本文为 毛豆传媒CEO 子谦 在2023(第十三届)汽车服务世界超级大会－新营销新渠道增长峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

大家下午好，今天就做两个事情，第一个是让大家记住我，第二个是在抖音做本地生活的直播。

首先介绍一下我自己，我从去年开始创业，本金2万元，干到现在位置是本地生活的第一直播间，第一是因为本地生活里面破十万家直播间只有我们，而且我们是多个，从原先的三个人一个直播间，到现在已经是八十来号员工了。

这是我在去年的10月份，深刻意识到我已经踩中了这一波风口，后续对接了一大堆的项目。这个是我们做的T97，一个月50亿曝光，这一波让表单拉到800多家，那一个月的增长是40%。80多家门店，近35家冲到第一名。

创业的三个感悟

接下来分享三点，第一个，我自己创业过来的三个感悟。

人才，我招的运营是4000元在杭州，主播是5000元，压根没有指望人才，因为对于我来说，我认为自己非常懂业务是很重要的一个事情，因为我知道在2021年当时大家说是直播带货是风口，很多做供应链的，原本做传统生产的厂家，他们说这波直播带货是风口，进去要做，他渴望找市面上的人才，运营的人才，主播的人才，刚好2021年在四家公司待过，但凡想着在外部想要找人才的，在那一年70%-80%全倒了。我自己在2021年来到杭州，去了四家公司，从第一家公司两个直播间在4个月干到十几家，第二家、第三家被开掉，第四家又干了好几家。

开始我招的是5000的主播，从线上招聘的是要漂亮的，有一个月经验的主播，为什么可以招到这些小苗子？我深切地知道，对于人才是被筛出来的，我很清晰地知道筛选人才的用户画像，筛掉这些人以后，这些人为什么愿意来我这边？是因为刚来到杭州，优质的苗子找不到公司去当助播或者主播，这家公司可以承诺他到15天成为优质主播，对他们来说是很吸引的东西。包括我带的大嘴，都是从5000元开始带出来的，在线上筛选，讲完以后在线下直接去，到线下直接面试，直接考核，当时招4000元的运营，大概是这样的逻辑。

但是业务发展起来以后，专门干直播间，又干IP等等。我开始焦虑，我想要人才，花三五万在市面上找人才，后来发现没有人才可以用，我开始思考，到底需不需要人才？如果需要人才，我开始向外求，这个业务干不好，当我意识到回想之前为什么能起来，我开始向内求，对于人才来讲，我应该知道想要是什么样的用户画像以及后面的考核体系、培训体系以后，组织能力是沉淀到公司里通过这个能力可以到各个地方吸引人才，所以人才不是找出来的，而是筛出来的。

想到这一点，比如运营，我要思考招到的操盘手是什么，为什么效率这么低。因为这个行业太新了，压根没有多少人才，所以市面上80%的简历都是经过修饰的，人事通过主观判断来判断这个简历到底靠不靠谱，再去打电话以及面试。我说我重新表示，我罗列出来运营的用户画像，对于他们来讲，只要画像对，快速拉群，通过作业的方式直接考核他们的业务能力而不是主观的判断，这个效率就大了很多。

原来我没有自己抓过业务，公司从三个人到三十人都是我在抓，突然一个月涨到八十人，我就没有管，编导、运营、主播、基础岗位都用这样的体系沉淀人才。

供应方式非常重要，为什么作为老板在干新业务的时候要自己进来？是因为很多业务不是线性的，而是抓住关键的点，找对那个感觉，会一下拉起来，这是80分理论，我去公司里面感觉很奇怪，作为主播的职责是什么，运营的职责是什么，没有找对GM本身或者其他来解决什么问题，我觉得这一点非常重要，但是归因是痛苦的事情，但是会让你进步很快，我刚来到杭州的时候，我基本就是向内归因，但是过程很痛苦。

比如运营会说主播的问题，主播会说运营的问题，你会去排斥，遇到冲突和对抗的时候，他本能会选择对抗或者逃避，当我说自己的问题的时候，我们需要面对痛苦，思考痛苦本身。

我可以举两个例子，当时我的主播被老板开掉，我面临短期开播并拿到结果，HR去招非常慢，我就说怎么样实现这个，从内部招，我看到大嘴，当时在线都是5个人、7个人，每天卖200元，我就很痛苦。那些主播是怎么样做的，我学会他们的输出方式，把自己的内容装进去，通过这个动作，只要学会向小白主播输出问题就可以解决短期开播问题。她在第7天的时候已经千人在线，突破销售额八九万，这就是向内归因。

