本文为 NXP总经理 林东 在中威车饰*2023(第十三届)汽车服务世界超级大会-洗美改装国际峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

同志们好！

想讲的东西大家在前面讲了很多，技术、管理、营销、培训、网络等，所以我做一个大概的总结。

同质化竞争严重，寻求差异化路线

先概括一下车衣的历史，车衣最早走过几个阶段，第一个阶段是纯进口，第二个阶段是进口产品国内贴牌，第三阶段是TPU时代，大家都用靠谱的母粒，导致同质化非常严重，现在产品都差不多，大家都在寻求差异化的路线。

从2019年开始，工厂遍地开花，一下子出来几十个，产能过剩，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，早期一线的品牌也在找出路，比如用更低价的产品促进消费，但是我认为他们有一个路线走错，就是都往薄膜去走，膜会越做越厚，但是这需要一个阶段。

现在做代理已经没有太大价值，我们在两年前算是最年轻的品牌，刚成立NXP我们就走代理路线，但是代理商没有服务能力的时候就变得没价值，如果你是做代理，就要为门店提供实际服务，比如引流培训，因为门店在经营上还有缺陷。

现在门店分几种，维修店做车衣，美容店做车衣，还有三膜合一。

美容店做得不专注，所以量起不来。维修店的多数精力还是在维修上，没有转换过来，维修厂其实可以引流。

如果是我做维修店，我会专门做一个车衣店和三膜合一店，利用维修店引流，客户会选择专业的三膜合一店，他们现在越来越理性，选择东西会选择更专业的。

门店升级策略方案

我认为门店升级应该注意这几点：1、专业的三膜品牌形象店，2、专业的产品认知与销售流程，3、让目标客户知道你专业，4、客户引流|分类|转换，5、后续服务链，6、线下车主平台建设。

做不好的门店都是因为这几点没有做好，做得好的都是因为这几个点可以做好。

很多的门店说不会做营销，停留在第四步，但是忽略了前面三步，营销方案引流来了客户，但是你看起来不专业，专业的形象体现不出来。

第一步是专业的形象；第二步，产品销售整个流程，因为车衣不是便宜的东西，消费者对比之后发现你的认知度很低，销售流程没有别人专业，他就走了。

第三步才是让目标客户知道你专业，也就是类似抖音的平台让别人知道，现在是网络时代，用这种方式是最快的。

第四步，客户引流分类转换；第五步，后续服务链接，一些门店是用膜保养的方式跟客户产生长期的链接，但是我个人不建议用这样的方案，好的车衣不用保养

第六步，线下车主平台的建设，我在福州见过一个店，有大概3000平方米的面积，拿出一半的空间创造利润，专注在改装和贴膜，另外一半的空间都是线下平台搭建，会员制可以在里面喝咖啡、组织一些课程，甚至有亲子活动，产生跟客户的联系。

有一些车主会这样，比如我买1万元的膜，不会磨这个价格，我会为了平台进来，为了认识这里面的车主资源，因为这些车主也做生意，如果可以把平台搭建得好，资源弄得好，很容易成功。

厚膜就贴NXP

我们NXP第一个提出特种漆面膜的概念，我们是做厚膜，跟市场上绝大多数的品牌没有任何的冲突。

我们销售给客户都是9.5起步，12ml现在是分水岭，全球可以做到12ml贴车施工不出问题的不会超过十个品牌。

这几年，我们没有重点推网络，但是市场上我们有大概200家左右的授权店，我们主要是做背后的事情，汽车漆面膜防护指定单位只有三家，其他都是参与单位。我们出口到欧盟国家要具备CE认证，我们早期都是送钱给老外，希望有一天能够把膜卖到老外那里去，把亏的钱赚回来。

厚膜在销售过程中非常直观，车衣的本质就是保护车漆不受伤害，越厚越耐受伤害，我们已经被市场验证过，现在也在考察国产材料，三年以后，国产材料可能会达到进口材料的标准。

我们组了一个群，车衣的交流群，大家可以扫码进去，后续有什么问题可以再去交流。