本文为 好美特精选汽配连锁CEO 官溪光 在2023(第十三届)汽车服务世界超级大会-新营销新渠道增长峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

我是好美特精选汽配连锁CEO官溪光，感谢汽车服务世界给我的分享机会，今天分享的主题是《汽配存量市场，效率与品质》。

存量市场提前到来

我认为今年轰轰烈烈地进入了存量市场，疫情让存量时代来得更快、更猛烈了，今年4S集团都在忙着关门倒闭，这些都代表燃油车时代已经结束，一个新的时代已经开始了。

现在车展还没有结束，据说70%都是新能源汽车，有些孤苦伶仃的燃油车几乎没有人看，燃油车已经成为过去的产业了。

本来我们应该进入高歌猛进的时代，但是因为疫情，电动车发生更快的变化和进化。电动车时代很火热，走了很多纯电动车的维修厂，了解到真的没什么项目要修的，可能就是换轮胎，再换点油液，对这个事，我还是有点小小的悲观。

不管紧张还是不紧张，它都已经来了。

在存量市场，我认为还是有新的机会，燃油车保有量进入真正的高峰期，燃油车售后市场最幸福的时代刚刚开始，我认为可能不会那么久，不能说昙花一现，我觉得就是3-5年而已，这是新机会，车龄老化，底盘的需求凸显。

资本肯定不会再太看好后市场，包括养车项目，所以不会有资本重新杀入这个赛道，我认为这也是一个机会，至少牌面上一起参与的人不会再增加了，只会减少，在这几个方面，我认为是机会。

电动车售后市场有没有机会？我们肯定希望它有机会，但是到底有多少机会，现在看不出来。

现在的存量时代和过去的增长肯定不一样，过去十几年，2003年到今天，整整二十年，我认为90%人都是吃到行业突飞猛进增长的红利，很多时候不是我们的能力，而是时代赋予。

在新机会下，我们要构建新的能力，未来的后市场汽配供应链，我们应该做好什么，哪些是底层的东西，我认为要想清楚。

增量时代和存量时代相比，过去做配件就是品类多一些，全一些，后来才有分化。现在有些连锁还会压货，导致很多传统的汽配商周转率特别低，这样的情况下，找加盟商发展渠道可以说是割韭菜。

增量时代我们是幸福的，但是也会让一些创业者自以为有能力，过去怎么发展已经过去了，未来已经开始了，行与不行就看我们的耐力和战斗力。

品质和效率是关键

好美特的精选战略，能做的和不能做的品类有哪些，我们要区隔开。门店加盟我们之后，我们要陪跑，要负责卖出去，帮助它更好地盈利，而不是压货就结束了。

做汽配，库存周转是最不安心的，库存的挤压很痛苦，我做汽配已经二十年了，觉得库存真的是非常大的挑战。

我们做连锁的，加盟商觉得我卖不动东西，你就应该帮我调整；卖得动的，他就赚钱，一时半会不着急和你换，但是三五年不换，过了七八年再来换，最后变成一堆垃圾，所以库存周转一定要做好。

我个人认为，虽然说我是做汽配连锁最早的，但是目前做的最好的是快准，他们的门店都是老店开分店，值得我们学习，我们绝对不能为了割韭菜而开新店。存量市场最重要的是库存问题，还有门店最终怎么售出，怎么经营的问题。

我认为品质和效率是关键，每个企业，每个团队，它的资源和专注力有限，好美特一定聚焦那些能做好的品类，而且一定要做好，比如轮胎这个产品，过去一直不想做，但是去年做的不好，也亏了一两百万。但是轮胎必须要做，因为未来电动车只剩下轮胎了，别的没有了，你必须要做好，全公司一起上。有些不需要做好的，比如压缩机，我坚决不会做，我也建议加盟商不要做。

新能源汽车去发动机是一定的，换代更新越来越快，库存怎么办？你聚焦了，就能掌握一些东西。我们从2019年下半年提出精选的战略，打造好品质，更低价的汽配供应链，帮助修理厂。

服务品质，高效服务，一切为了加盟商，过去一直以来我们不太重视这些，从去年开始，我们把这些作为供应链服务核心中的核心，去提升交付体验和物流体验等方面。

在加盟店的质量层面，我们今年的战略重心是运营而不是发展门店，让优秀的老门店开分店，这样的门店质量才是最优质的，生存力最强。我们帮助老店扎根，帮助他发展壮大。

效率就是我们的成本，没有效率，成本下不来，存量市场，品质是基础，没有效率，就没有竞争,由于SKU太多，所以库存效率是最大的挑战。

具体到好美特，去年我们的人效和店效大幅提高， 2022年以前人效是不够的，今年我们的人效会更高。店效关键不是店有多少，而是一定要精选出来，如果门店不赚钱，可能就是因为店太多了，把资源分散了，好的门店和不好的门店投入资源差不多，是不公平的，投入产出不对等。

所以，加盟店的库存，一定要优化好。2021-2022年，我们把加盟商的库存做了大量优化和调整，毕竟现在门店的数量和规模还在可控范围内，所以做起来比较轻松。

在资金效率方面，加盟商做生意真的是欠账一堆，五十万库存，放账七八十万，怎么帮助他把资金和库存运转起来也很关键。

所以去年开始，我们专注供应链品质和效率，库存的效率、总部的人效、门店的店效，加盟商的库存效率和资金周转。

我们是精选定位，快准强调的是快，好美特强调的是好品质，为修理厂省钱，你的性价比很高，让客户省心，你的品质是好的，好品质，更低价，才有可能服务好每一家修理厂。

好美特一定是以好品质汽配供应链，在存量市场获得更大的市场份额，好品质，更低价。

存量市场已经来了，我们拼的是供应链品质，服务的品质，产品的品质，拼的是效率，人效、店效、库存效率、服务效率。

精选是我们的战略，精选才能够赢得品质和效率，精选就是聚焦，所以聚焦才更有力量，就像我的拳头。

谢谢，一起加油！