还有一段经历，在去年的时候，因为大嘴起来的太快了，她打电话给我，她哭着跟我说，她要么要更多的钱，要么要快乐。我是很崩溃的，两天的时间，我不会说这个痛苦的原因是因为大嘴，我从小白把她带进来，不是说她不感恩，到底问题出在哪里？是不是合同的问题？她会不会觉得经济合同有问题，不断地在想违约的成本，想到这一点的时候，我又在想肯定不是合同的问题，假设外面的机会成本是一百万，公司以及她创造的价值是五万，她没有持续增长的时候，但凡是个人要么选择躺平，要么选择违约成本。

我知道这个痛苦在哪里的时候，我依然很痛苦，我对外界已经有一个解释的逻辑，而且知道这是本质，但是对内还是很痛苦，原因在于人就是要认规矩，要感恩，守规则，我又在想不对，在一个快速增长的事物里面，我觉得应该是要改一改，应该是合适性，当时的合理性以及符合一些规律。当想到这里的时候，我就有新的视角和原则，这就是向内归因的好处。

再说选择，我认为每个人能快速地起来，其实都是踩风口和红利，作为创始人或者创业者，首先要具备的是这一项能力，我自己心很高，2022年如果出去讲课或者做顾问，有一两百万的收入，但是我看不上，三五年要大的结果，我认为自己做一个个体是拿不到大的结果，可能今年有一两百万，明年就直接死掉，组织才能给我带来大的结果。

我干的都是代运营，一些我根本不看好的东西，但是一定要让我去生存下来，生存的过程中要找基于抖音好的赛道，在4月份的时候，看到的本地生活的直播间，流量好像比小黄车的直播间要好，这个是我的体感，这个体感没有用，还要调研，通过第三方的平台，我去看，各个平台显示，本地生活的直播间的在线是大于小黄车1.5倍的。我再深入调研，为什么会1.5倍，当时抖音在月份会成立一级部门，电商的月活跃用户是8个多亿，本地生活用户，全平台不到4个亿，美团是2.4个亿，全平台本地生活用户就是到店或者外卖到家的用户还不到4个亿，已经养成点小黄车的，买快递的，买电商的用户，他会很容易切成本地生活，因为它养成了在抖音支付的情况。

我查的这个数据是2021年的，外卖这一端增长43%，我觉得这是对的，我在4月份的时候不断地找，找不到，从两家店开始做，很快地干出圈了，10月份就十万家了。我原本想要两年以后才拿到结果，就是踩中这个狗屎运。

因为创业者最重要的是立标签，出圈，当时想的是做七个万人直播间，立志于本地生活的第一标签，再后面发现抖音发展很快，要快速把这个标签立出来，因为在此前我开了一个会说，兄弟们，三个月以后不要说十万家的T97是我做的，要赶紧做第一。马上调整方向后，直接出圈，干多个万人直播间，基于我商业IP做这个事情。别人说我销售不行，我就是匹配，做了测试，三天5100万，外卖第一，彻底出圈。

本地生活的红利期才刚刚开始

现在做直播绝对属于红利期，可以红利多久？有一点可以肯定，短期内做起来肯定更好，因为后面肯定会比较难做，跟带货一样，本地生活也一样的，红利期才刚刚开始，能拿到的结果会更大。

这个是小拇指，我们的学员在我们这儿上课了以后也和我交流，我说和他说干直播，其实行动和负责人干这个事情，比我说怎么干要重要的多，他就去干了，从几百元干到3-5万的销售额。

再后面是凯顿汽修，陪跑的用户，干关键的业务的时候，一定是负责人自己下场干，要么找关键员工选择陪跑，有时候机会成本、时机成本非常大，别人比你早起来，借助别人的经验快速成长，这个是非常正确的事情。

 一定是跟有结果的人去学习，这是无比正确的事情。比如我在做各个项目的时候，我是怎么向有结果的人学习？除了和他们交流以外，我就是对标，不会在不懂业务的时候自己做火花，要么直接找到他们，向他们取经和学习，自己开始懂业务以后，慢慢地开始独立思考趋势，很多人会犯一个毛病，自己会想很多，应该去验证。