本文为 汽配云 CEO 赵建国 在2023(第十三届)汽车服务世界超级大会－新营销新渠道增长峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

讲一下汽配云去年在客户的推动下，做了哪些探索，给我们带来了什么收获。

在高库存、经营难、低回报的主题下，怎么用数智化做一些改变？目前的竞争关系到底是什么关系？今天应该以什么样的关系来面对当下的竞争？过去经常会说规模做上去，和上游有更多的溢价能力，往下修配融合等等。在去年疫情当中，我发现这些都不太对，原因很简单：和上游博弈的时候，上游连利润都没有了，它怎么支撑你发展？我们要去想我和上下游如何共生，在各个方面我们能做什么？

用数据帮你做正确的决定

第一个尝试，怎么用数字把每个环节的数据提炼出来，用数据帮助你做正确的决定，而不是简单地和上下游做博弈，用数据发现我们该怎么样共生，该怎么样协作，我们做了大量的数据的提炼，包括应用功能，最后走到了用智能的方式驱动这个事情。

集中的一个体现，我们在尝试把Chat GPT聊天的能力接到系统里面，加上数据库和库存的能力，结合在一起，可以在聊天的环节中直接服务你的客户，帮助你的客户去做决策，引导这些客户应该要买什么样的产品。

我们做出了这样一个功能，业务分身，希望通过数字化的能力，帮公司里面最优质的销售人员形成分身，有点像科幻小说的说法，有一个机器的分身，分身能够帮他干一些他要干的事情，他又在手机里面实时看到分身每一个回答和内容，因为有了Chat GPT大模型聊天技术，过去在聊天的自然语言环境里面做不到和人差不多一样的回答，但是今天只是在技术下面已经实现突破，可以在聊天的环境里面作为聊天的对象，发宪布了对面和你聊天那个人是机器人还是真人，这个技术的应用在业务里面产生很好的效果，我们人销售人员可以24小时接待和服务客户，但是又不用那么累，不用真正回答每一个问题，可以用业务分身的方式去实现，这是比较小的方式。

第二个，对于老板来讲，最大的考验就是保证已经做成的生意，每一分钱都能控制好风险，能够收到位。

汽配云做的事情

在这个维度下面，我们做了应收风险大模型的预测，杀毒软件扫描的行为，按一下这个功能，就会从大数据算应收账里面存在哪些风险，这些风险怎么构成的，由哪些单据和客户形成的，可以提前预警从而找到业绩方案。

在推出这个功能的时候，在风险背后又对接了银行结算的通道，可以把这个风险直接在通道里面做解决，帮客户介绍了非常多坏账的出现，包括回收资金的速度有非常大的提升。

我们又做了另外一个事情，企业内部面临仓库人员工作效率的压力，在广州有一个很老的客户，用条码管理仓储作业过程，很早实现了这个流程，在做这个流程的时候，大概一个小时就可以培训上岗，发现另外一个问题，上午的活没有那么多，只有到下午五点钟到七点钟这个时间段有活，干不过来，就要加人，但是上午又没有活要干，变成很多工作人员有浪费的资源情况，加上成本的上升，能不能把人数控制下来？

我们又做了一个尝试，美团送外卖的做法，把仓库里面要干的每一件事情都变成数字的任务，员工用手机去抢单，每干完一个任务立马给积分奖励，形成了工资绩效的部分，用这个方式把所有人调动起来，最后调动到什么情况？到了晚上大概6点半的时候，销售人员大部分的人都已经开完单了，没有什么活要干，在那里等待。

过去销售人员不到仓库里面帮忙，觉得我去帮忙也没有收获，而且还有可能出错会要承担责任。

但有了WMS的机制以后，能够把干了活以后的责任包括收益都清晰地数字化，公司里面出现一个现象，6点半结束的时候，销售人员也会下到仓库里面打卡，用WMS接任务，干这个活，上班的时间反而变的更短了，人员减少了1/3，营业额实现30%的增长。

在很多业务人员调度的情况下，其实是很多企业在数字化的层面下没有很深地做落地，有很多资源是被浪费的，但因为你能够用数字化很好地调度出来，这些资源就会被挖掘出来，价值也就被挖掘出来。我们在做智能派工，是把仓库的人力资源更大地做一个释放，这也是数字化带来的好处。

