本文为上海敦克曼汽车配件有限公司销售总监王双鑫在2023(第十三届)汽车服务世界超级大会－新能源新售后趋势峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

各位同志们大家下午好，我是敦克曼王双鑫。今天的会叫新能源和新售后。新能源这一块我们一直作为独立项目开发中，也在积极跟主机对标中。今天主题聚焦保养领域里面的三宗“最”。

保养领域里面的三宗“最”

在机油保养价格被市场打穿之前，大家通过洗车把客户吸引到门店来。机油保养价格被刺穿，从2019年郑州开始，从“99元”机油保养开始，整个机油保养变成牺牲品。

三宗“最”我说的哪三宗呢？

第一，“最”激进。通过机油保养集客，“集客”容易”锁客”难。最终发现修理门店缺的不是客户，缺的是如何留住客户，导致盈利项目转眼变成企业成本，维修门店降本都是企业成本。

第二，“最”受伤。配件商最受伤，配件商发现现在维修门店太难服务了。当维修门店的盈利服务变成门店成本的时候，提供便宜产品，嫌质量不好。提供好的产品，嫌价格太高。

第三，“最”迷茫。长期以来300块钱的保养降到了99，究竟是之前门店赚得太狠，还是现在品质用得太差？

敦克曼帮助维修门店做什么？

现在维修门店缺什么？缺专业。我全国大大小小连锁门店培训30多家了，在滤清器板块没有碰到很专业的专家，大多数门店不了解滤清器产品好在什么地方。敦克曼帮助维修门店在滤清器上面更专业。

简单介绍一下敦克曼背景，2008年敦克曼品牌在波兰注册成立，总部设置波兰华沙。这是我们获得的国际奖项。

2011年敦克曼全资收购加拿大 GK Industries公司，收购后主要服务北美市场。

2012年，敦克曼上海研发制造基地建成。这是我们国际性展会，包括欧洲职业赛赞助。这是我们的欧洲及北美客户，基本上欧美在高端这一块的客户，我们都有合作。

我们的产品品类分四类，进气系统有空气滤清器、空调系统有空调滤清器、动力系统有燃油滤清器、润滑系统有机油滤清器。

目前上海实验室是国家级实验室，国家级实验室是什么概念呢？就是到维修门店保养的时候，如果发生纠纷，我们出的报告就是第三方报告，所有实验报告均得到国家认可，具有行业权威性。

敦克曼汽油滤创新“电磁脉冲焊接技术”，在2019国际品牌技术创新应用评选中荣获“最具创新品牌奖”。敦克曼空气滤清器全自动注胶，铝制模具不变形、全自动切边，保证了产品的稳定性/一致性。

维修门店缺专业，我们在维修门店上做了大量服务型工作，帮助终端维修门店在滤清器这个项目上变得更专业，具有分辨优劣产品的能力。

维修门店缺可视化营销工具。大多数修理厂讲不清楚滤清器产品“好”在哪里，你不了解产品好在什么地方，所以你讲不清楚好在什么地方。我们做的大量辅助工具，包括展示灯箱，可做解剖后的产品对比，让修理厂知道这个产品好在哪里。

维修门店与滤清器没有问题，但是引流回来以后，我们有没有对应的有利润的项目可以引流客户？有三个项目：

第一个是机油“小保养”项目。

第二个项目是发动机“除积碳”项目，这个跟滤清器相不相关？其实都是相关的，比如说发动机高温下机油产生的“油泥”未被机油滤拦截，油泥燃烧会产生的一定的积碳，就需要机油滤清器。又比如空气滤“流阻”过大，进入发动力的空气不充足，导致燃烧不充分产生积碳，就需要空气滤清器。

第三个项目就是空调清洗项目。空调滤项目我培训很多门店，我说空调滤清不能单换，它是系统怎么单换？当管路鼓风机没有清洗的时候，空调吸附能力越强，产生异味时间越短。敦克曼多功能空调滤可以过滤PM2.5，过滤甲醛，甲苯等有害气体，物理拦截细菌病毒。

敦克曼怎么帮助配件商？

我们敦克曼可以帮助配件商做什么？一般来说竞争有三个维度，第一叫低成本竞争，第二叫差异化竞争，第三专业化竞争。敦克曼辅导配件商让他在三个维度上面变得更专业，会有差异化。

面对保养领域三宗“最”，敦克曼帮助修理门店从企业成本转为企业利润，帮助配件商差异化竞争，帮助车主获得清晰的消费选择权。

敦克曼从进入国内开始，有一条宗旨就是永远不在线上销售，永远不在线上标价，所以大家在线上看不到，我们保护渠道保护门店能有足够的合理的利润。

今天的分享就到这里，谢谢大家！