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快报丨突破润滑油李春卿:2023年最大的竞争对手是你自己,经销商和门店如何面对挑战?
日期:2023-04-26

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本文为突破润滑油 大中华区执行总经理 李春卿 在2023(第十三届)汽车服务世界超级大会-新营销新渠道增长峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

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非常开心再次站到汽车服务世界的大舞台上,和大家一起分享我们的发展和运营的状态。


2023年前所未有的挑战,所有人都认为疫情过去生意会好,但是恰恰好了两个月,有没有发现一二月份非常好,三月份不怎么好,四月份发现非常难了。


我最近一直在跑市场,发现奇怪的现象。2023年好比2016年,因为2016年是汽后市场颠覆的一个阶段,在2013年的时候,外国资本进入汽后市场,一直到2015年、2016年,平台进来,行业更透明、更标准化,在这个冲击的过程中,内卷已经来了,只是疫情延缓了这件事的发生。


2023年,最大的竞争对手是你自己


2023年也是前所未有的机会,特别是大家来到汽车服务世界,大家都抓到了机会,在这样的课程里面全是精品,不管拥抱哪一个,对你都是巨大的机会,单兵作战的时代已经过去了,今年所有的人都在观望的时候,你们付费学习了。


过去你认为有各种竞争对手,今天2023年最大的竞争对手是你自己。如果你能走出来,就抓住了巨大机会,如果走不出来,对你来说就是前所未有的挑战。


刚才大家看了,从快手到抖音,一系列的数字化、数据化都在变化,解决的都是流量问题,在这个流量里面,拥抱的是什么流量?你要拥抱它们,拥抱住了,它给你提供流量玩法,抖音和美团打PK,你怎么抓到红利,你要有能力学习,这些所有的变化叫老板的变化,如果告诉员工,做不了,一定是老板没变化。


资源购买、投入吸引、运营服务,到了各个门店的时候,你要有留住的能力,真正的运营能力。


经销商和门店如何面对挑战?


外部资源很重要。


第一,有资源的厂商合作,品牌流量,非常重要,一定不是单兵作战的阶段,现在一定要拥有资源的合作。


第二,陪跑服务的品牌合作,能够和你陪跑落地的,你要和他合作,如果不能和你陪跑的,一定是落不了地的。


第三,自带流量的产品,不能出去以后石沉大海。


内部资源也是关键。


人力成本调整为人力资源:所有老板都有团队,但是一定要把人力成本调整为人力资源。


做成合伙人,一个项目的,都可以去做,不管是拿出刹车片还是其他的,都可以做,调动员工所有的积极性和产值。


团队要年轻化,不管大家愿不愿意看,90后、00后在市场上很多,年轻化的老板越来越多,你的员工一定要年轻化。


客户运营要落地,不管从事哪个领域,都要有开客、留存、复购、裂变,作为老板,你的公司一定要有这个能力,如果留不住,这个成本投入就浪费掉了,可能是通过刹车片开的,但这只是一个单品销售而已,能不能卖其他的产品?都是要复购的,增购裂变的方法。


经销商老板思维突破


老板们要有思维的突破。


两点,第一,具有互联网思维,敢于试错,快速迭代,苹果手机一发布,第一天上市,第二天下载程序打bug,快速试错;第二,具有快消品的思维,全球第一个有产品经理的是宝洁,宝洁对中国的影响很大,可口可乐对中国营销很大,当日问题,当日解决,及时问题,次日解决,问题解决服务能力要提升,要快速迭代解决,一个客户上午出现问题,下午解决,下午有问题,第二上午快速解决。


业务简单化、标准化,使得你的公司所有的效率就会提升。司机能不能卖货?前台能不能卖货?完全可以,需不需要对所有的知识都懂?只要你给一个标准化的话术,他就可以做。


突破的实力和战绩


突破有三项世界记录,三大专有核心技术。


这个品牌在全中国是独一无二的品牌,央企品牌,国际品牌,中国信达集团是国有资产,全中国有四个这样的财团,中国信达是其中一个,将近有400多个上市公司,每年有上百场的赛事活动,我见证了突破2013年开始引进中国后发展的十年。


我们在中国合作的一些门店,去年迭代了2368家,累计18019家的优质门店。直播会议场次,线上直播是1362场,十年会议做了5260场,产品极致性能、极致推广、聚焦赛事、线下活动。


十年参加1000+场赛事。疫情之前我们每年组织做海外竞技之旅,去过美国、泰国、柬埔寨、日本、巴厘岛,最高的时候是1200多人,在迪拜的时候组织上百辆越野车做沙漠穿越,还是非常棒的。这是今年的赛事,差不多上百场。


我们还是北汽OEM新能源合作商,我们做了很多储备。


我们给平安保险做平安橙优配的专属产品,从设计、上市、发布、策划到现在的运营都是协助平安来做的。


对一个合作方,从独立的设计、市场运营到客户管理、专职服务,我们提供全案的提案服务,我们最快的提案20天,从确立今天会议室开会到产品上市,20天完成,一个单品卖了4600多万。


我们还做很多跨界联名的合作,和飞跃跨界联名的鞋,卖了5000多双。


如果看中国的发展,现在幸福指数很高,但是如果看近百年来有三大红利:第一个工业革命,中国赶上了尾声,钢铁、水泥、建材;第二个互联网。中国在应用的过程还很厉害的,研发在欧美,应用在中国是很厉害的。现在在全球没有第二个赛道出现的情况下,只有一个赛道是全球各个大老板认可的;碳中和,这也是第三个红利,碳中和3060计划这是全球各个元首、大老板达成的红利。


我们经历了从计划经济到市场经济,分了三个阶段:


第一个阶段,供应链战略,所有各行各业都在建产、上设备、扩产能,供应链的战略。


第二个阶段,我们现在要聚焦的服务战略,因为你是存量市场,一定要服务好现在的合作伙伴和现在的客户,服务战略以人为本,供应链战略是以资源为本,你拿到资源了你就闯出第一步。


第三个阶段,是生态战略,新能源积极拥抱,新能源汽车并不可怕,在这个过程中还有很多不确定的因素,但唯一确定的是:新能源汽车里面70%-75%还是混合动力,还是要有发动机的。


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所有的产品,低碳润滑油做到90%以上,全球专业的机构bsi的认证,在中国能够获得这个认证的两个品牌,突破是其中一个。中国所有的大企业全部都有碳排放的指标和任务,如果你达不到你就要花钱买,我们和中国水电在研发可降解的润滑油,我们有全车养护的产品。


这一款产品是油电全兼容,任何品牌全部通用,每个兄弟厂店里都需要有这样的产品,油电全兼容,传统燃油车可以用,新能源车也可以用。同时混合动力车整个的润滑解决方案都有了专业的解决方案以及产品,包括纯电动车的都有。


这个是电动车热管理液,导电率极其低,把手伸进去以后,什么问题都没有,电动车很大的挑战是电池拆除是高危行业,欧美全是机器人拆的,800多伏,非常不安全。


我们的三大服务承诺,一是全程陪跑,二是定制一对一的市场运营方案,三是盈利倍增方案,门店为什么和我合作,你能不能解决门店的需求,说你产品好,价格好,都是必备的讨论,实际上我们能够给门店解决什么,车主帮你引流30万+也就是一个月的事。


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