我们在做采购，我们做汽配的采购其实是很烦琐的，因为要面对SKU数量特别庞大，有没有一种可能？系统根据过往的数据包括行业指标数据，综合在一起先计算出采购的品类，把要采购的对象和数量都筛选出来，只要简单地对这个数据进行考虑，这个工作原来做采购的任务里面，可能要花两个小时，但现在花二十分钟就可以做完。更重要的是，不会漏掉每一项，系统做数据回顾的时候，每一项都会对历史的数据做一个回归运算，不会漏掉一项。

智能采购数字化的运用，是工作里面特别实用的功能，可以快速地提高采购的效率，降低缺货率。

这件事情在过去并不好做，但是今天有了微信以后这件事情变得特别好做，在给客户业务单据的时候，给客户货的时候，以前是给一张纸的单据，现在引导客户不要给纸的单据，应该在微信里面给他一个电子单据，或者在发火物流标签上提供二维码，对方通过二维码或者微信收到的电子单据来做收货的清点，通过这个改变可以获得数字交付的机会，可以通过系统预测应该要去采购而没有找你拿的品类，在这些品类里面可以做一个智能的推荐，这些推荐又可以在背后观察他有没有兴趣，如果有浏览轨迹的发生，这次推荐就激发了他的兴趣，把这个结果再反馈给销售人员，做二次销售沟通的时候，会提前问他对这个产品有什么想法，从而完成有效推荐的成交功能。

在智能推荐的动作里面，成本最低，效果最明显，因为你的客户不可能掌握你所有的SKU，他在买A产品的时候，背后带着B产品的需求，只是这个需求只有老业务员能够做这个动作，如果是经验不太丰富的业务员，可能会忘记推荐下一个产品，所以最好的方式就是用单据的方式做这个事情，，带来销售额提升的机会。以前都是用纸质单据，但是未来发票也会变成电子发票，把纸质单据变成电子单据这个过程就符合时代的背景。

分享一个案例。

我们有一个客户，他觉得这个市场特别难做，产生摆烂的心态，他请我吃饭，我们在饭桌聊这个事情，我给了他一个新的角度，他觉得挺好的。

如果你不追求营业额的上升，有没有可能投资回报率的上升？

你觉得市场额度一年只能够做两千万，再往上冲可能很困难，去年投资是五百万，有没有可能压缩在两百万，用两百万获得两千万的营业额和前者相比，肯定后者的生意会更好一点。最后他说好像也是。

他开始做很多动作，比如开始关注库存，把流通率不高的库存，通过供应商货款的环节里面做支付审核的动作，控制每一个供应商现在的货还有哪些在库房里面卖不动的，能不能换一些能卖的动的货，用这样的方式控制库存，在库存维度下的投资就变小了。

他开始关注应收账帐款的回收速度，以前是依靠业务员的工作，但是都不能够提前把结果拿到，养成习惯，每天看看手机，看一看应收风险的检测，基于微信发出电子催收，原来可能是两个礼拜才回来，今天去催收了，可能下午就回来了，资金回收的速度也变快了，这两点改善导致投资回报率的上升，原来需要五百万，现在只需要两百万，这是我们分享的案例。

当你发现往上走的空间有困难，可以换一个角度看问题。

新能源汽车来了以后，你会面临更多新的SKU，你不做会丢掉这个市场，你去做，原有的SKU基础上又加了很多SKU，库存压力挑战会变得更大。

库存优化做得好的人，意味着你在这个行业可以长期生存下去，如果做得不好，今天做的好就红一段日子，下面还会遇到问题。

你想把营业额做高，一定要做好库存，你的产品有没有贴上条码，这个是标志性的动作，你要用到新人，下面没有条码，他就容易出错，一个错误的数据怎么可能让你把库存的优化做到位？假设我是生产厂家或者品牌商选渠道商，我一定看货架有没有条码，如果有条码管理，这个经销商肯定是活得久，这种应该是发展的主要渠道，如果条码都没有用起来，我认为这个生意也就是应付着做，这种经销商会遇到更大的挑战和压力。