本文为天使投资人吕良泽在2023(第十三届)汽车服务世界超级大会－新能源新售后趋势峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

大家好，今天给大家分享主题是关于《新能源汽车后市场的机会和挑战》。

介绍一下自己，我叫吕良泽，是2015年转到早期创业项目孵化这个赛道，到2020年开始做孵化加投资，并在2020年9月份完成了第一个新能源后市场高科技投资。

正是因为这个项目投资，我就发现对于新能源后市场越来越感兴趣，不断花时间去研究跟进后市场发展。到了去年8月份，我们发现新能源后市场到来了发展拐点，带领团队进一步发力，在后市场掘金。

新能源后市场维保连锁机遇已来

如何看待新能源后市场维保连锁机会，我们认为确实到了重点拐点。从买完车有非常多细分行业跟新能源汽车维修门店相关，可以说几乎每一个细分市场，在未来五到十年以大几百亿、几千亿甚至上万亿，这是极其庞大的行业产业，里面细分都是以新能源汽车维保店作为流量入口。

正是因为牵扯到如此大未来的情况，不管从创业者来讲，还是从资本方来讲，他的眼光不约而同聚焦到了新能源后市场流量入口的行业，就是新能源汽车维保。从资本视角来讲值得投资的是连锁店。

从学术角度去看去分析，2022年末，中国市场新能源车保有量1300万辆，占全国机动车保有量3.2亿辆比例为4.06%。按照创新管理学，新产品渗透率达到3%-5%区间，新产品代表的新行业发展阶段由导入期进入快速成长期，我们看到2022年确确实实是新能源汽车后市场拐点年份。

从另外视角看经营连锁大机遇，过去几年电动车特别是新势力的电动车厂商，存在着非常重要特征就是销修分离，最近一两年看到比如说以理想为代表，他们尝试性自营维修。总来讲对于新势力目前主要特征还是销售和修理分离的态势。

第二就是车电分离。第三就是险企驱动连锁发展，电动车稍有问题就是“以换代修”，换电池比整车贵。但是这种方式使保险公司利润全部被吃掉，因此保险公司有天然冲动，推动新能源后市场连锁业态发展。

新能源汽车维修保养现在主要来自B端，还有来自网约车，这意味着如果在后市场做维修连锁加盟，它的机会比2012-2015年爆发出来的创业机会更大的，因为那个时代燃油车创业是互联网+，面对对象是TO C，现在是TO B，TO B同时诞生更多独角兽，底层逻辑可以得到确立。但是TO C时代，一家成为独角兽，另外一家很难成为独角兽。

从“三电”系统售后的支持政策转变，带来了一些连锁经营机会。这对于做连锁人来讲是非常重要的一个好机会。

同时看到在过去几年阻碍新能源汽车维修连锁加盟重要因素，就是人才供应不足，但是现在情况发生改变，新能源车维修技师培养进入快速通道。

2022年，已经有在全国开展新能源车配件供应的云供应链公司，并且已实现盈利，维修店接入数量快速增长中。类似于这种公司出现，会极大促进新能源汽车维修连锁店业务开展。

当前阶段售后维保连锁经营主要模式介绍

刚才讲了机会点非常大，而且进展确实来了。但是有没有重要的模式开始体现出来呢？我从去年8月份开始到今年4月份，花了10个月时间跟这团队跑了中国十个城市，一共拜访了12家连锁经营创业公司，基本上都是沿海，西部主要是重庆成都，大部分是中国新能源汽车保有量比较高的，产业链比较全的，这也符合创业基本内在规律。

我们看到七八种模式，今天给大家分享四种模式。

第一种模式：整车厂商+ +三电厂商授权为主的连锁经营。

这个模式特点是什么呢？模式偏重，大几百万的投入。技术和服务要求比较高。另外特点就是单厂产值比较大，去年看下来发现这种整车厂商甚至接近一个亿甚至超过一个亿，大部分两三千万。毛利还是不错的，30%-40%居多，连锁扩张速度比较慢，数智化水平比较高。

第二种模式：商业运营车公司维保授权为主的连锁经营。

比如网约车还有货拉拉为主的授权，在浙江省实现了五个地级市的子公司开设，而且开设出来三个月就能盈利。已经在跨省经营了，在合肥开出了另外一家子公司。它的产值基本五百万到一千万居多，毛利40%-50%。这种模式技术要求是最低的，但是毛利达到40%和50%非常出乎意料。另外特点就是扩张速度非常快，但是地区分布密度比较小，以及地级市GDP在五千亿以上才会考虑开设一家。特点就是数智化水平比较低。

第三种模式：以保险公司和“三电”公司维保授权为主的连锁经营。

在山东青岛重庆都看到的典型企业，他们模式扩张往往具体表现形式通过技术培训来实现加盟商的发展，通过对保险公司培训获取定单源。去年看到两三家在三百万到五百万之间，给他一到两年时间，突破五百万甚至一千万，毛利率30%-40%。资本视角来看优点就是连锁科长非常快，地区分布密度比较大。

第四种模式：技师培训+配件供应链为核心的连锁经营模式。

这个在上海、广州都看到了比较典型企业，它的特点是模型很轻；少量直营店+大量合作加盟店。盈利模式现在来讲比较轻，扩张速度现在是最快的，地区分布密度也很广，适合下沉市场和社区店。最大缺陷就是加盟店扩张，经营控制能力很差，服务水平管控能力很差，眼看起高楼，眼看他楼塌了。

在看到这些模式的同时，也发现模式不是一成不变的，都在慢慢演化，都在向对方阵地渗透，竞争是不激烈的，江湖地位未定。

新能源售后维保连锁经营面临的主要挑战？

我们看完机会去看主要挑战，维保的连锁经营挑战还是蛮多的，但是中国有句古话叫“方法总比困难多”，他们战胜不了这些挑战。

挑战一，对于跨区域连锁经营的授权维修制约。跨区域授权正在破除、正在开放。保险是最容易的跨区域，网约车也是比较容易跨的区域。

挑战二，配件供应问题。特别是电车相关的，电子厂商管控当中。总的来讲配件供应存在几大明显的约束力量，但是我相信随着中国保有量增加，随着中国配件公司的增加这些都会慢慢解决。

挑战三，普遍缺乏互联网流量运营能力。如果做小范围的一个市或者一个省，运营互联网运营能力不强问题不大，但是全国做互联网运营是没法回避的，必须破除。我们在过去半年里面看了12家已经做连锁经营公司，只有2家做互联网流量运营能力比较好的。如果没有互联网运营能力，站在资本市场角度没有价值。

挑战四，普遍缺乏打造强管理中台、开展强势连锁的意识和能力，12家做连锁经营的公司，只有1家有比较强的打造管理中台的意识和能力，意味着这些连锁的未来发展过程当中必然跨越这条坎儿，怎么跨越这里面有很多路径。

挑战五，普遍缺失打造数智化中台的能力。数智化中台，对于规模化、异地化的新能源汽车维修连锁企业来说，意义重大。12家做连锁经营的受访创业公司，只有1家将打造数智化中台提上议程。

挑战六，普遍缺乏对创投方的需求理解。这一轮创业者基本从燃油车维修出来的，中途去学新能源汽车做连锁。他们文化背景也好，资本的意识也好，如果不接受教育基本做不大。这都是资本方特别关注的方面，观察起来发现12家连锁创始人基本上都有一个方面、两个方面，甚至四到五个方面理解误差。

虽然这一轮连锁创业者文化背景、资本意识、互联网能力，比2012和2015年差了不少，但是只要虚心学习，向曾经伟大的企业学习，对接下来连锁加盟创业也是有价值的。

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