一，数字化将会重构新能源车售后营销模式。把售后模式分为传统模式和新模式，传统模式特别是燃油车门店其实习惯于被动等待客户。依靠服务半径，被动等待客户上门，到店才能完成故障检测，时间长，客户体验差。像猫虎狗，通过促销引流模式，针对比如轮胎、机油之类的单品，定期开展促销活动，帮门店引流。

现在流量成本越来越高，如果再用促销引流方式是否有足够的营销成本支撑，并且这些流量进来之后，怎么进行更好的转化开发更高的客单价，这个是我们需要考虑的。新能源时代基于数字化和生命周期管理理念能够做到什么呢？基于车辆的行使数据健康状况、鼓掌预警等等信息进行主动的提醒方式，让客户知道他的车辆可能出现状况进行邀约到店。这样他的营销肯定更精准，并且对于客户需求更强，接受程度更高，自然而言邀约到店率更高。

数字化打通售后与回收，与维修门店创收增利。基于数字化生命周期管理系统，进行有效营销招揽，在达到报废标准后可邀约客户进行电池/车辆回收处置。前面提到了电池回收行业非常大痛点就是下沉渠道缺失，维修门店其实是非常好的电池回收入口，因为本身跟大量的车辆跟车主是有强关联，同时可能还跟报废厂有各式各样的业务合作。维修门店承担电池回收行业“菜鸟驿站”的渠道角色，在下沉市场为白名单提供电池回收服务，创收增利。

第三，数字化为后市场衍生业务带来更多联动机会。什么叫售后保车？分车和人两套逻辑，比如以人为单位，当客户在这边服务几年之后知道他的车辆怎么样，就可以给他做对应新车置换购车。同样二手车也是一样，跟二手车合作，通过这种方式打通了二手车源的回收渠道。其他的包括像金融保险这些衍生业务基于车辆的逻辑展开，这里不去赘述了。

总的来说新能源车到来之后，由于本身产品结构的变化会导致单客产值降低，但是我们可以基于数字和生命周期管理把衍生业务叠加，这部分利润其实可以很好弥补传统维修保养业务上的利润降低。

常岳新能源是怎么展开业务的？

说了这么多，简单给大家介绍一下常岳到底怎么干的。我们现在推出了车数万维服务平台，结合了汽车后市场各式各样业务，比如维修保养、二手车交易分别推出了不同产品，接下来大致做展示。

首先针对售后板块推出产品叫电车档案，为维系企业全面管理所服务新能源汽车，及时提醒客户维修保养需求，支持营销招揽。对to C提供了订阅模式，按月、按季度向车主推送新能源状态，提供智能的维保建议。如果客户发现车辆在故障需要去维修保养的时候我们还可以接收维修保养需求，进行门店引流。并且提供车辆综合数字看板，让维修厂老板看到服务车有多少，多少发生问题，高频发生问题的板块在哪些板块。

第二个，为二手车商提供产品叫做新能源车云检，通过外观检测和大量检测只能看到皮毛，不知道电池状态怎么样，新能源车60%价格取决于电池。我们为二手车商提供专业详细的新能源汽车及电池健康评估报告，告诉二手车商到底高还是低有什么问题，这样车况非常透明了。

针对电池回收企业的产品我们叫做电池回收估价，通过电池编码输入进去可以很好看到电池状态以及基于现在行情的估价。有了这些信息之后，常岳提供了官方回收，如果觉得我们估出来价格不错，把电池给我们，将来这个产品门店网点渠道有一些零散店铺不知道该卖给谁、该卖多少钱，大家可以用这个产品去进行快速的定价。

以上就是我的分享，谢谢大家！